商務談判

課程背景：

世界是一張談判桌，只要你生活在這個世界上，你就免不了談判，更何況作為商務人員的你，專業的商務談判技能幫助你看穿談判對手的內心，是你取得成功必不可少的利器。一個成功的談判應該做好的工作是什么？談判桌前，如何搶占先機？唇槍舌戰，你來我往，何時亮出自己的底牌？誰不想贏得談判，揭開談判的神秘面紗，你——就是大贏家！

本課程通過基本授課，演練，故事，案例，游戲，討論與分享不同環節中對商務談判的各種技巧方法的分析講解，旨在讓銷售/采購人員、商務代表及上級各層管理人員掌握不同環節、談判的策略，提升自身整體的業務能力，全面增強其自信心，學會如何利用自身優勢開展談判活動，為公司創造更多價值，最終達到雙贏。主要內容涵蓋如何掌握對手真實的需求心理；利用買賣雙方的優劣進行談判；談判人員正確運用上級的授權進行議價；買方占優勢時，談判人員談判策略；賣方占優勢時，談判人員的談判策略；處理談判過程中的常見問題。

課程收益：《商務談判》培訓將有助于您實現以下目標：

● 了解談判的過程

● 談判時機的判斷

● 談判障礙的跨越

● 成功談判者的特質

● 談判中的技巧運用

● 買、賣方談判對手意圖的洞察，確定關鍵問題

● 合理組織商務談判的戰略和戰術

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：主要面向銷售經理、采購經理、管理層、專業談判人士等。

課程方式：授課、視頻、互動、小組練習、案例討論等

課程大綱

第一講：理解商務談判的意義

一、認知談判

1. 談判的定義

2. 產生談判的因素

1）幾個供應商？

2）賣方有意介入

3）清楚的規格

4）投標者之間的差異

二、成功的談判

1. 成功談判的阻礙

2. 成功的商務談判

三、談判總體框架

1. 談判的力量

2. 談判的目標

3. 談判的過程

4. 協議的達成

5. 跟蹤和監督

第二講：成功談判的三個步驟

一、談判的準備工作

1. 分析工作

1）選擇正確的談判時機

2）分析對方的方案

3）確立自己的目標

4）建立正確的談判方案

2. 認真準備

5）制造良好的環境

6）收集相關產品信息的幾個要點

7）選擇談判團隊

8）確定談判的議程

案例：你都準備好了嗎？

二、談判的過程

1. 談判小禮儀和良好開端

1）談判中的禮儀展示

2）建立一個良好氛圍的開場

3）尋求建立共同點

2. 有效的溝通

1）銷售/采購人員的溝通方式

2）肢體語言的運用代表了什么

3）游戲：殺手

4）談判中使用的道具

3. 提議與反提議

1）提議的幾種方式

2）利用反提議的重要性

3）如何利用反提議化解買方的攻勢

4）讓步

5）讓步中的技巧

6）明確讓步的三要素

7）洞察賣方成本底線的分析

三、談判的協議

1. 雙贏的協議

1）達成雙贏協議的方法

2）總結歸納

3）提高的幾大要素

2. 注意防范對手的詭計，以免誤入對手的預設陷阱

游戲：對手的詭計

第三講：談判中的技巧運用

一、理性對待分歧，妥善處理沖突

1. 分歧的合理性

2. 擱置爭議，巧妙利用最后期限

3. 圍繞對方的成本學會討價還價

二、專業談判黃金原則

1. 妥善處理憤怒的方法

2. 學會打破僵局的方法

3. 學習如何叫停

4. 其他談判原則

三、避免對方的陷阱

1. 囚籠戰術

2. 壓力戰術

3. 陷阱戰術

互動：你的談判技巧運用

第四講：贏得你的對手

一、分析對手的性格

1. 商務談判人員的類型

1）4種分類法

2）不同類型的關注點

2. 對手的興趣

1）制定對應的應對方法

二、對手的對策

1. 來自對手的策略

2. 我們的應對措施

1）利益共享

2）不卑不亢，坦誠相待

3）紅臉和白臉，控制談判局面

4）面對僵局，迂回策略

5）私下交往，攻克難關

6）保持氣勢，贏得友誼

案例：你選擇正確了嗎？

三、最高指示

1. 最高指示的價值

2. 運用你的最高指示

回顧與探討，理解商務談判的要素

一、回顧商務談判各種要素

1. 回顧商務談判的四個方面

2. 制定個人行動計劃

二、行動計劃交流

1. 行動計劃交流

2. Q&A