零售金融發展新模式下財富管理實戰

課程背景：

隨著金融科技的不斷進步，電子銀行渠道發展突飛猛進，理財經理與客戶面訪營銷逐漸減少。如何快速有效地提升理財經理營銷技能顯得十分重要了。銀行業的競爭終究是人才的競爭，理財經理作為銀行理財服務的一面鏡子，在進行有效客戶關系管理中，挖掘客戶潛力，主動開展產品營銷尤為關鍵。如何通過客戶關系管理實現資產配置成為工作的重要環節。

但是，經過實地調研，不難發現，銀行理財經理普遍存在以下不足：

◇ 不能有效識別高凈值客戶，KYC不到位；

◇ 不能有效滿足大客戶需求，KYP不到位；

◇ 營銷技巧缺乏，容易遭到客戶無情拒絕；

◇ 各個崗位交叉營銷缺失，沒有協同作戰；

這些現狀嚴重影響銀行產品銷售。本課程目的在于解決營銷人員的痛點與難點，掌握理財經理日常工作基本技能，開展有效KYC，做好KYP資產配置，最終著力打造一支高效、專業、專心的理財經理隊伍。

課程收益：

1、掌握一套有效的KYC技能，提升營銷人員綜合能力；

2、根據客戶需求，做好KYP資產配置，有效成交產品；

3、掌握交叉營銷，提高協同效率，提供資產配置方案；

4、強化理財經理營銷業務流程，挖掘高凈值客戶需求；

5、提高營銷效能與客戶滿意度，掌握營銷策略與話術；

培訓天數：2天，6小時/天

授課對象：大堂經理、客戶經理、理財經理、財富經理、個金負責人、私行理財經理

授課形式及特色：

1、室內授課+理論精講+實戰演練

2、互動式教學+體驗式教學

3、團隊學習+案例教學

4、模擬演練教學

課程大綱

第一講：財富管理市場趨勢

1、客戶需求變化

2、風險偏好變化

3、理財方式變化

第二講：理財經理識別能力

一、潛力客戶如何識別

1、以社會屬性為劃分標準

2、以客戶資產為劃分標準

3、以客戶致富路徑來劃分

二、潛力客戶所思所想

1、客戶想擁有專業的人員

2、客戶想獲得的專業咨詢

3、財富管家型的顧問服務

1）客戶家庭之所需

2）客戶企業之所需

3）客戶家族之所需

三、客戶服務標準化流程

1、傾聽

2、建議

3、實施

4、跟蹤

案例：林總60歲，退休了，35年來創辦的企業相當成功，個人資產總量預計1000萬以上，從需求/產品進行有效資產配置。

第三講：理財經理核心技能

一、客戶關系經理角色

1、獵手型

2、農夫型

二、客戶關系管理步驟

1、執行協商好的金融服務

2、投資組合監督

3、值得信賴的顧問

三、五大類客群需求與服務

1、需求與規劃建議

2、五類客群與八大需求

1）企業主

2）全職太太

3）專業人士

4）富裕晚年

5）有為青年

3、痛點分析和營銷順序

討論：運用理財金字塔和理財金剛鉆的知識，分析以下五類人群的需求和產品配置。

第四講：理財經理能力提升

討論：你的不同類型客戶的核心理財需求有哪些？

一、KYC詢問的基本方法

（一）如何開場并設置問題

1、暖場注意什么

2、開放式提問

3、選擇式提問

4、封閉式提問

（二）KYC關鍵要素

1、了解過去

2、重在當下

3、預測未來

二、學會傾聽并挖掘需求

（一）挖掘十大需求點

1、資產保全

2、投資理財

3、跨境移民

4、婚姻財產

5、順利傳承

6、保護幼子

7、稅務籌劃

8、CRS規劃

9、高端養老

10、家企隔離

討論：高凈值客戶十大需求的KYC問題設置

（二）防范十大風險點

1、企業經營風險

2、婚姻、變動風險

3、代際不分風險

4、世代傳承風險

5、稅務風險

6、法律風險

7、投資風險

8、債務風險

9、移民風險

10、意外風險

案例分析：徐先生55歲，20年來經營企業相當成功，在我行從50萬存量提升至5000萬資產配置過程。

第五講：客戶關系管理與資產配置

一、存量客戶關系管理

1、存量四大客戶群

2、四類客戶應對法

3、MGM客戶魅力

案例分析：電子設備制造公司張總“家企風險隔離“

二、增量客戶拓展開發

1、增量客戶開發技能

2、拓展十大營銷策略

3、“4321營銷模型”

三、大類資產配置建議

1、理財產品

2、基金

3、保險

4、信托

5、黃金

四、制定客戶理財規劃

1、了解家庭現狀及需求

2、測試家庭風險偏好并對財務狀況診斷

3、據家庭需求目標及重要性排定優先順序

4、根據家庭生命周期對家庭資產進行配置

5、定期檢視并做調整

討論：各組根據現成的理財規劃模板，選取自己一位客戶，通過KYC，制定理財規劃方案。

第六講：營銷案例之演練

綜合案例：

情景：

劉總（58歲），準備退休，電子設備制造大亨，家族企業身價5千萬，劉總有80歲高齡老母親，54歲弟弟、弟媳（無子女）；有一個35歲兒子小王，自己有家小企業，兒媳劉女士（30歲）家庭主婦，未生小孩。

需求：

1、結合目前市場行情，使用KYC基本方法，進行基金、保險、理財產品等資產配置；

2、讓兒子成功接班，并能成功實現家族企業“世代傳承”。

一、準備工作

1、訓前準備

2、組內研討

3、編制方案

二、匯報演練

1、呈現方案

2、案例分享

3、總結亮點

三、案例點評

1、學員互評

2、老師點評

3、組織評優