課程背景：

如何在競爭激烈的市場立于不敗之地？快速提升銷售業績是我們企業必須面對的最關鍵問題。隨著消費環境的改變，企業將面臨新的挑戰和機遇。電話銷售作為現代最普遍的銷售方式，目前已經受到巨大的挑戰。拿起電話每個人都會，但是如何通過電話與對方良好的溝通，讓客戶感興趣能夠聽下去都不是一件簡單的事情。雖然打電話的最終目的把產品銷售出去，當然不可能一個電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，必須通過流程傳遞有價值的信息。通過電話溝通，加上聯系方式、發產品資料、預約拜訪等，都算是階段性的成功。為什么銷售顧問剛開口交流，就讓客戶反感？為什么話術精通、能說會道、頭腦聰明，業績卻不理想？為什么銷售團隊執行力不夠強，士氣低落，流失率高？

要想得到業績持續增長就必須從推銷到營銷轉變。真正的銷售并不僅僅是停留在話術、口才、激情等表面，我們不但要考慮短期的成交,更要注重長期的回報。如果我們還在用傳統的方式進行銷售，效果會越來越差。在信賴度極度缺乏的今天，客戶最看重的是體驗度，能幫他思考和解決問題。我認為，細節是最好的技巧，真誠是最牛X的套路。如何突破銷售思維，找到銷售入口？如何克服銷售中的恐懼？如何洞悉客戶的內心世界，快速分辨客戶需求？如何解決銷售過程中遇到的難題？如何快速成交客戶卻又不傷客？如何形成業績持續增長？通過此課程直面每一個核心環節。完全結合企業個性化需求，梳理一套切實可行的營銷體系。學完之后可以結合工具不斷復習，真正實現企業業績的提升。

課程收益：

● 打造狼性團隊、激發團隊斗志；

● 突破銷售觀念，創新營銷思路；

● 科學的開場白；懂得電話技巧；

● 掌握電銷環節，完善電銷流程；

● 了解產品優勢，梳理客戶買點，

● 加強客戶體驗，提升客戶感受；

● 解決營銷難題，提升營銷業績；

● 客戶科學分類，實戰模擬訓練。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銷售精英、銷售主管、銷售總監

課程方式：采用互動式教學、案例分析、小組討論、PK訓練、游戲互動

課程大綱

第一講：電話營銷精英核心理念

一、營銷精英認知

1. 心態：積極心態、付出心態、堅持心態

2. 思維：危機思維、目標思維、結果思維

3. 能力：學習能力、創新能力、執行能力

4. 境界：有欲望、懂感恩、要利他

二、客戶喜歡什么樣的銷售

1. 外表職業：3個維度

2. 知識豐富：3個方面

3. 更關心客戶：3點要求

案例討論：銷售人員不出結果的原因

營銷和推銷的區別

1. 銷售的定義

2. 選擇銷售的目的

3. 推銷VS營銷

案例分析：細節是最好的技巧，真誠是最牛的套路

第二講：電話營銷精英的條件

一、營銷精英職業化

1. 相信公司

2. 相信產品

3. 相信客戶

4. 相信自己

二、營銷精英恐懼化解

1. 害怕拒絕的本質原因

2. 拒絕的三大核心問題

1）不需要：分析本質原因

2）需要的時候聯系你：怎么面對

3）別煩我：怎樣理解態度不好

三、為什么說銷售是先銷售自己

案例討論：為什么有的人特別有氣質？

1. 自信的背后原因

1）動機：幫客戶思考問題、解決問題

2）專業：了解客戶、了解產品、了解對手

3）資源：內部資源、外部資源

四、電話營銷的英5項基本禮儀

1. 看：觀察的正確角度

2. 聽：聆聽的科學方式

3. 說：說話的衡量標準

4. 笑：微笑的正確理解

5. 動：行動的正確方法

實戰訓練：面對客戶實操

五、電話營銷的基本技巧

1. 電話營銷過程中應該注意事項

2. 接電話的核心技能

3. 打電話的核心技能

4. 轉電話的核心技能

六、營銷精英每天要干的三件事

1. 詳細填寫每天的業務日報表

2. 思考是否按計劃完成，做好第二天的工作計劃

3. 總結感想，對客戶的問題及時處理并匯報上級

案例討論：如何將不可控的業績指標變成可控的事務性指標

第三講：電話營銷流程與技巧

一、電話銷售流程

1. 銷售開發流程梳理

1）銷售準備

2）調整情緒

3）建立信任

4）了解客戶需求

5）提出解決方案

6）競爭分析比較

7）解除客戶疑慮

8）有效促成

9）售后維護

10）實現轉介紹

2. 電話營銷3步曲

1）初步溝通

a怎樣才會不被拒絕（開場白）

b初步溝通的目的

c如何根據現有業務設計客戶感興趣的開場白

2）解決問題

a如何讓客戶放下防備愿意跟你溝通

b怎樣通過問話方式得到客戶需求

c怎樣同我說的方式得到客戶需求

3）達成合作

a達成合作最佳時機的判斷

b達成合作的本質原因

c達成合作的科學話術設計

3. 業績增長流程

1）找魚塘：對接資源平臺

2）抓意向：篩選價值客戶

3）做成交：滿足客戶需求

4）重服務：建立服務體系

5）建魚塘：加強需求引導

案例：結合現有項目的思考

二、銷售技能

1. 建立客戶信賴

1）建立信賴的條件

a動機：我們談客戶的出發點是什么？

b專業：對自身產品、客戶需求、競爭對手了解

c資源：技術團隊、產品資質、公司實力、客戶見證等

2）信賴的推進圖

a沒關系—互惠—有關系—信任

b客戶不相信你的原因是？

案例演示：客戶信賴的過程

3. 塑造產品價值

1）緊貼需求

a從賣點向買點轉變

b如何緊貼客戶的關注點講解

2）產品優勢

a產品的獨特價值點梳理

b成熟的客戶案例

3）塑造感覺

a滔滔不絕的解說自身產品的誤區

b如何讓客戶身有體會和內心渴望

實戰演練：讓客戶邊感受邊聽

三、解決客戶抗拒點

1. 問題的類型

1）誤解：客戶不會比你更了解你的產品

2）懷疑：懷疑是人的本性

3）缺陷：沒有完美的產品，只有相對優勢的產品

2. 價格問題

1）氣勢取勝

2）科學報價

3）收口式原理

模擬：砍價原理

3. 解決策略

1）聆聽：用心聽、聽完、給答案

2）公式：順、轉、推

實戰技能訓練：問題處理

4. 有效促成技巧

1）成交的條件

a需求、能力、信任、價值、情緒

2）不成交的原因

a品質、服務、價格

b本質原因深度分析

5. 成交策略

1）科學對比

2）巧用保證

3）設定結果

4）堅持要求

案例討論：不同客戶的成交策略

6. 實際遇到的問題

1）這個品牌我沒有聽過

2）這個多少錢？太貴了

3）其他家跟你們一樣跟便宜

……

銷售實戰訓練：成交PK

四、客戶維護

1. 服務體系建設

1）日常跟進：消費通知、節日祝福、活動推送……

2）客情維護：項目進度、滿意度調查

3）增值服務：從創造消費力到客戶終身價值轉變

2. 業績增長的流程

1）引流、鎖客、服務、追銷、裂變

實戰案例分析：引流案例、鎖客案例、售后跟進案例

3. 客戶為什么會做介紹

1）對你相不相信？

2）對客戶有沒有好處？

3）對客戶麻不麻煩？

4）對客戶安不安全？

討論分析：轉介紹案例

第四講：電話營銷實操訓練

一、客戶科學分類

1. 空白型：沒需求、沒標準

2. 模糊型：有需求、沒標準

3. 清楚型：有需求、有標準

二、客戶應對策略

1. 空白型客戶成交策略

1）引發問題（現狀調查）

2. 模糊型客戶成交策略

1）建立標準（產品優勢）

現場演練：應對現有實際問題

3. 明確型客戶成交策略

1）重組標準（或匹配標準）

2）成交萬能公式：建標準（事實、問題、答案）

實戰演練：體驗與解說結合的模擬訓