課程背景：

銷售人員面對(duì)客戶時(shí)候，需要高超的溝通藝術(shù)和談判技巧

◆ 客戶對(duì)你的建議持反對(duì)立場(chǎng)，站在自身的立場(chǎng)；

◆ 認(rèn)為你沒有考慮客戶的狀況和利益；

◆ 針對(duì)合同條款和風(fēng)險(xiǎn)，雙方分歧嚴(yán)重；

◆ 如何尋求一致，達(dá)成共識(shí)？

《外貿(mào)銷售和談判藝術(shù)》將著重從銷售人員本身的溝通能力和談判技能出發(fā)，掌握解決方案的利益論述，運(yùn)用談判技術(shù)，學(xué)會(huì)取得共識(shí)，從而獲得認(rèn)可，達(dá)成一致。使銷售人員不斷自我修煉，提升自身素養(yǎng)，在于客戶的溝通過程中，能夠有理有據(jù)，最終能獲取一致。

課程收益：《外貿(mào)銷售和談判藝術(shù)》將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：

● 優(yōu)秀的傾聽和提問能力；

● 良好的表達(dá)能力；

● 同理心和情緒管控能力；

● 談判藝術(shù)；

● 推動(dòng)進(jìn)程并達(dá)成一致的能力；

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：主要面向企業(yè)負(fù)責(zé)溝通和談判的人員等。

課程方式：授課、視頻、互動(dòng)、小組練習(xí)、案例討論等

課程大綱

第一講：外貿(mào)解決方案

一、外貿(mào)解決方案的特點(diǎn)

1.論述你的解決方案

1）解決方案的優(yōu)勢(shì)

2）解決方案的利益

3）征詢對(duì)方的建議

案例研討：我們可以幫助你

2.尋求雙方一致的方案

1）合同各項(xiàng)重要條款一覽

2）尋求可達(dá)成一致的合同條款

3）正確共享風(fēng)險(xiǎn)，共擔(dān)責(zé)任

二、溝通技能

1.建立你的人際關(guān)系

1）各國(guó)商務(wù)文化和商務(wù)禮儀

2）你會(huì)自我介紹嗎？

3）溝通中的同期聲

2.需求調(diào)查

思考：對(duì)方的關(guān)注點(diǎn)

1）客戶的潛在需求VS明確要求

互動(dòng)研討：客戶的真正需求

模型：需求模型

2）同理心技巧，管理你的情緒

3）運(yùn)用你的聽和問，引導(dǎo)對(duì)方

工具運(yùn)用：SPIN提問工具

三、我們的解決方案

1.正確的行動(dòng)

1）采取正確的行動(dòng)

2）時(shí)間、范圍、預(yù)算

3）能解決問題嗎？

互動(dòng)：行動(dòng)方案

2.對(duì)方的反對(duì)意見

1）反對(duì)意見好還是壞？

2）反對(duì)意見的背后

工具：處理反對(duì)意見的三種方法

四、有效說服技巧

1.對(duì)方的利益

1）你清楚對(duì)方的利益點(diǎn)

2）你有效接近了嗎？

3）你制造猶豫了嗎？

2.你的說服方案

1）你的優(yōu)勢(shì)和利益

2）取得客戶的認(rèn)同

工具：說服技巧

五、有效執(zhí)行

1.有效執(zhí)行

1）合同各項(xiàng)條款和風(fēng)險(xiǎn)

2）處理你的應(yīng)收賬款

2.管理你的客戶群

1）運(yùn)用客戶管理的理念

2）有效評(píng)估你的客戶群

工具：客戶評(píng)估表

第二講：成功談判的五個(gè)步驟

一、談判的準(zhǔn)備工作

1.分析工作

1）選擇正確的談判時(shí)機(jī)

2）分析對(duì)方的方案

3）確立自己的目標(biāo)

4）建立正確的談判方案

2.認(rèn)真準(zhǔn)備

5）制造良好的環(huán)境

6）收集相關(guān)產(chǎn)品信息的幾個(gè)要點(diǎn)

7）選擇談判團(tuán)隊(duì)

8）確定談判的議程

案例：你都準(zhǔn)備好了嗎？

二、談判的過程

1.談判小禮儀和良好開端

1）談判中的禮儀展示

2）建立一個(gè)良好氛圍的開場(chǎng)

3）尋求建立共同點(diǎn)

2.有效的溝通

1）銷售/采購(gòu)人員的溝通方式

2）肢體語言的運(yùn)用代表了什么

3）游戲：殺手

4）談判中使用的道具

3.提議與反提議

1）提議的幾種方式

2）利用反提議的重要性

3）如何利用反提議化解買方的攻勢(shì)

4）讓步

5）讓步中的技巧

6）明確讓步的三要素

7）洞察對(duì)方成本底線的分析

三、談判的協(xié)議

1.雙贏的協(xié)議

1）達(dá)成雙贏協(xié)議的方法

2）總結(jié)歸納

3）提高的幾大要素

2.注意防范對(duì)手的詭計(jì)，以免誤入對(duì)手的預(yù)設(shè)陷阱

游戲：對(duì)手的詭計(jì)

第三講：談判中的技巧運(yùn)用

一、理性對(duì)待分歧，妥善處理沖突

1.分歧的合理性

2.擱置爭(zhēng)議，巧妙利用最后期限

3.圍繞對(duì)方的成本學(xué)會(huì)討價(jià)還價(jià)

二、專業(yè)談判黃金原則

1.妥善處理憤怒的方法

2.學(xué)會(huì)打破僵局的方法

3.學(xué)習(xí)如何叫停

4.其他談判原則

互動(dòng)：你的談判技巧運(yùn)用

第四講：銷售人員的必備素養(yǎng)

一、銷售人員必備的素養(yǎng)

1.ASK素質(zhì)模型

1）你的能力素養(yǎng)模型

2）提升你的總體能力

二、優(yōu)秀銷售人員必備的技能

1.銷售人員的溝通能力

2.銷售人員的自我管理能力

3.銷售人員的團(tuán)隊(duì)合作精神

回顧與探討，理解外貿(mào)銷售和談判藝術(shù)要素

一、回顧外貿(mào)銷售和談判藝術(shù)各種要素

1.回顧外貿(mào)銷售和談判藝術(shù)的各個(gè)方面

2.制定個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃

二、行動(dòng)計(jì)劃交流

1.行動(dòng)計(jì)劃交流

2.Q&A