課程六《企業客戶投資理財與財報解讀》

——趙燕老師（6 小時）

課程目標：

企業客戶理財是針對對公部門主管、對公客戶經理和部分私人銀行財富顧問負責綜合金融業務的高端金融精英的定制課程，主要針對企業客戶投資理財需求挖掘、企業風險分析、企業財務報表數據分析與解讀，來挖掘企業對公賬戶理財需求，帶動企業理財業務發展和業績提升。

課程受益：

通過課程學習，學員可以全面了解優質企業在哪里，企業理財有哪些需求，什么樣的企業會有理財需求，如何透過財報看數據，分析企業風險、資金流向和以往投資經驗，從而精準營銷，實現對公企業賬戶理財業務提升的目標。

課程對象：

對公客戶經理、分管行長、私行大客戶經理等

課程大綱：

一、優質的企業客戶在哪里（1000 萬以上）

1） 系統內轉介紹（老客戶的轉介）

2） 合作三方轉介（三方機構合作）

3） 新渠道的外拓

4） 地方商會

5） 企業園區

6） 行業協會

7） 中小企業協會（專精特新小巨人）

8） 高校總裁班等

二、識別優質企業客戶五要素

1） 企業股東的股權架構

2） 企業核心產品或服務

3） 企業公司治理與運營

4） 企業財報數據與營收19

5） 企業風險防范與規避

三、企業客戶渠道外拓三步曲

1） 渠道外拓前的準備工作

2） 渠道外拓中的談判技巧

3） 渠道外拓后的跟進管理

四、如何走進企業家圈層

1） 培養共同興趣愛好

2） 走進企業家的圈層

3） 商會園區行業協會

4） 通過活動戰略合作

5） 系列沙龍粘住客戶

五、企業客戶需求挖掘與精準營銷

1） 企業客戶典型特征

2） 企業客戶粘性測試

3） 企業客戶風險分析

4） 企業理財專業建議

5） 企業客戶資產配置

六. 企業客戶關鍵人物營銷與服務

1） 企業實際控制人

2） 企業總經理

3） 企業創始人

4） 企業財務總監

5） 企業董監高

6） 總經理秘書等

七、優質企業理財需求挖掘與產品服務匹配

1) 企業理財需求挖掘（KYC）

2) 企業專業風險分析

3) 企業金融服務方案

4) 企業非金融權益需求20

八、企業財報專業解讀

2 資產負債表看企業財務負債狀況（資產負債）

2 利潤表看企業生產經營成果盈利（投資收益）

2 現金流量表看經營投資現金流動（現金盈余）

2 資產負債表下投資類科目看投資（投資總額）

2 透過三表分析企業需求和風險點（綜合分析）

2 企業資金走向與投融資流水監管

2 關注企業近況與不定期回防

2 時刻關注企業動向資金流向