2022：抓四全，做四重，贏戰開門紅 ——銀行零售開門紅營銷之核心策略與關鍵動作

課程背景：

開門紅這項全行業全年度的重要“戰役”即將全面啟動，在“戰疫”的背景之下，宏觀環境、經濟政策、客戶習慣、競爭形勢這四大方面都呈現更加復雜多變的態勢，銀行特別是大零售板塊如何在復雜環境和指標壓力下，科學設定整體策略、積極調動團隊狀態、有效強化客群經營、順利推進指標進度，這一系列問題正成為各家銀行關注的焦點，而成功解決這些問題無疑正是搶占開年先機，實現“開門紅”的關鍵所在。

如何準確理解“三次分配”和“共同富?！钡戎匾洕L向并有效推進配套工作？

如何充分強化銀行自身的“內循環”并建立完善“內外雙循環”的零售場景建設？

如何把握線上線下一體化融合的大環境并搭建與細化網點客群經營的流程與動作？

如何適應資管新規和存款新政持續影響下的新競爭環境并強化關鍵崗位核心技能？

面對開門紅這場即將到來的“大考”，面對零售業務推動和客戶經營向來的“小、散、慢”格局，如何能夠實現一步領先、步步領先，贏在起跑線？

課程收益：

本課程圍繞“四全四重”，詳解零售開門紅的核心策略與關鍵動作，和您共同推進：

● 開門紅整體策劃：抓全程規劃、做強重點時段；

● 開門紅客戶經營：抓全量客戶、做大重點客群；

● 開門紅產品營銷：抓全量資產、做實重點產品；

● 開門紅組織協調：抓全員聯動、做活重點場景。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銀行零售條線管理與營銷崗位（根據聽課對象調整授課內容）

課程方式：講師講授+案例分析+情景研討+實戰模擬

課程大綱

第一講：開門紅整體策劃篇：抓全程規劃、做強重點時段

一、開門紅形勢解讀

1. 開門紅經營環境分析

1）銀行4.0時代客戶持續金融脫媒

2）疫情持續加速線上線下經營融合

3）資管新規落地增加產品營銷難度

4）宏觀政策變化產生更多增長熱點

2. 開門紅常見經營難點

1）三多：客戶多、指標多、事務多

2）三少：人手少、資源少、時間少

2）整體節奏把控、作戰方針制訂、動作細化落地

3. 開門紅整體工作思路

1）開門紅整體策劃：抓全程規劃、做強重點時段

2）開門紅客戶經營：抓全量客戶、做大重點客群

3）開門紅產品營銷：抓全量資產、做實重點產品

4）開門紅組織協調：抓全員聯動、做活重點場景

4. 開門紅時間節奏設定

1）蓄客準備期：啟動日至12月31日

2）產能爆發期：1月1日至2月15日

3）業績保衛期：2月16日至3月31日

二、做強重點時段

1. 重要考核管控節點

1）啟動階段的工作部署與指標分解

2）開門紅首爆周的業績追蹤和實時推動

3）關鍵考核點與輔助考核點的權重設置

2. 首爆蓄客作戰節點

1）倒推時間進度的蓄客指標管控

2）變預約為預售，掌握更多主動

3. 營銷活動重要節點

1）開門紅常規營銷活動推進時間表

2）開門紅特色客群營銷日歷與活動策劃

4. 隊伍狀態調動節點

1）員工關愛：年終決算慰問與月度主題活動

2）氛圍營造：八心八箭與會議經營

第二講：開門紅客戶經營篇：抓全量客戶、做大重點客群

一、抓全量客戶

1. 全量客群經營策略

1）核心金庫，存量盤活抓聯系

2）決勝廳堂，流量經營抓聯動

3）主動出擊，增量拓展抓聯合

2. 存量客群經營動作

1）線上線下融合：向上做“高端”，向下做“高頻”

2）五步流程遞進，實現全量客戶“批量經營”

3）四階動作循環，推動優質客戶“刻意經營”

4）三類措施協同，建設高端客戶“流失防線”

3. 流量客群經營動作

1）四大營銷：有聲營銷+無聲營銷+批量營銷+聚焦營銷

2）客戶到店率提升：從來到經常來、定期來，從自己來到帶人來

3）產品覆蓋率提升：從準客到生客，從熟客到忠誠客

4. 增量客群經營動作

1）夯實內循環，從存量要增量

2）打造生態圈，與伙伴共成長

3）抓牢關鍵人，從客戶到客戶

4）用好微社群，讓線上更高效

二、做大重點客群

1. 重點客群經營標準流程

1）盤點現狀、選定客群

2）分析需求、匹配策略

3）制定流程、明確方法

4）常態維拓、重點突破

2. 重點客群之到期客群

1）價值客戶和基礎客戶的差異化營銷思路

2）準備工作兩大要點：承接方案、維護流程

3）產品到期客戶營銷四步標準動作

3. 重點客群之代發客群

1）代發客群的特征及需求點分析

2）代發客群經營六步標準動作

3）代發客群線上維護與營銷活動

4. 重點客群之商戶客群

1）做準備：商戶資源摸排和營銷策略制訂

2）走出去：商戶的主動拓客營銷

3）請進來：商戶的特色營銷活動

4）搭平臺：商戶的資源共享與共贏

5. 重點客群之老年客群

1）老年客群的特征分析與經營思路

2）老年客群常規經營動作

3）老年客群特色營銷活動

第三講：開門紅產品營銷篇：抓全量資產、做實重點產品

一、抓全量資產

1. 推動資產配置，強化客戶經營效果

1）資產配置突破金融需求的“不可能三角”

2）圍繞定期增定期、跳出活期做活期

3）有貸必有存、有存有優貸

2. 實施標準流程，提升產品營銷效率

1）產品營銷中的五大痛點與解決方案

2）產品高效營銷方法“1-3-6”之快速切入

3）產品高效營銷方法“1-3-6”之賣點呈現

4）產品高效營銷方法“1-3-6”之異議處理

5）產品高效營銷方法“1-3-6”之實戰運用

二、做實重點產品

1. 保險營銷核心技能的訓練與實戰

1）兩類標簽定位優選客群與邀約流程

2）三度合一實現理念引導與營銷鋪墊

3）五步流程推動產品配置與快速營銷

4）專業技能覆蓋重點客群與重點場景

2. 基金營銷核心技能的訓練與實戰

1）基金銷售之一會講市場：市場分析與話題營銷

2）基金銷售之二會講故事：了解你的客戶

3）基金銷售之三會做流程：微信開發、電話邀約、營銷面談、持續服務

4）基金銷售之四會做工具：與流程匹配，讓客戶信任

5）基金銷售之五會做配置：買什么、買多少

3. 存款營銷核心技能的訓練與實戰

1）存款的四項來源與場景營銷

2）廳堂到訪客戶的主動營銷

3）常見同業競爭應對原則與技巧

4）存款營銷活動，從吸“睛”到吸“金”

第四講：開門紅組織協調篇：抓全員聯動、做活重點場景

一、抓全員聯動

1. 開門紅內部四大聯動

1）廳堂聯動覆蓋流量客群

2）存貸聯動營銷重點客群

3）公私聯動經營單位客群

4）上下聯動經營高端客群

2. 開門紅外部四大聯動

1）樹正能量，用重點項目與政府部門聯動

2）做生態圈，用客戶資源與周邊商戶聯動

3）找需求點，用柔性團隊與合作單位聯動

4）抓興趣點，用特色社群與特定客戶聯動

二、做活重點場景

1. 線上經營場景

1）微信經營四步進階：擴大基數、標簽定位、常態維護、經營提升

2）電話營銷三大階段：事前兩端準備、事中九步流程、事后兩項跟進

3）產品營銷四大抓手：找準客戶、真誠表達、強化亮點、善用工具

2. 特色活動場景

1）老年客群與務工客群的溫馨全家福場景

2）社區客群與代發客群的年貨優惠購場景

3）周邊客群與線上客群的網點過大年場景

4）特色營銷活動設計的思路與流程

課程收尾

1. 七大關鍵詞，回顧課程，提示重點

1）開門紅，“開”什么

2）開門紅，“門”在哪

3）開門紅，怎么“紅”

2. 答疑與互動