課程背景：

面對嚴峻的競爭環境，傳統銷售型企業的流量成本和獲客成本不斷高漲，如何才能持續獲得高質量的客戶資源是企業發展核心競爭力之一。無疑，等待客戶上門是不可能實現的，于是客戶拜訪能力及客戶維護管理能力是傳統企業銷售人員的一項基礎能力。

從最初的思想準備到實際操作技法，溝通技巧、呈現技巧全面覆蓋。課程包含大量使用案例和被實戰檢驗過的使用管理工具表格等，有效幫助企業后臺、區域銷售管理，一線銷售員工客戶拜訪和客戶維護管理的綜合能力。

授課方式豐富多樣，大量的行業內外案例分析和現場演練角色扮演幫助學員加深學習知識向能力轉化，最終實現學之能用，用之能戰，戰之能勝。

本課程一改傳統拜訪技巧課程只強調技巧忽略對人性和決策動因的剖析的弱點，結合長期商務客戶拜訪經驗和最新客戶關系管理思維，結合客戶行為動因分析，總結出一整套拜訪流程及實用技巧，幫助學員快速掌握開展陌生客戶拜訪和客戶管理能力。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：傳統銷售企業（ToB）銷售團隊成員

課程特點：案例教學，直觀直接直白;對工作有幫助，學會就能用;前沿科學，有高度有深度

課程大綱

前言

一、新商業時代核心邏輯

1. 數字驅動：全新商業思維最核心的變化

二、基于客戶的全新商業思維方式.

1. 從經營商品/服務到經營客戶的轉變

Part1：思維策略篇

第一講：拜訪的計劃和準備

一、心理準備——永遠不打無準備之仗

二、客戶的決策思維邏輯

三、陌生拜訪四大原則

1. 數據驅動

2. Iknowyourface

3. 讓客戶說說說

4. 從“產品銷售”轉型到“顧問式銷售”

第二講：大客戶關系管理（CRM）——客戶生命周期管理

一、客戶服務思維及服務技巧

1. 獲取客戶的終生價值

2. 數據管理能力

3. 銷售結束才是和客戶建立關系的開始

二、鼓勵客戶分享介紹的技巧

三、客戶滿意度陷阱

案例分享：王永慶的生意經

1. 客戶生命周期和不同階段的應對策略

第三講：陌生客戶經典拜訪流程——POPSOCKS

一、拜訪前

1. P——Prepare

2. O——Observation

二、拜訪中

1. P——Promotion

2. S——Stocks

3. O——Order

4. C——Companysupport

5. K——Knowledge

三、拜訪后

1. S——Summary

第四講：客戶拜訪溝通技巧

一、銷售陳述五步法

二、FABE——產品介紹邏輯

三、電梯演講——通過30秒演講獲得10分鐘溝通機會的方法

1. 常規方法：怎樣能一句話給別人介紹清楚你做的事情是什么

2. 輸入輸出句式

3. 二維定位法

4. 寫新聞稿法

四、商務溝通如何避免“知識的詛咒”

1. 如何讓客戶聽得懂

2. 如何讓客戶感興趣

第五講：鎖定成交思維與技巧

一、決策時間

案例導入：德國阿爾迪超市是如何擊敗沃爾瑪的？

1. 選擇過載

2. 如何減少決策時間的三個方法

1）動作指令

2）信息聚焦

3）短缺刺激

3. 選擇的秘密——客戶決策心理規律探尋

二、促銷打折

1. 如何能直接有效的降低用戶的“決策門檻”

2. 五種實用打折技巧

第六講：商務拜訪基礎禮儀及身體語言

一、身體語言

1. 坐姿

2. 目光

3. 手部動作

二、發言人的禮儀

三、離開的心機

現場演練——角色扮演

場景1：如何應對數據至上的客戶

場景2：如何應對傳統強勢客戶

場景3：如何應對新興行業客戶

場景4：如何應對拒絕

點評

Part2：能力技巧篇

導言：商務溝通中影響客戶決策的三大心理技巧

第一講：對比效應——如何讓你的產品顯得更優秀

一、對比效應及商業應用

互動游戲：世界上最高的樹

二、錨定效應的商業應用——價格策略

1. 錨定效應的商業應用——營銷策略

案例：世界上最輕薄的筆記本電腦

討論：客戶決策之錨如何定？

2. 如何破解談判對手的錨定效應

第二講：損失規避——如何鎖定客戶的成交

一、場景導入——朝三暮四的故事

二、損失規避效應的行業

三、如何應用損失規避效應提升成交率

1. 用換購（以舊換新）的方式來替代打折

2. 嘗試無條件退換貨服務

3. 用獲得表述框架來替代損失的表述框架

四、確定效應及其商業應用

綜合應用：價格策略

第三講：折中效應——如何讓高端產品更容易接受

1. 什么是折中效應

2. 在價格策略中的應用

3. 價格策略之外的應用

4. 彩蛋：概率偏見對決策的影響

1）代表性偏差

2）可得性偏差

3）沉錨效應

總結：

討論：“什么才是高級的控制和引導”

課程答疑&課程回顧