課程背景：

市場競爭變得極其激烈，作為銷售管理者面臨的問題也變得更加復雜：市場信息的快速收集和反饋，大量客戶的拜訪和溝通，銷售人員的管理和激勵，銷售預算的計劃和控制，客戶服務的調配和完善等等，大量的工作需要團隊一起來配合。

然而，銷售團隊中經常出現各種難以預測的情況，讓銷售經理應接不暇，例如：

部分銷售人員看著似乎很忙，就是沒有業績；?

部分銷售人員業績一般，還總嫌公司支持給得太少；?

銷售人員總是要求更多的銷售政策支持；

團隊成員經常沖突，協作度不高；

沒有歸屬感，人員流動率高；

只賣老產品，不愿推廣新業務；

打造鐵局從嚴管理，又擔心銷售員有抵觸消極

公司任務重，銷售員怕壓力，完不成有負面情緒；

……

銷售管理者得把團隊結合成為一個和諧的整體，在事業中創造業績。所以你想要使員工追隨你，除了了解自己的業務能力和努力以外，同時你還必須掌握一些最新的團隊管理知識，管理方法和管理實用技巧幫助您在崗位上得到進一步的發展。

課程目的：

● 幫助銷售管理者認清自己的工作職責，增進自己的人際溝通和解決問題的技能，

● 讓管理者能系統地了解如何去觸及員工的內心，對員工的需求進行全面分析和了解、掌握提升培養、激勵團隊和輔導下屬的技能，從而加強管理者自身的領導力。

● 掌握一些行之有效的工具、方法，并有效運用，

● 幫助管理者提升對個人及整個團隊的效能，樹立良性的企業文化氛圍。

課程時間：2天，每天/6小時

課程對象：公司或銷售團隊經理、主管、及高潛力管理人員

課程方式：授課、互動、小組練習、討論、分享

課程思路：

課程大綱

第一講：銷售管理者認知及職責

一、銷售經理的定位

1. 銷售經理的職責

2. 帶領團隊的誤區

二、銷售經理的4大職責

1. 計劃

2. 組織

3. 領導

4. 控制

——優秀銷售管理者的成長方向

第二講：計劃制定

一、什么是目標

1. 目標的作用

工具運用：SMART

2. 對目標控制

工具運用：MBO目標管理

二、分解目標

1. 路徑規劃

工具運用：SWOT/PEST

2. 優略勢分析

工具運用：VIOR/競爭態勢分析

3. 制定策略

工具運用：TOWS分析法

第三講：組織管理

一、管理團隊的六種武器

1. 高壓式、愿景式與組織式

2. 民主式、授權式與教練式

工具運用：領導方格

二、創造團隊的積極氛圍

1. 公司人際交往

2. 公司目標一致

工具運用：雙“S”立方模型

3. 改變團隊氛圍的常用方法

第四講：領導團隊

一、我們需要什么樣的員工

1. 為什么要幫助員工做精神管理

2. 員工到底要什么

工具運用：馬斯洛需求理論

二、員工的滿意度我了解嗎?

互動：員工抱怨怎么辦?

1. 員工激勵應該怎么做

工具運用：赫茲伯格雙因素理論

三、輔導員工成長

1. 銷售人員能力模型

2. 如何疏導銷售壓力

工具運用：銷售人員勝任力模型

四、認識輔導

1. 陪同輔導的步驟

2. 發現銷售不足的關鍵點

工具運用：陪同隨訪表

第五講：控制結果

一、銷售思路

1. 銷售流程是什么？

2. 每個階段客戶關注什么？

工具運用：客戶購買行為

二、銷售管控工具

1. 什么是銷售漏斗

2. 銷售流程對業績把控的使用方法

工具運用：銷售漏斗把控