課程背景：

沒有賣不出去的產品，只要賣不動的銷售人員。企業的生存之本就是利潤，而銷售人員是創造利潤的主要力量。全方位立體打造金牌銷售能力，做到一劍封喉，讓客戶徹底愛上產品，毫無反抗之力是銷售團隊終極目標。

課程重點：

● 完整覆蓋金牌銷售人員的整個成長周期需要的技能

● 從現實案例中掌握金牌銷售的必殺技能

● 豐富的實戰技巧與場景應用，直接套用工作中，提高效率

● 透徹分析消費者心理及應對，有效促進成交

● 強化銷售人員情商態度的職業化轉換

● 全方位的客戶維系方法，較少公關失誤，確保客戶的有效轉化

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：營銷工作實踐者/銷售工作管理者

課程方式：項目研討+案例分析+現場演繹

課程目錄：

● 銷售基礎——市場行情 | 職業化商務禮儀 | 職業化情商與態度 | 狼性精神

● 話術流程——銷售背景分析 | 商務話術定制 | 銷售心經 | 客戶開發流程

● 心理戰役——讀懂客戶 | 銷售行為學 | 消費心理投射

● 談判戰術——植入信任感 | 談判心理分析 | 談判思路 | 成交7法

● 電銷維系——電銷技巧 | 二次邀約 | 成交維系

● 公關處理——客戶個性劃分 | 投訴應對 | 公關處理 | 客戶忠誠度培養

課程大綱

第一講：銷售基礎

一、市場行情分析

1. 市場行情競爭后的必然產物是什么

2. 客戶訴求升級后的理性與感性如何平衡

3. 賣買市場轉化后的市場主導

案例分析：傳統行業的興衰史啟發營銷思路轉型

二、職業化商務禮儀

1. 如何讓人一見傾心？

項目研討：何為職業化的行為表現？

視頻教學：職業化商務禮儀案例分析

1）職業化著裝

2）職業化語言

3）職業化動作

三、職業情商與態度

視頻教學：何為職業情商與態度

1. 職業情商

2. 職業態度

四、狼性精神

1. 都市叢林生存法則

2. 狼性爭取精神

1）野性/匪性/團隊

2）心態平和/心情平靜

3）有勇有謀/團隊協助

3. 戰斗本色

第二講：話術流程

一、銷售背景分析

案例分析：世界巨頭的轟然倒下

案例分析：新生代企業的崛起之路

1. 市場行情分析

2. 競爭對手分析

項目研討：SWOT分析法

二、商務話術定制

1. 品牌價值傳遞

1）品牌的價值

2）品牌二次定位

3）二次定位三部曲

項目研討：如何讓客戶十秒鐘記住你的公司

2. 產品價值傳遞

項目研討：金字塔產品價值構建法

項目研討：USP介紹法實戰及應用模擬

項目研討：FABE場景沖擊實戰及應用模擬

項目研討：OLET關注點轉移實戰及應用模擬

項目研討：FC功能配置實戰及應用模擬

項目研討：快速定制品牌及產品的銷售話術

3. 競品應對技巧

項目研討：優勢競爭法

項目研討：劣勢競爭法

項目研討：平行交流法

項目研討：六脈神劍法

三、銷售心經

1. 以攻為守的發問邏輯

1）用問的方式去說

2）用問的方式去聽

3）用問的方式去答

4）用問的方式去想

案例分析：客戶發問技巧

案例分析：上司發問技巧

案例分析：下屬發問技巧

2. 換位思考利他精神

1）自我角度

2）無他角度

3）無我角度

案例分析：產品的營銷口號

案例分析：自我消費經歷分享

案例分析：跳出局內，三方描述

3. 陳述式銷售

案例分析：模糊銷售呈現

案例分析：清晰銷售呈現

案例分析：陳述銷售呈現

4. 細節帶入引導式思維

1）視覺細節呈現

2）強化場景帶入感

四、客戶開發流程

1. 拜訪準備

1）面談前的軟件準備（拜訪客戶前的準備工作占簽單成功的80%）

2）面談前的硬件準備

2. 客戶開發思路

1）有效破冰：設定開場劇本

2）儲備溝通：準備話題內容

3）挖掘痛點：建立合作需求

4）設定背景：切入合作主題

5）銷售價值：拋售關鍵賣點

6）嘗試締結：初步假定成交

4）深化合作：清除購買異議

8）再次締結：再次假定成交

3. 后續維系技巧

項目研討：大客戶開發規劃

第三講：心理戰役

一、讀懂客戶

1. DISC在銷售中的運用

1）老虎性格解讀及銷售應用

2）孔雀性格解讀及銷售應用

3）考拉性格解讀及銷售應用

4）貓頭鷹性格解讀及銷售應用

2. 如何洞察并左右客戶的思維

二、銷售行為學

1. 把握客戶痛點和產品賣點

1）痛點：痛苦抱怨糾結

2）癢點：想要向往激動

3）賣點：特色巧妙展示

2. 找到銷售成交的引爆點

1）人員屬性：禮貌/熱情/耐心/尊貴/專業服務

2）流程屬性：效率/保障/細節/利益

3）企業屬性：仗義/認同/榮譽

4）商品屬性：實惠/時尚

三、消費心理投射

1. 心理與行為的投射解讀

2. 消費心理的常見的行為表現及實戰應用

項目研討：告知效應實戰應用及案例分析

項目研討：中杯原理實戰應用及案例分析

項目研討：零成本的成本實戰應用及案例分析

項目研討：供求關系謬論實戰應用及案例分析

項目研討：價格相對論實戰應用及案例分析

項目研討：定制產品的營銷心理策略

第四講：談判戰術

一、植入信任感

1. 人為何會相信另一個人？情感認同

2. 導入信任體系

項目研討：如何讓客戶快速建立商務信任

二、談判心理分析

1. 主觀因素拆解

2. 客觀因素拆解

案例分析：生活中的主觀引導客觀影響

三、談判思路

1. 談判三元素

1）信心的決定性

2）平等的決定性

3）機會的決定性

2. 談判宏觀思路

案例分析：消費心理的延展與應用

案例分析：節奏倒逼的延展與應用

四、成交7法

1. 少點套路，多點真誠

2. 目之所及，不以為真

3. 高效成交7連招

第五講：電銷維系

一、電銷技巧

案例分析：客戶一直忙碌婉拒電話如何破局

1. 電話銷售的素質

2. 如何做好電話銷售

1）明確呼出的目的

2）明確呼出的效果

3）FQA的應對準備

4）所需資料的準備

3. 電話銷售溝通技巧

1）呼出硬件儲備

2）呼出人員狀態調節

3）調動客戶接聽情緒

4）開場白的技巧

二、二次邀約

1. 客戶標簽管理

2. 回訪時間管理

3. 回訪內容管理

4. 回訪方式管理

三、成交維系

1. 成交待完客戶維系技巧

2. 常規維系技巧

3. 特殊維系技巧

4. 角色轉換維系技巧

5. 禮尚往來維系技巧

6. 資源互助維系技巧

7. 28原則的個性化有效服務

案例分析：不尋常的生日禮物

案例分析：個性化聯誼活動

案例分析：大客戶的個性化服務案例介紹

第六講：公關處理

一、客戶個性劃分

1. 完美型客戶

2. 助人型客戶

3. 目的型客戶

4. 自我型客戶

5. 思考型客戶

6. 忠誠型客戶

7. 樂天型客戶

8. 領袖型客戶

9. 和事老型客戶

二、投訴應對

1. 投訴發展軌跡

2. 投訴應對策略

三、公關處理

1. 互聯網下的公共關系理解

2. 客戶投訴定義

3. 公關危機定義

案例分析：互聯網下的公關處理解讀

4. 公關危機處理思路

1）以守為攻

2）速度領先

3）協同合作

5. 處理技巧

1）錨定效應法則

2）對半讓步法則

3）BATNA法則

四、客戶忠誠度培養

1. 保有客戶的培養價值分類

1）落葉型

2）無果型

3）枯萎型

4）長青型

2. 常青企業的“3C”原則

1）角色character

2）社群community

3）內容content

3. 五步建立公司角色

4. 四步建立社群原則

5. 區分建立內容原則

1）彰顯產品

2）彰顯服務

案例分析：新生代企業如何培養客戶忠誠度直接沖擊傳統行業