課程背景：

目前，中國工業(yè)品市場(chǎng)同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力，技術(shù)缺乏競(jìng)爭力，關(guān)系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，工業(yè)產(chǎn)品銷售一般又具有項(xiàng)目成交周期較長，項(xiàng)目銷售金額偏大，非常重視技術(shù)以及售后服務(wù)等復(fù)雜營銷特質(zhì)。面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境，工業(yè)品企業(yè)銷售人員如何去開發(fā)客戶？如何維護(hù)我們的大客戶？如何管理我們的銷售團(tuán)隊(duì)？這些問題直接左右企業(yè)的營銷業(yè)績。

本課程以專業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為工業(yè)企業(yè)銷售人員量身打造“專業(yè). 實(shí)戰(zhàn). 實(shí)效”的培訓(xùn)課程，致力于為企業(yè)鍛造一批素質(zhì)硬. 能力強(qiáng). 心態(tài)好的優(yōu)秀工業(yè)品營銷人，為企業(yè)的長期發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

課程目標(biāo)：

學(xué)員將能夠掌握以下知識(shí)與技能：

★ 為客戶提供買賣雙方認(rèn)同的解決方案；

★ 如何與關(guān)鍵決策者商討；

★ 如何影響購買流程；

★ 界定可評(píng)估和預(yù)測(cè)的風(fēng)險(xiǎn)。

課程時(shí)間：1-2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、辦事處主任、資深銷售人員

課程方式：理論講授+案例剖析+小組研討+情境演練+游戲互動(dòng)

課程大綱

第一講：工業(yè)品銷售營銷特征

1. 工業(yè)品市場(chǎng)現(xiàn)狀與特點(diǎn)

2. 工業(yè)品營銷特點(diǎn)

3. 工業(yè)品客戶特點(diǎn)

第二講：工業(yè)品銷售8步關(guān)鍵技巧

1. 實(shí)戰(zhàn)技巧（一）：做好準(zhǔn)備，瞄準(zhǔn)目標(biāo)

2. 實(shí)戰(zhàn)技巧（二）：主動(dòng)接觸，建立好感

3. 實(shí)戰(zhàn)技巧（三）：切入難題，激發(fā)興趣

4. 實(shí)戰(zhàn)技巧（四）：魔法呈現(xiàn)，凸顯優(yōu)勢(shì)

5. 實(shí)戰(zhàn)技巧（五）：設(shè)身處地，排憂解難

6. 實(shí)戰(zhàn)技巧（六）：牽線搭橋，傳遞利益

7. 實(shí)戰(zhàn)技巧（七）：排除障礙，促成一致

8. 實(shí)戰(zhàn)技巧（八）：及時(shí)回訪，超越期待

第三講：工業(yè)品銷售4大致勝策略

1. 銷售流程策略

2. 關(guān)鍵人策略

3. 合適關(guān)聯(lián)策略

4. 競(jìng)爭致勝策略

第四講：工業(yè)品銷售管理8大高效工具

1. 客戶基本信息工表

2. 客戶需求分析工具

3. 市場(chǎng)機(jī)會(huì)價(jià)值評(píng)估工具

4. SWOT分析工具

5. 客戶分類方法

6. 客戶關(guān)系推進(jìn)管理

7. 客戶拜訪表

8. 客戶跟進(jìn)計(jì)劃表

第五講：工業(yè)品銷售項(xiàng)目管理

1. 項(xiàng)目招投標(biāo)管理

2. 項(xiàng)目銷售進(jìn)程管理

第六講：工業(yè)品銷售人員的自我潛能激發(fā)

1. 正確的自我認(rèn)知與定位

2. 時(shí)間分配管理

3. 成功銷售人士的“三心二意”——總是情