2022基金客戶陪伴與開發(fā)維護(hù)

<2022基金客戶陪伴與開發(fā)維護(hù)1.5天>

廈門大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院客座教授

房繼良老師版權(quán)課程

一、 2022宏觀市場展望

1. 壞消息：四只黑天鵝＋1.5只灰犀牛

i. 黑天鵝

1. 俄烏戰(zhàn)爭－可能結(jié)束

2. 油價(jià)高企－可能結(jié)束

3. 疫情反覆－可能2~4周結(jié)束（疫情首席專家吳尊友表示）

4. 美國加息－可能持續(xù)發(fā)威

ii. 灰犀牛

1. 經(jīng)濟(jì)下行

a) 政策底

2. 中美關(guān)系－中印破冰，中美歐三極新情勢

2. 好消息：如果5月黑天鵝飛走，如何掌握危機(jī)后轉(zhuǎn)機(jī)？

1. 俄烏戰(zhàn)爭露出和平曙光

2. 石油季節(jié)性轉(zhuǎn)弱

3. 疫情趨緩

3. 未來發(fā)展：社融結(jié)構(gòu)優(yōu)化需要2~3季度，最快9月好轉(zhuǎn)

1. 社融下降

2. 社融上升，但結(jié)構(gòu)不理想（1,2月）

a) 居民不買房

b) 企業(yè)不投資

3. 社融上升，但結(jié)構(gòu)好轉(zhuǎn)（預(yù)計(jì)9月～12月）

a) 居民開始買房

b) 企業(yè)開始投資

4. 未來發(fā)展：金融穩(wěn)定基金如何運(yùn)作，最快9月進(jìn)場

i. 定位

1. 目標(biāo)：系統(tǒng)性、重大、復(fù)雜性風(fēng)險(xiǎn)

2. 解決：流動(dòng)性問題、安定市場

3. 層級：國務(wù)院指派央行牽頭，七部委聯(lián)合會辦

ii. 組成：參考中國臺灣“金融安全基金”數(shù)據(jù)

1. 規(guī)模：1200億人民幣（5000ntd）

2. 來源：2000銀行貸款＋3000億

a) 郵儲基金

b) 社保基金

c) 退休金

d) 撫卹金

iii. 運(yùn)作：

1. 標(biāo)的：以a50為主

2. 板塊：銀行＋地產(chǎn)＋電商＋消費(fèi)（價(jià)值選股）

3. 操作：優(yōu)良標(biāo)的、逢低承接、積極進(jìn)場、長期持有

二、 行情預(yù)判

1. 整合分析：

i. 大盤今年下跌11.7%.融資僅減少7.29%仍然不夠

ii. 結(jié)構(gòu)性上漲需要融資至少2000億增量，目前信心不足

iii. 結(jié)構(gòu)性上漲可能在9月之后，目前半年時(shí)間把握底部加倉機(jī)會

iv. 目前量能不濟(jì)，可能僅有一日行情且快速輪動(dòng)，基金投資人無須參與

2. 投資建議：雙低策略

i. 逢低吸納

ii. 低位定投

三、 基金客戶開發(fā)

i. 存量基金客戶提升

1. 抓手：

a) 市場觀點(diǎn)被客戶接受

b) 服務(wù)質(zhì)量被客戶接受

ii. 理財(cái)老客戶轉(zhuǎn)化

1. 抓手

a) 通脹過高貨幣貶值

b) 必須抗通脹

2. 敲門磚：回撤小的固收＋

四、 基金開發(fā)營銷話術(shù)（通關(guān)練習(xí)）

1. 工具很多，最近關(guān)注度高的是...

2. 過去收益請參考

3. 是否我再多介紹

4. 沒有波動(dòng)就不會有高收益

5. 波動(dòng)表示可能會暫時(shí)虧損，用時(shí)間去處理

6. 昨天客戶如此做...

五、 通關(guān):

i. 每組15分鐘，需涵蓋1次電銷＋兩次面銷

ii. 抽選組員角色對調(diào)

iii. 抽選組員與老師對練通關(guān)

  內(nèi)容涵蓋：（客群種類抽簽決定）

A. 電銷（二人）：日常維護(hù)＋引起興趣＋邀約

B. 面訪（二人）資產(chǎn)檢視＋取得信任＋交叉營銷

C. 面訪（二人）投資沙盤＋微信營銷＋電話跟蹤

D. 現(xiàn)場過程錄像

打分標(biāo)準(zhǔn)：

A. 客戶場景是否擬真，技巧話術(shù)是否合理實(shí)用

B. 技巧話術(shù)是否可以被復(fù)制學(xué)習(xí)

C. 面訪電訪技巧老練，能處理痛點(diǎn)，挖掘需求

D. 以客戶需求為中心，避免產(chǎn)品導(dǎo)向

E. 場景設(shè)計(jì)與情節(jié)安排干貨多，水分少

F. 表演搞笑并非演練目的，適度即可，不會額外加分