課程大綱

Day1

Part1 溝通基礎認知

一、溝通一定要說話嗎?

互動游戲：什么是溝通

二、溝通的三種情況

1. 說服

2. 辯論

3. 談判

三、什么是商務談判

1. 理性和非理性

2. 自我利益為先

3. 共同合作

Part2 商務溝通陳述技巧

第一講：溝通基礎技能

一、讓對方喜歡五要素

1. 外表魅力

1)如何著裝

2. 熟悉感+相似性

3. 恭維

1)細節(jié)+恭維

2)恭維四思路

4. 禮物

5. 眼神+微笑

二、“問”-如何通過提問挖掘需求

1. 如何問客戶才愛說-反直覺詢問法

2. 如何通過問題挖掘客戶的潛在需求

1)情景性(Situation)

2)探究性(Problem)

3)暗示性(Implication)

4)解決性(Need-Payoff)

案例：《神醫(yī)喜來樂》

三、“聽”-如何傾聽

1. 專注傾聽的好處

2. 如何用傾聽滿足人的心理需求

3. 如何實現專注傾聽

4. 傾聽四大技法

四、“反饋”的學問

1. 逐字反饋

2. 同義轉述

3. 意義塑型

五、“說”-如何陳述

1. 商務溝通陳述基本五步法

2. FABE-產品亮點介紹四步法

1)特點(feature)

2)優(yōu)勢(advantage)

3)益處(Benefit)

4)證據(Evidence)

5)高效陳述四大技法

3. 講故事的能力

1)好故事的兩大要素

2)如何共情

3)如何講好故事

4. 強勢對象的溝通技巧

1)不要見火就撲

2)給出參照物

3)管理期望

第二講：如何應對拒絕

一、心態(tài)調整

1. 客戶比你先感覺到你的放棄

2. 如何看待客戶說不

3. 客戶的不意味著什么

案例：餐館的銷售技巧

二、應對拒絕雙循環(huán)技法

1. 外循環(huán)五步法

2. 內訓六大心法

3. 診斷式提問法

4. Say "Yes，but"

第三講：微信商務溝通技巧

一、微信形象

二、微信形象

1. 如何在微信上打造自我人設

1)頭像

a怎樣的頭像不好

2)昵稱

3)簽名

4)朋友圈

a朋友圈經營五大心法

b好文章的名字如何起-4U原則

二、微信溝通技巧

1. 開始

1)如何避免用“在嗎”開啟談話

2)好的開場問候原則

2. 聊中-復雜事怎么說，簡單事怎么說

1)語音

2)禮儀

3)表情

3. 結束

1)誰來結束，怎么結束

2)怎樣結束才好聽

Part3 商務溝通及談判思維與技巧

第一講：基礎認知與技能

一、分歧的類型及應對

1. 利益分歧應對四步法

2. 認同分歧

1)認同五個支柱-BRAVE模型

2)認同分歧的應對方式

二、多人會議溝通技巧

1. 溝通技巧

1)如何著裝

2)如何選擇座位

3)如何坐

4)如何站

5)如何身體語言

6)如何握手

2. 通用技巧

第二講：談判實戰(zhàn)技巧

一、談判的定義

二、商務談判類型

1. 價格談判

1)準備

2)報價

3)還價

2. 條件談判

1)盤點談判條件

2)搜集確認需求

3)找到可替代方案

3. 價值談判

三、談判最核心的方法論框架-ICON模型

1. 利益要素(Interests)-三角形框架

1)提問

2)聆聽

3)反饋

2. 標準要素(Criteria)

3. 選項要素(Options)

4. 替代方案(No-Agreement Alternative)要素

5. 談判中的心理戰(zhàn)

第四講：說服實戰(zhàn)技巧

一、說服的定義

二、說服的應用場景

三、說服的兩大策略

1. 中心策略-理性

2. 外圍策略-感性

1)3A法則

a(賞識)Appreciation

b(自治)Autonomy

c(相似)Affiliation

首日總結

當日作業(yè)

Day2

現場演練-角色扮演

一、場景1：如何應對拒絕

二、場景2：如何應對強勢客戶

三、場景3：如何應對價格談判

四、場景4：如何應對離席威脅

五、點評

Part4 引導客戶決策的思維與方法

一、折中效應-如何設置選項影響對手選擇

1. 什么是折中效應

2. 在價格策略中的應用

3. 價格策略之外的應用

4. 如何設置最有利的選項

二、對比效應-如何讓你的產品/方案顯得更優(yōu)秀

1. 對比效應及商業(yè)應用

2. 錨定效應的商業(yè)應用-價格策略

3. 錨定效應的商業(yè)應用-營銷策略

討論：客戶決策之錨如何定?

4. 如何破解談判對手的錨定效應

三、損失規(guī)避-如何改變對手的風險偏好

1. 如何應用損失規(guī)避效應提升成交率

2. 確定效應對人決策的影響

3. 用獲得表述框架來替代損失的表述框架