大客戶關系突破與銷售技能場景化訓練

課程背景：

信息社會的到來，云計算、大數據、物聯網、人工智能等新技術不斷改變著人們的工作和生活，各行業需要不斷地將新技術應用到實際的產品、方案當中，新產品與方案的價值傳遞得到了前所未有的重視，客戶在選擇產品或方案供應商的時候，也更傾向與專業的賣家合作，傳統的關系型銷售受到了很大的挑戰。每個銷售的場景，都要盡可能地傳遞產品價值，梳理專業形象，需要銷售在每個銷售細節都要全情投入，精雕細琢每一個動作，爭取項目的最終勝利。

本課程面向大客戶銷售需要具備的基礎技能進行全方位的講授和訓練，比較業界傳統的銷售訓練，本課程從更深層次分析了銷售取得客戶信任的原理，給出了更有效、更易操作、更標準化的方法。同時，本課程從客戶開展一個項目的角度全方位解讀項目每一個關鍵節點，在每一個關鍵節點銷售需要做什么，客戶期望獲取什么都有明確的講解和方法指導。本課程幫助銷售全流程場景化地系統學習銷售套路及技巧，快速開拓新興市場，快速具備新產品技術的價值傳遞能力，幫助企業實現新型產品在行業內的快速推廣。

課程收益：

● 從大客戶銷售基本規律入手，掌握客戶在項目不同階段的心態和需求特點

● 基于心理學，從人性規律入手，把握高層客戶的心理狀態

● 從高層客戶的業務場景入手，學習與高層客戶相處的技巧

● 課程從客戶經營的角度入手，幫助銷售人員掌握長期經營高層客戶關系的能力

● 幫助銷售人員掌握故事化的價值傳遞能力

● 幫助銷售全流程把握項目，提升項目運作成功率

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：高級銷售經理、客戶經理，售前技術支持、銷售總監

課程方式：小組研討+案例分享 +角色扮演+模擬實戰演練+實戰點評；

課前要求：請企業準備課堂案例；小班教學，每班人數控制在40-80人以內。

課程大綱

故事導入：愛情與婚姻的區別 麻將理論

第一講：良好客戶關系的意義

1. 關系的作用

2. 突破客戶關系的三要素

3. 馬斯洛需求理論及影響力

4. 輔佐影響力的先發影響力

第二講：如何突破客戶關系

一、突破客戶關系的三個基礎原理及方法

基礎一：主導客戶注意力

1. 單向誘導——引導客戶對焦點的興趣

2. 伏筆問題——調動客戶的潛意識

3. 促其主動——調動客戶的主動意識

4. 制造焦點——制造客戶關注的焦點

基礎二：打開客戶注意力

1. 原始需求——利用原始需求打開注意力

2. 危險——利用危險意識打開注意力

3. 定向——利用環境打開注意力

基礎三：綁定客戶注意力

1. 與己相關——制造與關鍵人相關的話題

2. 未完待續——制造共同后續話題

3. 迷之力量——提升客戶關注度

4. 初次拜訪——傳遞重點

二、讓客戶跟著你思考的場景化思維

1. 什么是場景化思維

案例：江小白文案

2. 場景切割方法：三心二意法

案例：大數據全流程場景切割訓練

案例：大數據項目的申報

3. 場景引爆的關鍵

練習：價值切割

三、突破客戶關系的六個原則

1. 互惠——建立共贏

案例：賣餅干的小男孩

案例：通訊錄的故事

2. 承諾和一致——誠信為上

案例：培訓心得的收集

技巧：如何拿客戶承諾

3. 社會認同——減少不確定性

案例：北京市云計算項目的申報

4. 喜好——建立友誼

案例：楊玉環與趙飛燕

5. 權威——進行暗示

案例：某985高校智慧教學環境設計

6. 短缺——供給限制，提高需求

案例：寶通禪寺鐘聲；沁州黃小米

第三講：客戶關系突破的手段

一、建立客戶檔案

1. 明確客戶檔案的重要性

2. 確定客戶檔案的內容

3. 制作客戶檔案

4. 更新客戶檔案

練習：完善客戶檔案信息

二、六種關系突破場景

1. 禮尚往來

案例分析：9種經典方法的實施

2. 宴請

案例分析：商務宴請常見問題

3. 娛樂活動

4. 旅游考察

練習：用戶旅游考察的超細節行程安排

5. 聊天

互動：不同類型人聊天的注意事項

6. 其他必殺技

1）感動客戶

2）融入生活

3）建立圈子

案例分析：某政府部門大項目關系突破

三、贊美客戶的十二種方法

1. 妙至毫巔

2. 見微知著

3. 先發制人

4. 欲揚先抑

5. 獨具慧眼

6. 對酒當歌

7. 自愧不如

8. 更上層樓

9. 千金一諾

10. 他山之石

11. 意外之喜

12. 絕代雙驕

第四講：基于不同視角的銷售項目流程管理

一、銷售視角的七大項目流程

1. 建立客戶關系

2. 定位客戶問題

3. 共建客戶愿景

4. 開發專屬方案

5. 證實價值實力

6. 制定贏單策略

7. 交付中標項目

案例分析：新華08大項目分析

二、客戶視角的七大項目流程

1. 業務驅動

2. 分析問題

3. 啟動項目

4. 設計方案

5. 評估供應商

6. 確定供應商

7. 實施評估

案例分析：985院校大數據項目分析

三、大項目推進的六個階段工作重點解析

1. 項目立項階段

2. 項目啟動階段

3. 項目方案評估階段銷

4. 項目招標階段

5. 項目簽訂合同階段

6. 項目付款驗收階段

工具：精英銷售手冊使用說明

第五講：基于場景的標準化銷售動作

一、標準化銷售的五個常規動作

1. 電話預約

2. 開場白

3. 詢問

4. 說服

5. 達成協議

演練：上述五個場景的模擬演練

二、需要克服三個難度動作

1. 克服不關心

2. 克服懷疑和誤解

3. 克服缺點

演練：上述五個場景的模擬演練

三、項目愿景創建及愿景重構

1. 項目愿景創建方法——項目立項

2. 項目愿景重構方法——提升自身的競爭力