七劍下天山，

銀行零售業務轉型新邏輯

中國銀行業真正意義上的零售轉型應該說始自招行。

    近十余年來，不少股份制銀行、城商行、農商行紛紛以招行為榜樣，開展零售轉型，不同程度見到效果；國有銀行雖然不愿明言，但事實上越來越多地關注和研究招行零售，在不少方面學習對標。對于大多數剛剛或尚未啟動零售轉型的中小銀行，主要是城商行、農商行而言，轉型的緊迫性與時俱增，道阻且長，需要廣泛吸取同業經驗教訓。

    本課程從獲客能力、服務提升、零售轉型、資產業務提升，營業凈收入以及品牌塑造和數字化營銷等七方面，闡述了銀行零售轉型的重要性和關鍵點，為日后AUM的持續提升夯實基礎。

【課程時長】1天（6課時）

【主講老師】馬學軍

【授課形式】宏觀分析+案例剖析+研討+課堂互動

【課程大綱】

一．獲客和客戶經營能力同步提升

1. 重新認識客群金字塔

?什么是提升AUM的核心客群

?客戶的升級和維護

2.擴大客群規模的八個有效方法

?公司聯營

?全員營銷

?市場外拓

?鏈式輸送

?客戶轉接

?廳堂攔截

?異業聯盟

?線上引流

3.客戶經營體系的三大環節

?客戶分層

?分戶管戶

?集中經營

二．提升服務，以服務贏得口碑

銀行零售轉型三要素

?服務渠道

?服務隊伍

?服務管理

三．零售轉型，以做大AUM為綱領

1. 如何盡快盡量做大AUM？

2. 理財能否擔當AUM尖兵的重任？

3. 過好“三關”，實現理財跨越式發展

四．資產業務，零售轉型理所當然的選擇

1. 如何加快個貸業務發展

?按揭貸款

?小微貸款

?消費貸款

2.信用卡

?分期開路

?發卡緊跟

?雙軌并行

?風管托底

五．零售轉型營業凈收入是重要落腳點

零售營收的核心--中間業務收入

?財富中收

?手續費中收

?資管中收

六．零售轉型的終極目標--塑造好品牌

1.立足業務經營

2.重視口碑管理

3.善用新聞媒體

4.挖潛內部媒介

5.借力社會熱點

6.策劃創意營銷

7.精準投放廣告

七．金融科技是零售轉型必不可少的利器

1.零售轉型的四大驅動力

?技術進步

?客戶需求

?同業競爭

?監管導向

2.客戶服務閉環的十大層面

?客戶層

?渠道層

?產品層

?營銷層

?員工層

?管理層

?規劃層

?數據層

?人才層

?文化層

八．課程總結與回顧