課程背景：

進入2019年，醫藥市場競爭越來越激烈。藥品降價，招標擴大，指標上調，費用收緊，人心浮動，隊伍難帶，中國醫藥市場的嚴冬已至！

醫藥企業產品力不斷攀升，銷售力萎靡不前。新產品層出不窮，但年銷售額超過500萬的銷售明星卻寥若晨星。老代表懈怠、兼職；新代表懵懂、彷徨；業績優秀的代表，出現銷量下滑，怎么辦？

要解決上述問題，提高銷售人員的單產，成功的現代管理者首先要識人，才能知人用人。所謂“知己知彼，百戰百勝”。管理就是“Do things right，Do right things”！（我們不但要把事情做好，還要把事情做正確）。針對不同的下屬不同的情況，管理者應該“因人而異，因事而異”采取正確的管理方式，這樣才能產生最佳的管理效果。本課程正是基于這樣的研究結果而開發。

課程收益：

● 了解領導力的建立過程，學會領導自我：通過權威測試工具，幫助醫藥經理人首先了解自己的管理特長與不足，通過系統學習進行積極的自我調整，建立正能量，在團隊中樹立優秀的領導者形象

● 從領導自我到領導他人：識別下屬在日常工作中存在的各種問題，掌握對不發展階段的下屬進行有效的情境管理，通過指揮、教導，支持和授權，提高整個隊伍的執行力

● 學員能夠制定出一份全面詳細的《對不同發展階段和準備度下屬的管理方式》行動計劃，回去后立即實施

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：區域銷售經理，地辦經理，大區經理

課程方式：課堂講授，視頻，個人練習，案例討論，角色演練

課程特色：

● 國際著名培訓機構資深授權講師精心引導

● 多個權威管理行為測試與診斷工具

● 全套版權課程配套錄像觀摩學習，加深學員理解與掌握

● 富有創新的在中國特殊文化背景下的情境管理模式

● 富有啟發性的團隊體驗游戲，寓教于樂

● 經典精彩的醫藥情境管理實戰案例討論分享

課程大綱

序言：情境領導力的建立過程介紹

1. 經理人對下屬實施影響力的過程

2.“將才”與“帥才”新解

3. 角色定位：醫藥營銷團隊中領導者與管理者的區別

4. 如何分析領導力對團隊績效表現的重要影響

案例：你認為哪一種領導方式最好？

領導風格測試：第一輪自我領導風格測試（版權課程授證測試）

1）通過測試數據總結確定對自己領導模式的認知

2）第一輪自我領導風格測試：了解過去自身領導風格與個性特點，明確不足與需改進之處

第一講：情境領導力的建立過程——領導自我

1. 調整心態：管理自己的理念和行為，從而促成所期望的改變

1）管理者如何獲得下屬的尊敬和信任

2）走出舒適區，抓住機遇，迎接挑戰

3）積極參與，管理正能量

體驗活動：管理者如何在團隊中傳播正能量

2. 調整視角：了解自己和他人——從領導自我到領導他人

3. 了解自我：團隊成員的角色類型

4. 不同管理情境下團隊成員的角色組合

5. 不同團隊角色的優點與缺點管理

第二講：情境領導力的建立過程——領導他人：診斷下屬的準備度

1. 把握下屬心理的現代情境管理者

2. 把握下屬心理的三種必備情境管理技巧

3. 醫藥代表的準備度水平診斷

1）醫藥代表的能力特征

2）醫藥代表的意愿特征

3）醫藥代表的動態準備度

4）醫藥代表的能力和意愿之間的相互作用

4. 醫藥代表的不同準備度的特點與心理需求

1）熱情的初始者

2）夢醒的學習者

3）勉強的貢獻者

4）巔峰的表現者

視頻：不同發展階段與準備度下屬的特點與表現（版權課程授證錄像）

案例一：醫藥代表發展階段與準備度水平的診斷練習

案例二：如何管理業績發生倒退的下屬（人員管理）

第三講：情境領導力的建立過程——領導他人：發展領導方式的靈活性

一、領導者影響下屬的兩種行為

1. 中國人的“情理文化”與領導者的行為

2. 領導者的“關系導向”行為與下屬愿力的提升

3. 領導者的“關系導向”行為與下屬能力的提升

二、領導者的“工作導向”行為

1. 明確指出下屬的角色與職責

2. 設定A-SMART目標并說明期望

3. 明確工作的優先次序

4. 示范和講述如何做——告知下屬“做什么，何時做，如何去做”

5. 制定行動計劃——學習計劃

6. 設定時間點

7. 密切關注下屬績效表現

三、領導者的“關系導向”行為

1. 傾聽下屬的擔憂/問題，并作出反饋

2. 詢問想法建議，讓下屬參與決策

3. 解釋原因，提供觀點

4. 促進獨立解決問題

5. 認可和獎勵

6. 分享組織信息，鼓勵公開透明的溝通

7. 分享個人信息，建立相互信任的關系

視頻：領導者的工作行為與關系導向行為（版權課程授證錄像）

第四講：情境領導力的建立過程——領導他人：領導者與下屬建立伙伴關系

1. 如何分析你的領導個性特質

2. 了解在不同的情況下最有效的領導風格

1）指揮式領導風格

2）教練式領導風格

3）支持式領導風格

4）授權式領導風格

3. 建立根據醫藥代表狀態實施不同領導風格的能力

4. 醫藥經理人在不同情鏡下最可能的領導風格

5. 領導風格與追隨者狀態配合不當的短期和長期影響

6. 建立中國式情境領導模型

7. 靈活應用不同的領導方式以配合員工的發展

錄像觀摩：領導者的四種領導風格（版權課程授證錄像）

管理風格測試：第二輪自我領導風格測試（版權課程授證測試）

1）通過測試數據評估學員本次學習后的觀念改變

2）第二輪自我領導風格測試：深入發現自身領導風格的習慣性失誤，找到領導方式中的薄弱環節，從而為課后的提升明確目標與方向

案例一：如何帶領有各種問題的團隊（團隊管理）

案例二：如何管理團隊中的“小團體”（小團體管理）

課程總結+角色演練+實戰案例討論