<2022基金達(dá)人15種場(chǎng)景實(shí)戰(zhàn)通關(guān)>

一、 全球基本面宏觀視野

1. 人民幣對(duì)美元為何一年半大漲11%?

2. 習(xí)拜會(huì)后的中美新局面？

3. 通脹是海嘯還是海市蜃樓？

4. 全球股市何時(shí)拐點(diǎn)？

5. 利好哪些板塊？

二、 中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)如何解讀？

1. 過(guò)濾不必要的新聞，重點(diǎn)關(guān)注：

a) 貨幣是否寬松

b) 板塊盈利改善

2. 過(guò)去a股牛短熊長(zhǎng)

a) 2007/2015 一年漲完三年的漲幅，牛短

b) 2009~2013  熊長(zhǎng)

3. 未來(lái)

a) 三牛二熊

b) 五牛三熊

c) 美國(guó)：連續(xù)12年牛市

4. 政策牛

i. 從銀行融資轉(zhuǎn)為直接融資，無(wú)牛不融

ii. 從房住不炒導(dǎo)向發(fā)展實(shí)業(yè)，無(wú)牛不興

iii. 從居民儲(chǔ)蓄轉(zhuǎn)向投資實(shí)業(yè)，無(wú)牛不轉(zhuǎn)

iv. 從金融全面開(kāi)放到注冊(cè)制，無(wú)牛不旺

5. 資金牛

i. 居民投資占居民儲(chǔ)蓄比例目前2%，日德10%,美國(guó)34%

ii. 外資占a股市值目前3%，日韓10%

iii. 美國(guó)流動(dòng)性外溢

iv. 北向資金本波下跌逆勢(shì)大買

6. 投資方向

i. 抱團(tuán)新視野

1. 外資只買白馬

2. 抱團(tuán)股的未來(lái)

a) 酒藥白綠消化智＋順周期

b) 從龍頭到二線龍頭

3. 港股有機(jī)會(huì)嗎？

a) 滿街都是上市公司主席

b) 仙股可能暴跌，務(wù)必小心

c) 董事長(zhǎng)連枕邊人都騙

4. 政策支持

a) 碳中和（年底財(cái)政投放）

b) 內(nèi)循環(huán)（估值較低）

c) 硬科技（投資周期較長(zhǎng)）

5. 新方向

a) 中概互聯(lián)

i. 元宇宙

ii. 美團(tuán)、順豐、跑腿

iii. 淘寶、拼多多、京東

iv. 抖音、快手、b站

v. 騰訊、阿里健康...

b) 老齡化

i. 醫(yī)藥

ii. 保健

iii. 銀發(fā)經(jīng)濟(jì)

iv. 年金賬戶

三、 技術(shù)分析解析

i. 多空判斷的指標(biāo)-three voters 三元表決模型

1. 周線看趨勢(shì)

2. 三元表決指標(biāo)使用方法

a) 效果回流測(cè)試

b) 調(diào)整參數(shù)后的操作效果

c) 目前趨勢(shì)：看多

d) 何時(shí)買進(jìn)？

ii. 買賣時(shí)機(jī)

1. 量能模式

2. 快速動(dòng)態(tài)模式

3. 震蕩市中的交易成本

4. 通關(guān)練習(xí)(課堂隨機(jī)選取5種時(shí)點(diǎn))

四、 投資必勝的三大定律

i. 滾動(dòng)式投資

a) 市場(chǎng)預(yù)判

i. 左側(cè)分析－猜

ii. 右側(cè)分析－看

b) 外資如何操作？

ii. 正金字塔加倉(cāng)

a) 越跌越買

b) 只在w型底部加倉(cāng)

c) 只在牛市使用

iii. 景氣循環(huán)

a) 周而復(fù)始，耐心就能發(fā)大財(cái)

五、 致富方法論

1. 時(shí)間致富

2. 風(fēng)險(xiǎn)致富

六、 理財(cái)階梯

1. 活期

2. 余額寶

3. 每日理財(cái)

4. 國(guó)債

5. aaa公司債

6. 純債基金

7. 6-1固收＋

8. 10-3固收＋

9. 混合基金

10. 偏股基金

11. 指數(shù)基金

12. 封閉式基金

13. 場(chǎng)內(nèi)基金

14. fof基金

15. 養(yǎng)老基金

七、 快銷方法論

1. 二選一法金牌銷售習(xí)慣-快速營(yíng)銷—FABE法則升級(jí)版

a) 名

b) 利

c) 證據(jù)

2. 金牌銷售習(xí)慣- 威力提問(wèn)套路

1. 您感覺(jué)那家銀行哪里可以更好？

2. 您不喜歡這方案的哪一部份？

3. 您比較重視收益或者安全？

4. 您對(duì)市場(chǎng)短期和中長(zhǎng)期看法如何？

5. 您假日怎么安排？

6. 您在哪兒上班

3. 金牌銷售習(xí)慣- 促成

a) 促成技巧—營(yíng)銷效率倍增

b) 直接法 —省下隔靴搔癢20分鐘

c) 替代法 —省下猶豫考慮15分鐘

d) 二選一法 —不同情境不同技巧

4. 金牌銷售習(xí)慣 –反對(duì)問(wèn)題處理

1.房老師品牌課程“一秒反擊法”

a) 認(rèn)同

b) 轉(zhuǎn)移

c) 前進(jìn)

2.話術(shù)干貨-固定收益類產(chǎn)品反對(duì)問(wèn)題

d) 理財(cái)收益他行高

e) xx銀行更高

f) 三方理財(cái)更高

g) 預(yù)期收益能否保證？

h) 保本理財(cái)/非保本之引導(dǎo)

3.話術(shù)干貨-權(quán)益類產(chǎn)品反對(duì)問(wèn)題

1. 你自己買了多少？

2. 未來(lái)市場(chǎng)怎么看？

3. 有風(fēng)險(xiǎn)嗎？

4. 之前買的虧了

5. 沒(méi)信心

6. 你們服務(wù)不好

7. 你們后續(xù)沒(méi)有跟進(jìn)服務(wù)

8. 行情啟動(dòng)我再買

9. 客戶索要禮品

10. 客戶不合理的預(yù)期

11. 客戶希望all in

12. 客戶想要立刻清倉(cāng)

13. 客戶懷疑我們的專業(yè)程度

14. 客戶責(zé)怪收益

15. 客戶認(rèn)為我們是騙子

16. 客戶年齡太大

17. 客戶很保守

18. 客戶直接在證券、天天網(wǎng)買

19. 客戶本業(yè)穩(wěn)定，無(wú)需冒其他風(fēng)險(xiǎn)

八、 固收＋／含權(quán)理財(cái)／凈值型理財(cái)／純債基金的銷售練習(xí)

1. 銷售過(guò)程

a) 障礙

1. 一開(kāi)始，客戶是拒絕的

2. 強(qiáng)調(diào)主動(dòng)管理-底氣不足

3. 強(qiáng)調(diào)日日可買-焦點(diǎn)不對(duì)

4. 老新一起賣：永遠(yuǎn)選老的

b) 蛻變

1. 預(yù)期收益改為業(yè)績(jī)基準(zhǔn)：客戶熟悉

2. 強(qiáng)調(diào)業(yè)績(jī)基準(zhǔn)的單張：客戶秒懂

3. 已發(fā)行收益率的展示：客戶心動(dòng)

4. 已發(fā)行凈值的穩(wěn)定上升圖：客戶理解

5. 已發(fā)行收益率的變動(dòng)幅度：客戶放心

2. 專業(yè)關(guān)鍵：詳細(xì)介紹投資標(biāo)的為何安全？

a) 收益可以固定嗎？

i. 和余額寶一樣，收益有波動(dòng)

ii. 余額寶的過(guò)去與現(xiàn)在

iii. 雖然有波動(dòng),但收益可能更高，上不封頂

b) 本金安全嗎？

i. 依照規(guī)定投資標(biāo)的與老理財(cái)相同

ii. 投資標(biāo)的介紹

1. pr1：協(xié)議存款＋央票＋短融等一年以下貨幣市場(chǎng)工具

2. pr2：利率債＋高評(píng)級(jí)信用債

3. pr3：利率債＋信用債

3. 債券體系

i. 利率債

ii. 信用債

1. 公司債

2. 可轉(zhuǎn)債

3. 企業(yè)債

4. 城投債

iii. 巴塞爾協(xié)定

iv. 債券價(jià)格因素

1. 利率

2. 供給

3. 評(píng)級(jí)

v. 萬(wàn)一遇上黑天鵝怎么辦 - 價(jià)值回歸

4. 凈值型理財(cái)產(chǎn)品的五個(gè)就是

i. 平均收益就是比余額寶高

ii. 平均收益就是比貨幣基金高

iii. 同為Pr2的安全性就是和以前一樣

iv. 開(kāi)放式的流動(dòng)性就是比以前好

v. 領(lǐng)取超過(guò)基準(zhǔn)的收益，就是風(fēng)險(xiǎn)貼水

5. 凈值型理財(cái)產(chǎn)品的促成技巧

i. 無(wú)縫切換

ii. 理直氣壯

iii. 沒(méi)得選擇

iv. 秒殺搶購(gòu)

v. 好多客戶都…

vi. 收益浮動(dòng),pr2波動(dòng)不大

vii. Pr2安全性和以前一樣

viii. 有機(jī)會(huì)拿更多

九、 偏股型／混合型基金銷售練習(xí)

1. 賣點(diǎn)輸出

a) 短期利益

1. 過(guò)去收益

2. 經(jīng)理人掌盤(pán)紀(jì)錄

3. 政策未來(lái)半年支持

4. 板塊盈利好轉(zhuǎn)或爆發(fā)

b) 長(zhǎng)期利益

2. 基金挑選

a) 規(guī)模

b) 標(biāo)的

c) 集中度

d) 報(bào)酬率

e) 經(jīng)理人

十、 15種場(chǎng)景通關(guān)練習(xí)

1. 抽選在售基金

2. 抽選學(xué)員逐一通關(guān)

3. 通關(guān)形式：老師扮演客戶, 隨機(jī)情境，測(cè)試者口語(yǔ)回答

4. 情境：

1. 全白：完全不懂理財(cái)客戶如何溝通

a) 誰(shuí)是每次金融危機(jī)受傷最重的人

b) 月光族如何理財(cái)

c) 361法存第一桶金

d) 先買房還是先買車？

e) 銀行最怕你怎么存？

f) 買房還是好投資嗎？

2. 丁白：除了基金二字，其余不知

a) 平時(shí)亂買一汽，想要低風(fēng)險(xiǎn)穩(wěn)收益的基金不知道買哪一個(gè)？

b) 買了直接虧5%，再也不碰了，還是理財(cái)穩(wěn)當(dāng)

c) 就放在那里，結(jié)果越放越少，再也不玩了

3. 產(chǎn)品白，不懂基金與理財(cái)工具的種類

a) 活期vs余額寶

b) 余額寶vs純債基金

c) 定期vs純債基金

d) 國(guó)債vs純債基金vs凈值型理財(cái)

e) ETF能介紹一下嗎？手續(xù)費(fèi)便宜嗎？管理費(fèi)如何

f) 養(yǎng)老型基金好嗎？

4. 一慌，虧一塊錢都發(fā)慌

5. 寶迷，抄支付寶的作業(yè)

a) 支付寶推薦的基金現(xiàn)在套住了怎么辦

b) 某某寶推薦的基金，幸運(yùn)的我全部買在最高點(diǎn)

6. 追星族，明星基金經(jīng)理的鐵粉

a) 我就是上了你們這些推薦基金經(jīng)理的，但虧成狗了

b) 基金經(jīng)理，頭發(fā)越少的越好

7. 血虧，虧得吐血

a) 喝白酒頭不痛，買了白酒頭真痛

b) 我想抄白酒的底，白酒想抄我的家

c) 別的綠我都忍了，新能源天天綠，真受不了

d) 07年一直賠到現(xiàn)在

8. 追v族，財(cái)經(jīng)大v的追隨者

9. 代炒，想賺錢又不想折騰

10. 游擊隊(duì)，一咬就走

a) 我啥也不懂賺了就跑，虧了也跑，這樣對(duì)嗎

b) 我從來(lái)只做短線，申購(gòu)費(fèi)在收益虧損面前微不足道

c) 漲到15%我就賣掉，跌到20%我就使勁買，這個(gè)思路對(duì)嗎？

11. 選中板塊，不懂如何選基

12. 炒基族，看準(zhǔn)出手，反對(duì)定投

a) 我喜歡直接一次性買進(jìn)，定投太慢了

b) 定投就是個(gè)笑話，連指數(shù)都跑不贏

c) 我從不定投只抄底，他敢跌我就敢加

d) 定投都是給新手玩的

13. 定投白，喜歡定投又沒(méi)空的大忙人

14. 定投高手，懂定投

a) 定投的8%必勝法！

b) 定投一星期一次，山頂少買山谷多買，拿好就行了

c) 基金就是玩長(zhǎng)線，跌了就投，不要追漲，虧不了的

d) 周定投，最近發(fā)現(xiàn)收益到了17%

15. 合格基民，想聽(tīng)理財(cái)經(jīng)理對(duì)未來(lái)分析

a) 最新宏觀數(shù)據(jù)解讀

b) 社保、私募、公募基金調(diào)倉(cāng)方向

c) 四季度賽道預(yù)測(cè)

d) 全球資產(chǎn)配置變化

5. 打分標(biāo)準(zhǔn)：

A. 技巧是否合理實(shí)用

B. 技巧話術(shù)是否可被復(fù)制學(xué)習(xí)

C. 能獲得客戶信任，讓客戶接受推薦

D. 能展現(xiàn)專業(yè)感

E. 能促成交易，異議處理