| 主講老師： | 鄭勝雄 | |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 面對(duì)高凈值客群需求迭代與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)深化，私人銀行經(jīng)營(yíng)管理需以 “價(jià)值重構(gòu)” 為核心驅(qū)動(dòng)。新思維聚焦三大維度：以客戶(hù)為中心構(gòu)建 “財(cái)富規(guī)劃 + 生態(tài)服務(wù)” 閉環(huán)，例如聯(lián)動(dòng)法律、稅務(wù)、教育等跨界資源形成服務(wù)矩陣；以科技賦能打破傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)邊界，通過(guò) AI 客戶(hù)畫(huà)像、區(qū)塊鏈智能合約實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)配置動(dòng)態(tài)調(diào)倉(cāng)與合規(guī)監(jiān)控；以敏捷組織適配市場(chǎng)變化，建立 “客戶(hù)經(jīng)理 + 投資顧問(wèn) + 產(chǎn)品專(zhuān)家” 的鐵三角服務(wù)單元，同步強(qiáng)化 ESG 投資、跨境財(cái)富管理等新興領(lǐng)域能力建設(shè)。同時(shí)，管理思維需從 “產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)” 轉(zhuǎn)向 “需求驅(qū)動(dòng)”，通過(guò)數(shù)據(jù) | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi)： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2025-06-13 13:56 |
課程設(shè)計(jì)理念 (解決團(tuán)隊(duì)面臨的問(wèn)題) | 私人銀行團(tuán)隊(duì)面臨下列問(wèn)題,必須選修此課程： (一)私人銀行業(yè)務(wù)該如何轉(zhuǎn)型？如何創(chuàng)造三贏的業(yè)務(wù)模式 (二)如何建設(shè)高績(jī)效的私人銀行團(tuán)隊(duì)？ (三)高凈值客戶(hù)內(nèi)心的真正需求是什么？如何找出？ (四)打破剛性?xún)陡逗蟮耐顿Y策略與私行產(chǎn)品創(chuàng)新 (五)家族信托與財(cái)富傳承如何執(zhí)行與落地？ (六)三大KPI指標(biāo)的提升(客戶(hù)數(shù)、管理資產(chǎn)、中收) (七)私行客戶(hù)關(guān)系維護(hù)能力提升與MGM (八)全方位的資產(chǎn)配置能力提升與規(guī)劃書(shū)制作 |
課程章節(jié) | 課程綱要 |
【第一單元】 重塑財(cái)富管理人才未來(lái)潛能 (過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái))
| 一、零售銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型之旅 二、客戶(hù)分層差異化服務(wù)體系 三、營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵崗位-鐵三角團(tuán)隊(duì) (一)私人銀行(財(cái)富)中心負(fù)責(zé)人：崗位能力模塊 (二)投資顧問(wèn)：四大專(zhuān)業(yè)能力 (三)私行客戶(hù)經(jīng)理：崗位能力模塊 四、財(cái)富管理人才迭代發(fā)展關(guān)鍵價(jià)值鏈 五、客戶(hù)旅程驅(qū)動(dòng)財(cái)富管理下一代新增長(zhǎng) |
【第二單元】 團(tuán)隊(duì)組建時(shí)面臨的問(wèn)題 （招人、育人、留人）
| 一、私人銀行客戶(hù)經(jīng)理與財(cái)富顧問(wèn)的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)與人格特質(zhì) 二、存量客戶(hù)維護(hù)與自拓客戶(hù)的差異化考核與管理 三、私行團(tuán)隊(duì)全方位的專(zhuān)業(yè)養(yǎng)成訓(xùn)練 四、設(shè)計(jì)高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制(AUM/Revenue) 五、案例分享：海外私人銀行的人才培育經(jīng)驗(yàn) |
【第三單元】 私人銀行團(tuán)隊(duì)的五大核心競(jìng)爭(zhēng)力
| 一、投資顧問(wèn)的能力 二、資產(chǎn)配置規(guī)劃的能力 三、差異化服務(wù)的能力 四、法商智慧的能力 五、資源整合的能力 |
【第四單元】 營(yíng)銷(xiāo)新思維篇： 從經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品轉(zhuǎn)向經(jīng)營(yíng)客戶(hù) | 一、舊營(yíng)銷(xiāo)4P：Product/Price/Place/Promotion (一)從產(chǎn)品的角度 (二)著重商品市占率 (三)重視單一產(chǎn)品賣(mài)得好不好 二、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)4P：People/Performance/Process/Prediction (一)從客戶(hù)的角度 (二)著重客戶(hù)的商品持有數(shù)與客戶(hù)荷包占有率 (三)重視客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求 三、大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)收方程序 (一)營(yíng)收=客戶(hù)數(shù)x 活躍度 x 客單價(jià) (二)解讀您的獲利與客戶(hù)哪里出了錯(cuò) |
【第五單元】 客戶(hù)管理篇： 高凈值客戶(hù)拓展與人脈經(jīng)營(yíng)管理技能提升 | 一、如何從銀行內(nèi)部渠道進(jìn)行高凈值客戶(hù)獲客 二、學(xué)習(xí)建立外部渠道新增獲客的五大策略 三、判斷高凈值客戶(hù)流失前的警訊與預(yù)防策略 四、學(xué)習(xí)面對(duì)高凈值客戶(hù)的電話營(yíng)銷(xiāo)五大技能 五、學(xué)習(xí)高凈值客戶(hù)上門(mén)拜訪六大技巧 六、運(yùn)用MGM與九宮格人脈經(jīng)營(yíng)高凈值客戶(hù) |
【第六單元】 沙龍邀約篇： 法商財(cái)富沙龍策劃與精準(zhǔn)邀約技能提升 | 一、客戶(hù)沙龍活動(dòng)策劃面臨的困境與執(zhí)行績(jī)效低落怎么辦？ 二、結(jié)合線上與線下O2O沙龍活動(dòng)的趨勢(shì)發(fā)展與新思維 三、尋找邀請(qǐng)目標(biāo)客戶(hù)畫(huà)像與財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)管理需求分析 四、法商財(cái)富沙龍策劃的具體步驟與如何展開(kāi)操作流程 五、如何展開(kāi)線上微沙龍的策劃與組織工作 六、沙龍活動(dòng)結(jié)束后如何快速落地成交產(chǎn)出業(yè)績(jī) |
【第七單元】 家族信托篇： 家族信托與財(cái)富傳承規(guī)劃實(shí)戰(zhàn)技巧 | 一、突破高凈值客戶(hù)面對(duì)家族信托與財(cái)富傳承的心魔 二、民法典時(shí)代來(lái)臨私人銀行家族信托規(guī)劃新思維 三、建立家族信托三級(jí)體系,協(xié)助高凈值客戶(hù)做好頂層設(shè)計(jì) 四、從五大類(lèi)防御性資產(chǎn)去創(chuàng)造家族信托營(yíng)銷(xiāo)突破口 五、保險(xiǎn)與信托之間的巧妙關(guān)系,如何運(yùn)用法商工具結(jié)合？ 六、面對(duì)客戶(hù)家族信托規(guī)劃的十大經(jīng)典問(wèn)題精準(zhǔn)解析 |
【第八單元】 大額保單篇： 高凈值客戶(hù)大額保單促成實(shí)戰(zhàn)攻略 | 一、私人銀行團(tuán)隊(duì)如何面對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的八大心魔 二、如何掌握疫情過(guò)后保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展新趨勢(shì)與新商機(jī) 三、如何協(xié)助高凈值客戶(hù)進(jìn)行保單年檢與挖掘新需求 四、如何掌握保險(xiǎn)配置的核心產(chǎn)品與成交三要素 五、如何有效率的執(zhí)行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)七步工作法 六、如何突破年金保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)困境與促成技巧 |
【第九單元】 資產(chǎn)配置篇： 私人銀行客戶(hù)需求分析與資產(chǎn)配置規(guī)劃技能 | 一、分析高凈值客戶(hù)畫(huà)像與DISC性格分析 二、高凈值客戶(hù)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)與個(gè)人家庭有什么需求點(diǎn) 三、資管新規(guī)后高凈值客戶(hù)資產(chǎn)配置思路的轉(zhuǎn)型 四、如何進(jìn)行資產(chǎn)配置五大步驟實(shí)戰(zhàn)技巧 五、學(xué)習(xí)法稅思維的資產(chǎn)配置黃金三律 六、資產(chǎn)配置規(guī)劃書(shū)制作與向客戶(hù)簡(jiǎn)報(bào)陳述技能提升 |
【第十單元】 總結(jié)篇： 私人銀行TACSD五步工作法實(shí)戰(zhàn) | 一、私行團(tuán)隊(duì)沒(méi)有一套有系統(tǒng)、有邏輯性的工作方法 二、不知道運(yùn)用銀行內(nèi)部與外部資源鎖定目標(biāo)私行客戶(hù)？ 三、不敢主動(dòng)接觸、邀約、上門(mén)拜訪私行大客戶(hù)？ 四、不懂運(yùn)用法商、稅商去突破客戶(hù)心魔,直擊客戶(hù)痛點(diǎn) 五、傳統(tǒng)推銷(xiāo)產(chǎn)品模式、不是以客戶(hù)為中心解決客戶(hù)問(wèn)題 六、資產(chǎn)配置規(guī)劃書(shū)太過(guò)復(fù)雜、無(wú)法爭(zhēng)取客戶(hù)客戶(hù)的認(rèn)同 七、客戶(hù)關(guān)系無(wú)法深化、停留在人情營(yíng)銷(xiāo)階段 |
【第十單元】 高績(jī)效的私行團(tuán)隊(duì)管理與激勵(lì)
| 一、利用晨會(huì)培養(yǎng)私銀團(tuán)隊(duì)的財(cái)經(jīng)專(zhuān)業(yè) 二、周會(huì)議進(jìn)行團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的檢討與反省 三、月會(huì)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)與激勵(lì) 四、季度工作會(huì)議進(jìn)行管戶(hù)資源調(diào)整與分配 五、高績(jī)效的財(cái)富沙龍邀約與業(yè)績(jī)跟進(jìn) 六、私行團(tuán)隊(duì)高效能的時(shí)間管理 |
線下課堂實(shí)施方式說(shuō)明 (實(shí)體課堂) | 一、理論、案例、老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享,結(jié)合當(dāng)前私行高凈值客戶(hù)經(jīng)營(yíng)面臨的問(wèn)題,提出解決方案. 二、課堂分組討論,學(xué)員頭腦風(fēng)暴進(jìn)行互動(dòng)交流與分析 三、情景演練,老師設(shè)計(jì)的案例,小組進(jìn)行討論與演練,將課 堂所學(xué)知識(shí)與技能,充分運(yùn)用到實(shí)際工作之中. |
線上課堂實(shí)施方式說(shuō)明 (直播平臺(tái)) | 一、線下課程結(jié)束后,學(xué)員按照老師教授的實(shí)戰(zhàn)方法,返回 工作崗位進(jìn)行落地實(shí)操,同時(shí)收集實(shí)操遇到的困難問(wèn)題 ,Peter老師于后續(xù)的線上直播平臺(tái)逐一解決學(xué)員反饋 的問(wèn)題. 二、線下課程結(jié)束后,Peter老師布置實(shí)戰(zhàn)案例給學(xué)員,讓學(xué) 員進(jìn)行分組討論、形成共識(shí)的解決方案、制作PPT展 示文案、Peter老師于后續(xù)的線上直播平臺(tái),將邀請(qǐng)優(yōu) 秀學(xué)員進(jìn)行案例展示,并給予點(diǎn)評(píng)分析. |
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