課程背景：

工業(yè)品的客戶購買行為多數(shù)是由組織中的多個(gè)角色所決定和實(shí)行的，因此工業(yè)品的銷售不同于日常消費(fèi)品的銷售，也比日常消費(fèi)品的銷售需要更多的技巧。由此可以看出工業(yè)品的銷售技巧和策略就是九字箴言：“找對人，說對話，做對事”。而其中的找對人即是指的尋找到準(zhǔn)客戶，說對話就是在和客戶溝通和建立關(guān)系要對口，做對事就是在為顧客提供方案的時(shí)候從對方的立場上出發(fā)。

找到關(guān)鍵人，如何快速識別關(guān)鍵人？如何快速搞定決策人？ 找到關(guān)鍵人后，哪些是對的話？客戶喜歡的話？客戶想聽的話？如何才能做對事？面對客戶的壓價(jià)、談判，我們?nèi)绾尾拍芸焖俪山唬抗I(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷專家，黎紅華老師將為大家一一解答。

課程收益：

★ 幫助銷售人員增加銷售成功幾率

★ 學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)有效的銷售談判流程

★ 更加有效地運(yùn)用有限的內(nèi)部銷售支持資源

★ 增強(qiáng)相關(guān)人員的專業(yè)收款知識，理順內(nèi)外部收款流程

★ 提高相關(guān)收款人員的實(shí)際溝通與操作技巧

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對象：

★ 總裁、總經(jīng)理

★ 負(fù)責(zé)銷售、營銷及產(chǎn)品管理的總裁、副總裁

★ 銷售經(jīng)理、產(chǎn)品管理、客戶經(jīng)理/主管

★ 跨職能部門的副總裁、總監(jiān)及采購、物流、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)經(jīng)理

課程大綱

運(yùn)用戰(zhàn)術(shù) （25人以內(nèi)，可執(zhí)行）

錄像練習(xí)（片段2）

小組練習(xí)：實(shí)戰(zhàn)催款戰(zhàn)術(shù)模擬

第一講：銷售，回款才是硬道理

1. 回款—企業(yè)的“血液”

2. 銷售重要，回款更重要

3. 不要做“多賣多虧”的銷售員

4. 賒銷不等于銷售，“完全銷售”才是真正的銷售

5. 沒有回款的生意不叫生意

6. 管好回款，不要授客戶以“柄”

第二講：回款為什么就這么難

1. 內(nèi)控乏力，為回款埋下隱患

2. 銷售員自身不足，回款過程飽受折磨

3. 賒欠隨意，造成回款缺陷

4. 拖欠成癮，客戶故意作祟

5. 缺乏品牌感召力，回款難上加難

第三講：未雨綢繆，“鋪平”催收前的路

1. 規(guī)范簽約手續(xù)，不給壞賬留后路

2. 提升自我，才能成為“收款強(qiáng)人”

3. 加強(qiáng)對應(yīng)收賬款的日常管理

4. 做好內(nèi)部控制，為回款打好基礎(chǔ)

5. 良好的售后服務(wù)是回款的無形利器

第四講：催款前你該了解什么

1. 給債定性

2. 何為債權(quán)和債務(wù)

3. 什么是討債代理

4. 討債時(shí)效是什么意思

5. 破產(chǎn)不再是逃債者的“免費(fèi)午餐”

6. 討債也可有捷徑—申請支付令

7. 訴前保全，你會(huì)用嗎

8. 調(diào)解、訴訟、仲裁之間的關(guān)系

第五講：常規(guī)手段也可以輕松收款

1. 打電話催款要這樣說才管用

2. 誰說催款函不能收回欠款

3. 召開會(huì)議，集中解決問題

4. 上門催討必須講究策略

5. 因人而異，巧用心理戰(zhàn)術(shù)

6. 不宜采用的幾種催款方法

7. 場合不同，催款手段也不一樣

第六講：改變思路，一樣的款不一樣的收

1. 律師協(xié)助，輕松合法收款

2.“行政施壓”也可達(dá)到收款目的

3. 銀行劃賬，更加高效直接

4. 巧借“東風(fēng)”，使“死賬”變“活賬”

5. 無錢有力，以勞務(wù)代替?zhèn)鶆?wù)

第七講：在實(shí)戰(zhàn)中掌握催款技巧

1. 將欲取之，必先予之

2. 巧妙贊美，笑里藏刀

3. 軟磨硬泡，巧“纏”巧“鬧”

4. 建立信任，溫情感人

5. 頑固陣線，內(nèi)部攻破

6. 射人先射馬，擒賊先擒王

7. 巧設(shè)圈套，等其投網(wǎng)

第八講：個(gè)人談判風(fēng)格及戰(zhàn)術(shù)

課前問卷評分

以有效的談判風(fēng)格進(jìn)行銷售演練

一、談判模型 ：合作式戰(zhàn)略談判模型

1. 開局——“談判引導(dǎo)”

2. 聚焦——確定在客戶立場后面的真正利益

3. 信息識別

4. 規(guī)劃說明

二、談判核心：找出立場背后的利益點(diǎn)

1. 差異化訓(xùn)練

小組練習(xí)：關(guān)注利益點(diǎn)

練習(xí)：不同客戶的常見利益點(diǎn)

角色扮演：提問的策略

三、疑義點(diǎn)處理：澄清談判的議題和價(jià)值

四、個(gè)人應(yīng)用

1. 談判策略的準(zhǔn)備

2. 銷售談判角色扮演

3. 制定改進(jìn)計(jì)劃

4. 團(tuán)隊(duì)談判