破繭成蝶--客戶的維護與開發

【培訓講師】馬學軍老師

【課程時長】2天

【授課形式】講授+互動+場景式體驗+實戰模擬

課程目的：

1. 了解市場，消除營銷人員對中高端客戶的認知誤區；

2. 增強營銷人員維護和開發中高端客戶的自信心；

3. 增進營銷人員對專業的認知，并讓自己成為真正受市場尊重的保險從業人員。

課程目標：

1. 提升對客戶的分析能力，給客戶合理的資產配置建議；
2．深層次認識、了解、掌握高端客戶溝通方法；
3．讓學員通過了解顧客需求，把工具轉化為財富手段，提升在顧客心中地位；
4．將資產配置融入客戶的需求，使工具運用合理到位；
5．開展有效的維護服務，激發客戶二次購買，提升客戶忠誠度；

【課程大綱】

小組研討：中高端客戶的維護路徑

一．客戶精選，精準營銷

1、客戶分級的必要性和重要性

2 為什么要對客戶分級

2 客戶價值分為四個層次

2 匠心營銷

2、客戶篩選從客戶畫像開始

2 看“面相”篩選客戶

2 篩選客戶的三元素

2 篩選客戶的三原則

3、大數據時代的客戶需求識別

4、全面配置、全面營銷、全面服務策略

二．營銷服務定位

2 營銷服務要素

2 營銷業務的六大步驟

三．營銷溝通

案例研討：成功的營銷溝通

1. H--如何有效溝通

2. W--溝通什么

3. KYC的方法

4. KYC的循環

5. 標準普爾與“四該理財法”

四．中高端客戶的需求喚醒與產品銷售

研討：列舉中高端客戶的需求及相對應產品的銷售

1. 客戶為什么要配置保險

2 確定未來的“不確定”

2 鎖定非“鎖定的”資金

2 規避“利益損失”

2. 解讀終身壽產品

2 為什么要有終身壽產品

2 終身壽產品在家庭財務規劃中的作用

3. 我們為什么要銷售長期期交保險

2 子女教育三個邏輯

2 養老三個邏輯

2 財富管理三個邏輯

2 傳承三個邏輯

五．營銷實戰案例解析

將理性的專業知識，轉化為生活化的感性故事，或者以某種場景代入，引發客戶的聯想和思考。

1. 小美的婚前資產規劃

2. 吳總的債務隔離“防火墻”

3. 巧用保險金信托解決客戶家族信托需求

六．總結