課程背景：

溝通與談判并不只是存在于談判桌前，而是日常生活的方方面面，上下級(jí)之間，家人之間無(wú)處不再，良好的溝通談判能力是生活工作的潤(rùn)滑劑，是職業(yè)發(fā)展的助力器。但溝通絕不僅僅是會(huì)說(shuō)，良好的傾聽(tīng)和提問(wèn)技巧同樣構(gòu)建良好溝通能力的關(guān)鍵要素。

同時(shí)，全新商業(yè)時(shí)代的核心是人的因素被無(wú)限放大，新時(shí)代需要用全新的角度和思維去應(yīng)對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)談判，商業(yè)行為是由無(wú)數(shù)個(gè)決策行為組成，因此影響談判對(duì)手的決策就能引導(dǎo)商業(yè)談判對(duì)手的消費(fèi)行為，促進(jìn)成交達(dá)成或個(gè)人目標(biāo)的達(dá)成。

本課程基于商務(wù)溝通的基礎(chǔ)理論，本著實(shí)戰(zhàn)實(shí)效和實(shí)用偉原則，結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)，設(shè)計(jì)一整套溝通能力提升知識(shí)體系，幫助學(xué)員在短時(shí)間內(nèi)提升銷(xiāo)售溝通，沖突應(yīng)對(duì)等能力。同時(shí)，結(jié)合大量現(xiàn)場(chǎng)演練，進(jìn)一步強(qiáng)化知識(shí)的運(yùn)營(yíng)，真正做到學(xué)以致用。

課程收益：

01-認(rèn)知突破

■ 全新商業(yè)思維拓展

■ 基礎(chǔ)商務(wù)禮儀

02-溝通技巧

■ 高效商務(wù)陳述技能：FABE、電梯演講、反直覺(jué)詢(xún)問(wèn)法

■ 溝通的兩大方法：談判與說(shuō)服

■ 微信溝通技巧

03-談判技巧

■ 經(jīng)典哈佛談判ICON模型

■ 談判的三大類(lèi)型與應(yīng)對(duì)思路

■ 應(yīng)對(duì)拒絕的五大方法

■ 影響客戶(hù)決策的三大方法

課程特點(diǎn)：

◆ 案例教學(xué)，直觀直接直白

◆ 貼近實(shí)戰(zhàn)，學(xué)會(huì)就能用

◆ 幽默風(fēng)趣，學(xué)習(xí)本該快樂(lè)

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：營(yíng)銷(xiāo)/市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)成員等

課程方式：案例教學(xué)，直觀直接直白；對(duì)工作有幫助，學(xué)會(huì)就能用；前沿科學(xué)，有高度有深度。

課程大綱

Day1

Part1 溝通基礎(chǔ)認(rèn)知

一、溝通一定要說(shuō)話(huà)嗎？

互動(dòng)游戲：什么是溝通

二、溝通的三種情況

1. 說(shuō)服

2. 辯論

3. 談判

三、什么是商務(wù)談判

1. 理性和非理性

2. 自我利益為先

3. 共同合作

Part2 商務(wù)溝通陳述技巧

第一講：溝通基礎(chǔ)技能

一、讓對(duì)方喜歡五要素

1. 外表魅力

1）如何著裝

2. 熟悉感+相似性

3. 恭維

1）細(xì)節(jié)+恭維

2）恭維四思路

4. 禮物

5. 眼神+微笑

二、“問(wèn)”-如何通過(guò)提問(wèn)挖掘需求

1. 如何問(wèn)客戶(hù)才愛(ài)說(shuō)-反直覺(jué)詢(xún)問(wèn)法

2. 如何通過(guò)問(wèn)題挖掘客戶(hù)的潛在需求

1）情景性(Situation)

2）探究性(Problem)

3）暗示性(Implication)

4）解決性(Need-Payoff)

案例：《神醫(yī)喜來(lái)樂(lè)》

三、“聽(tīng)”-如何傾聽(tīng)

1. 專(zhuān)注傾聽(tīng)的好處

2. 如何用傾聽(tīng)滿(mǎn)足人的心理需求

3. 如何實(shí)現(xiàn)專(zhuān)注傾聽(tīng)

4. 傾聽(tīng)四大技法

四、“反饋”的學(xué)問(wèn)

1. 逐字反饋

2. 同義轉(zhuǎn)述

3. 意義塑型

五、“說(shuō)”-如何陳述

1. 商務(wù)溝通陳述基本五步法

2. FABE-產(chǎn)品亮點(diǎn)介紹四步法

1）特點(diǎn)（feature)

2）優(yōu)勢(shì)（advantage）

3）益處（Benefit)

4）證據(jù)（Evidence)

5）高效陳述四大技法

3. 講故事的能力

1）好故事的兩大要素

2）如何共情

3）如何講好故事

4. 強(qiáng)勢(shì)對(duì)象的溝通技巧

1）不要見(jiàn)火就撲

2）給出參照物

3）管理期望

第二講：如何應(yīng)對(duì)拒絕

一、心態(tài)調(diào)整

1. 客戶(hù)比你先感覺(jué)到你的放棄

2. 如何看待客戶(hù)說(shuō)不

3. 客戶(hù)的不意味著什么

案例：餐館的銷(xiāo)售技巧

二、應(yīng)對(duì)拒絕雙循環(huán)技法

1. 外循環(huán)五步法

2. 內(nèi)訓(xùn)六大心法

3. 診斷式提問(wèn)法

4. Say "Yes，but"

第三講：微信商務(wù)溝通技巧

一、微信形象

二、微信形象

1. 如何在微信上打造自我人設(shè)

1）頭像

a怎樣的頭像不好

2）昵稱(chēng)

3）簽名

4）朋友圈

a朋友圈經(jīng)營(yíng)五大心法

b好文章的名字如何起-4U原則

二、微信溝通技巧

1. 開(kāi)始

1）如何避免用“在嗎”開(kāi)啟談話(huà)

2）好的開(kāi)場(chǎng)問(wèn)候原則

2. 聊中-復(fù)雜事怎么說(shuō)，簡(jiǎn)單事怎么說(shuō)

1）語(yǔ)音

2）禮儀

3）表情

3. 結(jié)束

1）誰(shuí)來(lái)結(jié)束，怎么結(jié)束

2）怎樣結(jié)束才好聽(tīng)

Part3 商務(wù)溝通及談判思維與技巧

第一講：基礎(chǔ)認(rèn)知與技能

一、分歧的類(lèi)型及應(yīng)對(duì)

1. 利益分歧應(yīng)對(duì)四步法

2. 認(rèn)同分歧

1）認(rèn)同五個(gè)支柱-BRAVE模型

2）認(rèn)同分歧的應(yīng)對(duì)方式

二、多人會(huì)議溝通技巧

1. 溝通技巧

1）如何著裝

2）如何選擇座位

3）如何坐

4）如何站

5）如何身體語(yǔ)言

6）如何握手

2. 通用技巧 

第二講：談判實(shí)戰(zhàn)技巧

一、談判的定義

二、商務(wù)談判類(lèi)型

1. 價(jià)格談判

1）準(zhǔn)備

2）報(bào)價(jià)

3）還價(jià)

2. 條件談判

1）盤(pán)點(diǎn)談判條件

2）搜集確認(rèn)需求

3）找到可替代方案

3. 價(jià)值談判

三、談判最核心的方法論框架-ICON模型

1. 利益要素（Interests）-三角形框架

1）提問(wèn)

2）聆聽(tīng)

3）反饋

2. 標(biāo)準(zhǔn)要素(Criteria)

3. 選項(xiàng)要素(Options)

4. 替代方案(No-Agreement Alternative)要素

5. 談判中的心理戰(zhàn) 

第四講：說(shuō)服實(shí)戰(zhàn)技巧

一、說(shuō)服的定義

二、說(shuō)服的應(yīng)用場(chǎng)景

三、說(shuō)服的兩大策略

1. 中心策略-理性

2. 外圍策略-感性

1）3A法則

a（賞識(shí)）Appreciation

b（自治）Autonomy

c（相似）Affiliation

首日總結(jié)

當(dāng)日作業(yè)

Day2

現(xiàn)場(chǎng)演練-角色扮演

一、場(chǎng)景1：如何應(yīng)對(duì)拒絕

二、場(chǎng)景2：如何應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)客戶(hù)

三、場(chǎng)景3：如何應(yīng)對(duì)價(jià)格談判

四、場(chǎng)景4：如何應(yīng)對(duì)離席威脅

五、點(diǎn)評(píng)

Part4 引導(dǎo)客戶(hù)決策的思維與方法

一、折中效應(yīng)-如何設(shè)置選項(xiàng)影響對(duì)手選擇

1. 什么是折中效應(yīng)

2. 在價(jià)格策略中的應(yīng)用

3. 價(jià)格策略之外的應(yīng)用

4. 如何設(shè)置最有利的選項(xiàng)

二、對(duì)比效應(yīng)-如何讓你的產(chǎn)品/方案顯得更優(yōu)秀

1. 對(duì)比效應(yīng)及商業(yè)應(yīng)用

2. 錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用-價(jià)格策略

3. 錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用-營(yíng)銷(xiāo)策略

討論：客戶(hù)決策之錨如何定？

4. 如何破解談判對(duì)手的錨定效應(yīng)

三、損失規(guī)避-如何改變對(duì)手的風(fēng)險(xiǎn)偏好

1. 如何應(yīng)用損失規(guī)避效應(yīng)提升成交率

2. 確定效應(yīng)對(duì)人決策的影響

3. 用獲得表述框架來(lái)替代損失的表述框架