高凈值客戶資產配置策略

需求分析：

作為銀行客戶經理——

如何掌握判別客戶財務信息、發現當前財務不足之處?

如何把客戶需求轉化為營銷、協助客戶有效配置資產?

如何高效識別客戶投資心態、快速拉近與客戶的距離?

課程目標：

1、提升客戶經理金融服務意識，滿足客戶需求;

2、撬動客戶潛在需要，并實現金融產品高效推廣營銷的現實需要;

3、把理財產品融入客戶的需求，達到產品營銷，工具運用合理到位;

課程收益：

1、掌握金融理財的目標，為客戶設計金融理財搭配，實現高效營銷;

2. 能運用KYC模式，深挖客戶需求，激發客戶欲望;

3. 掌握五大人生階段的差異，并根據每個階段的特點找準客戶的理財目標;

培訓天數：2天，6小時/天

授課對象：客戶經理、理財經理、財富經理、私行客戶經理、網點行長、支行行長

授課形式及特色：

1. 室內授課+理論精講+實戰演練

2. 互動式教學+體驗式教學

3. 團隊學習+案例教學

4. 模擬演練教學

課程大綱

第一講：金融理財服務定位

一、理財顧問的角色定位

思考：角色認知——我工作的角色是什么?

二、理財顧問三大“角色”的扮演差異

1、角色一：產品托

2、角色二：推銷員

3、角色三：財富顧問

三、理財服務六大流程

1、 建立客戶關系

2、收集客戶信息

3、財務分析評價

4、理財方案制作

5、方案遞交實施

6、維護修訂規劃

第二講：客戶信息判別與需求挖掘

一、客戶信息收集

1、非財務信息收集

2、財務信息收集

3、信息收集話術整理

工具：客戶信息收集表工具與使用

演練：信息收集話術演練

二、財富健康三大標準

1、現金流管理

2、風險管理

3、投資管理

三、風險承受與風險偏好評價

1、風險承受能力意義與衡量

2、風險偏好理解與分類

四、理財規劃目標與生命周期理論

1、單身期

2、形成期

3、成長期

4、成熟期

5、退休期

五、十大風險與應對

1、企業經營風險

2、婚姻、變動風險

3、代際不分風險

4、世代傳承風險

5、稅務風險

6、法律風險

7、投資風險

8、債務風險

9、移民風險

10、意外風險

第三講：理財產品配置

一、理財產品投資五步曲

1、了解客戶

2、了解風險

3、了解目標

4、了解工具

5、了解時勢

6、投資工具收益性、風險性、流動性判別

7、投資資產配置策略(美林投資鐘)

二、常規工具分析

1、貨幣市場投資理財產品

2、固定收益投資理財產品

3、權益類投資理財產品

4、基金類投資理財產品

5、實物類投資理財產品

6、金融衍生類理財產品

7、私募股權與風險投資產品

第四講：資產配置與營銷

一、子女教育

1、百萬需求

2、工具分析

3、投資組合

4、案例分析

二、退休計劃

1、你的養老誰做主?

2、養老規劃工具運用

3、養老規劃投資組合

4、養老規劃案例分析

三、投資規劃

1、資金來源

2、目標分解

3、收益預算

4、方案整合

第五講：方案編寫演練

一、客戶案例信息解讀

二、配置方案框架擬定

三、配置方案編寫演練

第六講：方案呈現演練

一、前期準備

1、每組派遣1-2名理財經理

2、編制PPT版本資產配置方案

二、呈現演練

理財經理為現場“客戶”講解呈現理財方案

三、演練點評

1、觀察者點評

2、老師點評

3、評選優秀方案