課程背景：

談判小人生，人生大談判！商務談判能力的高低直接決定商務談判的結果！

談判信息、心理及性格的較量中，你是否有氣場，對方是否會以勢壓人？！

如何在商務談判溝通中搞定關鍵人并快速建立合作關系？如何發揮自己的優勢限制對手，在商務談判中掌握主動，如何在原則基礎上最大限度贏？

本課程從商務談判的信息策略準備、關鍵人性格分析；商務談判溝通的聽說問；談判溝通6大流程角度梳理談判流程，掌握高效的雙贏談判溝通策略及方法

課程收益：

● 掌握關鍵人性格分析HLLH模型，找到關鍵人共鳴點

● 三大準備贏在商務談判溝通起跑線，獲得談判溝通中的有利地位；

● 掌握商務談判溝通雙贏思維，高效運用雙贏溝通談判技能提升談判效率

● 掌握商務談判溝通的6個流程及6個技能談判能力

● 掌握應用“差異化利益”替換“互斥利益”達到“雙贏利益”的工具方法

課程對象：商務經理、談判人員

課程時間：2天，6小時/天

課程方式：

01-多元化互動式教學，理論講授 + 案例剖析 + 小組互動研討 + 情境模擬，案例貼切于實際工作，講解由淺入深、化難為易，通俗易懂易復制。

02-透過案例剖析與操作工具講解，讓學員結合自身工作進行檢查與啟發，讓學員從“做”中了解到自己的不足以及需要改善注意的地方。

課程大綱

第一講：談判溝通信息及策略準備

問題討論：為什么會失去談判主導權？

一、談判溝通形勢分析準備（談判前的未雨綢繆）

1. 接近客戶談判前的3W分析

2. 我方優勢柱子的展示

3. 他方婉拒柱子的“偷梁換柱”

4. SOWT分析法理清我方談判地位

5. 談判工具資料的周密準備

案例討論：利益之爭如何應用“差異化利益”來替換“互斥利益”達到雙贏

二、初次談判溝通容易陷入的5大黑洞

1. 準備不足

2. 匆忙讓步

3. 無蠶食技巧

4. 施壓不力5. 不懂掛鉤術

三、談判溝通戰術的4法準備

1. 資源增加法

2. 交集法

3. 切割法

4. 掛鉤法

案例討論：高效雙贏談判溝通戰術4法解析

情景演練：如何掌握談判溝通的杠桿

第二講：雙贏談判溝通的“望、聞、問、切”——商務談判的“聽、說、問”

一、高效商務雙贏談判高效雙贏談判溝通之“聽”

1. 聽三層

1）聽表層、聽中層——弦外之音

2）聽內層——情緒感受

案例討論：看視頻感悟萃取“聽三層”精髓

二、高效商務雙贏談判溝通之“說”

問題討論：如何有理有據，有聲有色“說”產品

1. 說四層：說特性、說不同、說利益的FABE工具

2. 能說會道的“上提下壓、左迎右合”工具

課堂訓練：看視頻感悟萃取“說四層”精髓

三、高效商務雙贏談判溝通之“問”

問題討論：如何面對的“江湖型”談判對手，不問不知道

1. 問：三從四問——從“細節、結論、邏輯”突破

2. 四問：往“表層、問題層、影響層、解決層”問四層SPIN工具

課堂訓練：看視頻感悟如何運用SPIN提問術贏得談判籌碼

第三講：搞定關鍵人——關鍵人畫像

一、找到關鍵人

1. 關鍵人四角圖畫像

2. 找到關鍵人的3W分析

二、關鍵人性格分析HLLH工具

1. 支配強勢型性格沖動表達型性格的高效溝通

2. 沖動表達型性格關鍵人語言行為特征

3. 和氣軟弱型性格關鍵人語言行為特征

4. 嚴謹冷靜型性格的關鍵人語言行為特征

三、搞定關鍵人——知己知彼找溝通對方的共鳴區，規避雷區

1. 支配強勢型性格的高效談判溝通

2. 沖動表達型性格的高效談判溝通

2. 和氣軟弱型性格的高效談判溝通

4. 嚴謹冷靜型性格的高效談判溝通

課堂討論：看視頻，找到關鍵人的共鳴點

第四講：商務談判流程訓練

一、開局

問題討論：如何應對談判對手的開局

1. 出牌

2. 高開/低開/平開

3. 主客之間如何互換？如何借力使力？

視頻感悟：看感悟高效雙贏談判開局術

二、挺局

問題討論：如何改頭換面爭取好價錢？

1. 鉗子策略

2. 小題大作？還是大題小作？

視頻感悟：看視頻感悟高效雙贏談判鉗子挺局術

三、僵局

問題討論：如何應付威脅？

1. 施壓/紅、白臉

2. 請示、蠶食

3. 切割、休會

四、讓局

問題討論：如何不再讓步？

1. 談判時如何用好手中的讓步資源

2. 讓步的幅度、次數、速度該怎么搭配？

五、收局

問題討論：如何讓對方感覺到你的籌碼已經觸底

1. 反悔策略

2. 利用“高潮點”進行“搭配”？

情景案例全程解析：一位談判高手的9式談判連環計