課程背景：

隨著企業銷售規模的逐步擴大，會出現一個必然的現象——部分客戶在你的生意中起到了非常大的作用，這部分客戶對于企業的生意提升，乃至企業的生存起著至關重要的作用，那么如何針對這些客戶特別是這種類型的潛在客戶開展銷售工作是一件十分重要的工作。

大客戶的定位、開發和維護是銷售管理者不能忽視的一個重要話題，同時也是營銷規劃中一個非常重要的組成部分。

因此，如何建立與大客戶之間的合作？分析大客戶項目成功率、大客戶項目的人員決策流程、大客戶的流程控制等，幫助企業管理者和學員更清晰的、系統的梳理大客戶項目的思維和行為，從而幫助他們在競爭的市場中贏得更多的大客戶訂單。

課程收益：

● 銷售規劃中大客戶戰略的思維與如何開發和管理方法；

● 隨著銷售技術的不斷發展，如何有效訓練和管理自己的銷售人員并制訂銷售管理工具。

● 合理地分配自己的銷售資源, 實現提升客戶的滿意度和忠誠度、提升銷售業績的目的。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：從事企業銷售工作的銷售人員、大客戶經理及銷售主管，適合于顧問式銷售、大項目銷售、工業品銷售等類型的銷售人員。

課程方式：授課、視頻、互動、小組練習、案例討論等

課程大綱

第一講：定義大客戶

一、分析客戶

1. 定義客戶畫像

2. 制定客戶標準

工具運用：客戶分類矩陣

二、客戶戰略匹配度

1. 客戶戰略需求

2. 制定策略合理分配資源

第二講：客戶渠道開發

一、探索客戶需求

思考：我們的立場在哪里？

思考：客戶到底想購買什么？

1. 客戶需求金字塔

互動研討：不同需求應該如何切入和應對

二、定義產品價值

1. 產品的FAB分析

2. 產品能力定位

3. 提煉產品賣點

工具運用：FAB和產品能力工具表練習

第三講：客戶角色辨識

一、客戶角色認知

1. 從銷售角度看客戶角色

2. 誰是真正的EB（客戶決策者）

3. TB（技術決策者）都是什么人

4. 誰是真正的UB（使用決策者）

二、權利與影響力

1. 影響力分類

2. 什么決定了影響力的大小

3. 什么決定了角色的參與程度

4. 影響力和參與度如何結合

工具運用：不同角色的關注

第四講：客戶關系建立

一、個人維度

1. 職業信任

2. 專業信任

3. 關系信任

4. 誠意信任

互動研討：如何在短時間建立客戶的信任

二、組織與個人

1. 組織利益和個人利益

2. 組織架構與決策影響

3. 面對無法排除的顧慮

工具運用：客戶隱性需求

第五講：客戶構想建立

一、建立客戶采購標準

1. 產品與需求的鏈接點

2. 與客戶價值交集

工具運用：WPAC提問法

二、植入產品價值優勢

1. 喚醒你的產品優勢

2. 如何屏蔽你的競爭對手

工具運用：客戶需求與產品鏈接工具表使用

現場討論銷售中遇到的問題