課程背景：

孩子學(xué)習(xí)成績不好，兩個(gè)因素，要么是貪玩不愛學(xué)習(xí)，沒把心思放在功課上，要么是不會學(xué)習(xí)，沒能掌握學(xué)習(xí)的方法，只靠死記硬背。團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績不佳，也無非兩個(gè)因素，要么團(tuán)隊(duì)沒野心，小富即安，缺少拼勁；要么不會方法，不能有效抓住客戶需求，浪費(fèi)了優(yōu)質(zhì)客戶資源，業(yè)績平平。

沒有方法技能提升的心態(tài)激勵，很容易變成三分鐘熱血；沒有心態(tài)激勵的業(yè)績指標(biāo)，很容易變成任務(wù)指派；沒有儀式感的業(yè)績突破，很容易產(chǎn)生直接倦怠疲勞期。本課程從人員潛能激發(fā)原動力，從消費(fèi)者心理學(xué)角度解析購買心理，培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員有意愿、有方法促成訂單，除產(chǎn)品展示介紹外，包括陌生感消除、產(chǎn)品運(yùn)用場景塑造、賦予價(jià)值意義、情感鏈接維護(hù)、附加價(jià)值促成、粘性服務(wù)溝通等方法拓客引流及老客戶維護(hù)鎖定。

課程以問題解決為切入點(diǎn)，通過案例宣導(dǎo)理念，異業(yè)角度分析激發(fā)了創(chuàng)新思維，帶動思考制定解決方案，參與理解更便于落地執(zhí)行。課程幽默風(fēng)趣，結(jié)合互動體驗(yàn)、情景模擬模式，通過案例滲透培訓(xùn)主題，避開生硬理論灌輸，融入當(dāng)下熱點(diǎn)話題，充分調(diào)動參訓(xùn)者積極性，激發(fā)主動思考并樂于表達(dá)觀點(diǎn)的積極性。注重培訓(xùn)的時(shí)效性，體現(xiàn)培訓(xùn)價(jià)值。

課程收益：

● 制定新客戶資源開發(fā)拓展引流方案

● 針對消費(fèi)者購買過程中心理制定促單政策

● 同業(yè)競爭激烈如何鎖住老客戶不流失及轉(zhuǎn)介紹

● 新客戶初次見面如何迅速打破陌生感

● 如何借助外部資源進(jìn)行銷售攻單促成

● 銷售人員信念建立，不只為金錢而工作，能量加持

● 拓展銷售思路，調(diào)動外部資源，實(shí)現(xiàn)業(yè)績快速增長

● 業(yè)務(wù)技能標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)梳理，建立可復(fù)制性銷售賦能

課程特色：有趣、有用、有結(jié)果

● 有趣：課程氛圍活躍，講師語言幽默風(fēng)趣，極強(qiáng)的課程帶入感

● 有用：醫(yī)藥、保險(xiǎn)、快消品、新零售多個(gè)成功項(xiàng)目操盤經(jīng)驗(yàn)，可行性強(qiáng)

● 有結(jié)果：現(xiàn)場制定方案，確保聽得懂，用得上，會實(shí)操、有效果

課程時(shí)間：2~3天，6小時(shí)/天

課程對象：營銷部主管、業(yè)務(wù)員

課程方式：講演結(jié)合、全程互動、案例豐富、情景操練

課程大綱

第一講：激烈市場競爭下的保險(xiǎn)銷售瓶頸突破

討論：業(yè)績不佳的根本原因：穿新鞋（產(chǎn)品）、走老路（銷售方法）

一、保險(xiǎn)銷售瓶頸的五大客觀現(xiàn)狀

1. 客戶邀約困難：方法老套，產(chǎn)說會邀約噱頭吸引力不足

2. 產(chǎn)品切入生硬：產(chǎn)品介紹突兀，不知從何說起，客戶排斥

3. 促單方法陳舊：談危機(jī)，談保額、談收益對比，難以觸動內(nèi)心

4. 會議訂單率低：產(chǎn)說會內(nèi)容單一無趣，客戶厭煩排斥，沒聽進(jìn)去

5. 客戶轉(zhuǎn)介紹少：老客戶資源浪費(fèi)，不會方法沒機(jī)會，難以幫忙轉(zhuǎn)介紹

案例：媒體宣傳推廣

互動：產(chǎn)品思維到用戶思維

二、保險(xiǎn)銷售瓶頸的六大原因分析

1. 邀約噱頭吸引力不足——邀約主題客戶不敢興趣

2. 銷售前缺少鋪墊預(yù)熱——過于直接、目的性太強(qiáng)

3. 促單銷售話術(shù)不走心——無法有效激發(fā)感性消費(fèi)需求

4. 產(chǎn)說會講述枯燥乏味——客戶即沒聽懂又沒“感覺”

5. 客戶缺少轉(zhuǎn)介紹契機(jī)——想轉(zhuǎn)介紹卻沒機(jī)會、沒方法

6. 陌生市場開發(fā)難度大——信任感不足及缺少交流機(jī)會

案例：母嬰產(chǎn)品銷售

互動：滿足需求vs激發(fā)欲望

三、保險(xiǎn)銷售瓶頸突破要點(diǎn)

1. 擬定客戶關(guān)注點(diǎn)為邀約噱頭

2. 進(jìn)行邀約鋪墊及價(jià)值塑造

3. 營造感性購買氛圍與場景

4. 產(chǎn)說會講師演講技能提升

5. 創(chuàng)造客戶轉(zhuǎn)介紹見面機(jī)會

6. 短期建立陌生客戶信任感

案例：交警執(zhí)勤

互動：思維固化

第二講：產(chǎn)說會變革升級——操作流程規(guī)劃

討論：營銷創(chuàng)造價(jià)值

一、保險(xiǎn)銷售方案制定五項(xiàng)節(jié)點(diǎn)

1. 目標(biāo)客戶鎖定

2. 客戶關(guān)注點(diǎn)鎖定

3. 產(chǎn)品價(jià)值梳理

4、核心賣點(diǎn)提煉

5、活動關(guān)聯(lián)性建立

案例：腦白金廣告語分析

互動：成功源于設(shè)計(jì)而非巧合

二、保險(xiǎn)銷售過程控制八步推進(jìn)

1. 活動價(jià)值塑造

2. 邀約鋪墊預(yù)熱

1）目標(biāo)人群鎖定

2）人群聚集地分析

3）異業(yè)聯(lián)盟合作洽談

3. 會議場景營造

4. 產(chǎn)品賣點(diǎn)切入

5. 價(jià)值意義升級

案例：兒童餐具

互動：通過購買來證明自己是誰！

6. 異議巧妙處理的六項(xiàng)原則

7. 促單政策公布

8. 創(chuàng)造客戶滿意

案例：飯店“蘋果”妙用

互動：建立客戶認(rèn)知

三、保險(xiǎn)銷售裂變式發(fā)展

1. 創(chuàng)造再次銷售機(jī)會

1）銷售是不斷影響的過程

2）有溝通就有銷售的可能

3）擬定非目的性溝通話題

2. 復(fù)購空間探索

3. 客戶資源轉(zhuǎn)化

案例：“免費(fèi)”體檢卡、游泳卡的銷售模式

互動：資源價(jià)值與交易價(jià)值

第三講：保險(xiǎn)銷售之場景營銷的優(yōu)勢

案例：小品賣拐

討論：為什么厭煩微商？

一、產(chǎn)說會的五項(xiàng)價(jià)值認(rèn)知

1. 產(chǎn)品講述更為專業(yè)

2. 信息接收更為全面

3. 氛圍營造影響訂單

4. 減少客戶對抗心理

5. 有利銷售逼單促成

案例：線上教育課程的失敗

討論：人受環(huán)境影響決策

二、產(chǎn)說會的三大關(guān)鍵要素

1. 邀約噱頭

2. 講師狀態(tài)

1）有趣

2）有感覺

3）有影響力

3. 政策宣導(dǎo)與配合

1）方案講解說明

2）團(tuán)隊(duì)心態(tài)激勵

3）會場協(xié)調(diào)配合

案例：360推廣會失敗分析

討論：產(chǎn)品講述時(shí)間占比合理性分析

三、產(chǎn)說會設(shè)計(jì)的八個(gè)思考維度

1. 不愿成為被銷售的對象

2. 只關(guān)心與自己有關(guān)的事

3. 過程輕松快樂有吸引力

4. 情緒激動更易產(chǎn)生購買

5. 見面方能創(chuàng)造無限可能

6. 產(chǎn)品購買源于信任建立

7. 持續(xù)粘性服務(wù)影響購買

8. 老客戶服務(wù)強(qiáng)于拓新客

案例：免費(fèi)兒童攝影

討論：習(xí)慣性拒絕反饋

第四講：保險(xiǎn)銷售技巧與思維認(rèn)知

討論：技巧與基本功

一、銷售資料準(zhǔn)備

1. 有方案——用戶思維導(dǎo)圖

2. 有備選——異議處理分析

3. 有縱深——延續(xù)性消費(fèi)

案例：丘吉爾即興演講

體驗(yàn)：1分鐘自我公眾介紹

二、高效客戶拜訪五個(gè)方法

1. 贊美自然

2. 同頻交流

1）感同身受

2）過往經(jīng)歷

3）期許假設(shè)

3. 經(jīng)營虧欠感

4. 愚鈍樸實(shí)

5. 面相即“風(fēng)水”

案例：小區(qū)超市的競爭

互動：商業(yè)競爭的本質(zhì)服務(wù)的競爭”你剛好需要、我剛好專業(yè)”

三、壓力化解與情緒傳遞

1. 辨識真正“面子”

2. 委屈撐大胸懷

3. 拒絕的本質(zhì)分析

4. 壓力變向認(rèn)知

1）距離成功更近

2）屏蔽篩選對手

3）提升價(jià)值體現(xiàn)

案例：小偷的抱怨

5. 愛與責(zé)任心態(tài)

1）有價(jià)值

2）方法

3）慈悲心

互動：堅(jiān)持不要臉的價(jià)值觀

案例：乞丐精神對比

互動：壓力來源方法還是心態(tài)

四、產(chǎn)說會講師八項(xiàng)思維認(rèn)知

1. 講出感覺而不是講明白

2. 講故事而不是講道理

3. 講感覺而不是算數(shù)字

4. 幽默風(fēng)趣而不是嚴(yán)肅

5. 靈活演繹而不是背書

6. 調(diào)動參與而不是說教

7. 想聽得而不是想說的

8. 演講唯一目的是成交

案例：保健品銷售

互動：何為好講師？

第五講：產(chǎn)說會模擬方案——落地講解演練

討論：百無一用是書生？

互動：對知識的轉(zhuǎn)化能力遠(yuǎn)比學(xué)習(xí)知識本身更重要

一、主題研討確定

1. 邀約對象確定——寶媽人群

2. 客戶興趣點(diǎn)分析——性格教育

3. 現(xiàn)有資源分析——講師訓(xùn)練

4. 會議主題確定——幸福家庭、智慧父母

5. 宣傳資料準(zhǔn)備——視頻、DM單、海報(bào)···

二、方案宣導(dǎo)落實(shí)

1. 會議活動方案制定

2. 啟動大會宣導(dǎo)方案

3. 方案執(zhí)行激勵跟蹤

4. 確定參會人員信息

5. 參會客戶訂單分析

三、課程設(shè)計(jì)調(diào)整

1. 問題解決分析——自私、任性、叛逆

2. 主題方向設(shè)定——兒童性格養(yǎng)成教育

3. 搭建演講框架——引出產(chǎn)品賣點(diǎn)

體驗(yàn)：逆向結(jié)構(gòu)化思維

4. 內(nèi)容素材填充——幽默、實(shí)用性將

四、組織實(shí)施細(xì)節(jié)

1. 主題內(nèi)容分享

2. 業(yè)務(wù)促單溝通

3. 團(tuán)隊(duì)協(xié)作借力

4. 訂單政策解讀

5. 借勢活動逼單