連鎖門店運(yùn)營(yíng)管理

課程背景：

組織因科學(xué)的戰(zhàn)略而持續(xù)發(fā)展，因規(guī)范管理而基業(yè)長(zhǎng)青。隨著連鎖零售業(yè)的迅速發(fā)展，一線門店隊(duì)伍的不斷壯大，員工規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化勢(shì)在必行，這樣才能更好地為員工提供充分發(fā)揮自己才華、施展抱負(fù)、實(shí)現(xiàn)自我的舞臺(tái)。我們知道，連鎖門店運(yùn)營(yíng)管理首先是一門科學(xué)，然后才是藝術(shù)。因?yàn)橹挥锌茖W(xué)才是可以學(xué)習(xí)復(fù)制的，而藝術(shù)是復(fù)制不了的。本課程管理部分以規(guī)范化體系為主，以標(biāo)準(zhǔn)化流程為輔；門店運(yùn)營(yíng)部分以內(nèi)部人、貨、場(chǎng)為本，以營(yíng)銷服務(wù)顧客為心，使課程更容易學(xué)會(huì)，復(fù)制性極強(qiáng)，運(yùn)用更順暢，顧客更覺(jué)得自然親切。

本課程根據(jù)世界500強(qiáng)品牌連鎖專賣店工作實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合多年門店的輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行系統(tǒng)總結(jié)，結(jié)合零售業(yè)發(fā)展趨勢(shì)研發(fā)而成。是零售業(yè)中高層管理人員的必修課程。“聚焦連鎖門店日常管理中27個(gè)頭痛的問(wèn)題”，“19個(gè)實(shí)用管理工具，回去就能用，行動(dòng)就見(jiàn)效”是本課程的最大亮點(diǎn)。

課程收益：

● 思維轉(zhuǎn)型：建立連鎖運(yùn)營(yíng)思維，從“單店“到”多店“，從“個(gè)性”到“共性”經(jīng)營(yíng)理念；

● 動(dòng)作轉(zhuǎn)型：把運(yùn)營(yíng)管理變成具體動(dòng)作，再把個(gè)性動(dòng)作，用標(biāo)準(zhǔn)化流程變成規(guī)定順暢的動(dòng)作；

● 運(yùn)作轉(zhuǎn)型：以前更多的靠人的能力，現(xiàn)在更多的靠科學(xué)的系統(tǒng)，讓門店“連得住、鎖的牢”；

● 打造團(tuán)隊(duì)：通過(guò)戰(zhàn)略制定、目標(biāo)分解，組建具有戰(zhàn)斗力的門店團(tuán)隊(duì)，并進(jìn)行有效賦能；

● 表格工具：統(tǒng)一“度、量、衡”，公司形成規(guī)范化管理，讓溝通變得順暢、工作變得流暢；

● 考核量化：讓各類考核標(biāo)準(zhǔn)量化，考核更清晰明了，評(píng)估更有理有據(jù)，被考評(píng)者心服口服。

課程特色：

實(shí)戰(zhàn)：講解剖析連鎖門店實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷、管理案例，情景帶入更深刻，學(xué)習(xí)更容易

實(shí)踐：課堂營(yíng)銷思維、表格工具、管理模擬，實(shí)踐更輕松，落實(shí)更簡(jiǎn)單

實(shí)操：課程結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)記憶更簡(jiǎn)單，實(shí)際運(yùn)用更方便

課程時(shí)間：1-2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：門店店長(zhǎng)、督導(dǎo)、區(qū)域經(jīng)理、門店老板等

課程方式：實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動(dòng)+視頻分析+銷售演練

課程大綱

前言：連鎖門店四項(xiàng)收入

第一講：認(rèn)識(shí)連鎖運(yùn)營(yíng)管理

一、認(rèn)識(shí)連鎖運(yùn)營(yíng)

1. 連鎖經(jīng)營(yíng)的定義

2. 可持續(xù)發(fā)展企業(yè)應(yīng)具備的要素

3. 連鎖企業(yè)發(fā)展過(guò)程中思考的問(wèn)題

4. 連鎖的魅力：極大化規(guī)避了競(jìng)爭(zhēng)

5. 降低了企業(yè)成長(zhǎng)的風(fēng)險(xiǎn)

案例分析：沃爾瑪?shù)囊?guī)模效益

二、連鎖運(yùn)營(yíng)的本質(zhì)

1. 連鎖經(jīng)營(yíng)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)——六統(tǒng)一

2. 六統(tǒng)一的好處與意義

3. 連鎖經(jīng)營(yíng)管理持續(xù)發(fā)展、獲取利潤(rùn)

三、連鎖運(yùn)營(yíng)的類型

1. 直營(yíng)連鎖

2. 自由連鎖

3. 特許（加盟）連鎖

4. 翻牌連鎖

5. 各自的優(yōu)劣勢(shì)分析

四、連鎖運(yùn)營(yíng)的內(nèi)容

1. 企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)及商標(biāo)統(tǒng)一

2. 商品和服務(wù)統(tǒng)一

3. 經(jīng)營(yíng)管理統(tǒng)一

4. 經(jīng)營(yíng)理念統(tǒng)一

案例分析：定位中的定與位

五、連鎖運(yùn)營(yíng)的特征

1. 簡(jiǎn)單化——簡(jiǎn)單化的目的和意義，簡(jiǎn)單化的實(shí)現(xiàn)方法

2. 標(biāo)準(zhǔn)化——標(biāo)準(zhǔn)化的步驟，標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)容

3. 專業(yè)化——專業(yè)化的表現(xiàn)

六、連鎖運(yùn)營(yíng)的條件

1. 基本4條件

2. 特殊3條件

3. 連鎖運(yùn)營(yíng)的7現(xiàn)狀

4. 連鎖運(yùn)營(yíng)的發(fā)展6趨勢(shì)

第二講：連鎖運(yùn)營(yíng)策略

一、連鎖運(yùn)營(yíng)的戰(zhàn)略架構(gòu)

1. 公司戰(zhàn)略

2. 發(fā)展戰(zhàn)略

3. 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

二、連鎖門店管理體系

體系一：門店運(yùn)營(yíng)管理

體系二：環(huán)境管理

體系三：地點(diǎn)評(píng)估管理

體系四：顧客關(guān)系管理

體系五：研發(fā)開(kāi)發(fā)管理

體系六：教育培訓(xùn)管理

體系七：識(shí)別體系管理

體系八：資訊信息管理

三、連鎖企業(yè)的物流體系

1. 物流信息系統(tǒng)

2. 物流作業(yè)系統(tǒng)

3. 物流管理系統(tǒng)

4. 完整物流體系優(yōu)勢(shì)

5. 供應(yīng)哲學(xué)中的模式

案例分析：連鎖經(jīng)營(yíng)的物流三體系管理

第三講：連鎖門店運(yùn)營(yíng)管理

一、對(duì)外強(qiáng)勢(shì)的運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略

1. 成為區(qū)域中的最佳商店

2. 多店化戰(zhàn)略

3. 專門店

二、對(duì)內(nèi)的的因應(yīng)對(duì)策

對(duì)策一：讓成員了解并遵循營(yíng)業(yè)方針

對(duì)策二：熟悉對(duì)手門市商品及促銷

對(duì)策三：藉由促銷，將重點(diǎn)商品推介給客戶

對(duì)策四：提高服務(wù)質(zhì)量

三、掌握營(yíng)運(yùn)利益四大重點(diǎn)

重點(diǎn)一：達(dá)成銷售預(yù)算與業(yè)績(jī)管理

重點(diǎn)二：達(dá)成毛利率目標(biāo)與業(yè)績(jī)管理

重點(diǎn)三：節(jié)省經(jīng)費(fèi)預(yù)算與有效果的開(kāi)銷

重點(diǎn)四：達(dá)成營(yíng)業(yè)利益目標(biāo)

四、門店運(yùn)營(yíng)應(yīng)做的六大計(jì)劃

計(jì)劃一：營(yíng)業(yè)額計(jì)劃

計(jì)劃二：商品計(jì)劃

計(jì)劃三：采購(gòu)計(jì)劃

計(jì)劃四：銷售促進(jìn)計(jì)劃

計(jì)劃五：人員計(jì)劃

計(jì)劃六：經(jīng)費(fèi)計(jì)劃

第四講：連鎖門店運(yùn)營(yíng)管理的實(shí)施

一、確立領(lǐng)導(dǎo)權(quán)——明確店面管理標(biāo)準(zhǔn)

1. 制定制度與流程

2. 店面制度包含的內(nèi)容

3. 標(biāo)準(zhǔn)明確是管理店面的前提

4. 嚴(yán)格執(zhí)行是連鎖門店成功的基礎(chǔ)

案例分析：門店執(zhí)行力大于創(chuàng)造力

二、握緊方向盤——開(kāi)好店面會(huì)議

實(shí)戰(zhàn)技能：如何開(kāi)會(huì)、如何處理會(huì)議糾紛

三、緊盯四張表——時(shí)時(shí)關(guān)注店面業(yè)績(jī)變化

表格一：店面日?qǐng)?bào)表

表格二：業(yè)績(jī)周分析表

表格三：產(chǎn)品月分析表

表格四：簡(jiǎn)易財(cái)務(wù)報(bào)表

四、特種兵秘籍——店面銷售培訓(xùn)與演練

1. 產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)方法

2. 顧客心理的探索方法

實(shí)戰(zhàn)技能：實(shí)戰(zhàn)銷售六話術(shù)

3. 店面銷售PK賽的設(shè)計(jì)

4. 銷售大比武的策劃實(shí)施

5. 師傅帶徒弟制如何實(shí)行

6. 即刻的現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)方式

實(shí)戰(zhàn)模型：6+1帶教模型

五、維護(hù)生命線——店面產(chǎn)品進(jìn)銷存促管理

1. 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與進(jìn)貨節(jié)奏

2. 庫(kù)存控制與樣品管理

實(shí)戰(zhàn)工具：產(chǎn)品周期庫(kù)存表

六、飛行員手冊(cè)——店面難題應(yīng)對(duì)話術(shù)手冊(cè)

1. 店面產(chǎn)品知識(shí)手冊(cè)

2. 店面銷售話術(shù)手冊(cè)

3. 顧客投訴應(yīng)對(duì)手冊(cè)

實(shí)戰(zhàn)技能：投訴七流程

七、大棒與甜棗——店面考核與績(jī)效面談

1. 店面考核三要素

2. 績(jī)效面談的方法

八、讓產(chǎn)品說(shuō)話——店面陳列布置技術(shù)

1. 店面布局與顧客線路

2. 商品陳列布置的方法技巧

3. 商品陳列布置的細(xì)節(jié)表現(xiàn)

陳列分析：圖示教學(xué)

九、讓店面起舞——店面活動(dòng)策劃與促銷

第一步：促銷目的明確

第二步：促銷方案制定

第三步：促銷時(shí)間選擇

第四步：促銷產(chǎn)品準(zhǔn)備

第五步：促銷物料準(zhǔn)備

第六步：促銷人員動(dòng)員

第七步：促銷的連續(xù)性

第八步：促銷后的總結(jié)

實(shí)戰(zhàn)研討：如何通過(guò)促銷提升品牌

第五講：店面運(yùn)營(yíng)管理的常用工具

一、連鎖門店常用具體表格工具

工具一：細(xì)部清潔流程表

工具二：門店5A檢查表（清潔、商品、管理、市場(chǎng)、行政人事）

工具三：周工作報(bào)表

工具四：月度行事歷

工具五：季度行事歷

工具六：?jiǎn)T工績(jī)效評(píng)估表（軟、硬指標(biāo)考核表）

工具七：年度工作總結(jié)、計(jì)劃表

二、連鎖門店問(wèn)題分析解決方法

方法一：SWOT矩陣法

方法二：魚(yú)骨圖分析法

方法三：五個(gè)WHY追問(wèn)法

方法四：時(shí)間管理分配法