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        私人銀行TACSD五步工作法實戰

        主講老師: 鄭勝雄
        課時安排: 1天/6小時
        學習費用: 面議
        課程預約: 隋老師 (微信同號)
        課程簡介: 聚焦高凈值客戶服務全周期,TACSD 五步工作法以實戰落地為核心:Target(精準定位) 依托客戶畫像鎖定企業主、家族繼承人等客群;Analyze(深度診斷) 通過資產圖譜與風險測評拆解財富保全、傳承等需求;Customize(方案定制) 融合家族信托、大額保單等工具形成 “法律 + 稅務 + 投資” 組合方案;Service(閉環執行) 聯動跨領域專家實現方案落地與合規監控;Dynamic(動態迭代) 基于市場變化與客戶生命周期調整策略。實戰中強調 “需求穿透式溝通” 與 “工具組合化應用”,例如通過
        內訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 |
        更新時間: 2025-06-13 14:06

        課程設計理念

        (解決團隊面臨的問題)

        私人銀行團隊面臨下列問題,必須選修此課程:

        一、私行團隊沒有一套有系統、有邏輯性的工作方法

        二、不知道運用銀行內部與外部資源鎖定目標私行客戶?

        三、不敢主動接觸、邀約、上門拜訪私行大客戶?

        四、不懂運用法商、稅商去突破客戶心魔,直擊客戶痛點

        五、傳統推銷產品模式、不是以客戶為中心解決客戶問題

        六、資產配置規劃書太過復雜、無法爭取客戶客戶的認同

        七、客戶關系無法深化、停留在人情營銷階段

        課程章節

        課程綱要

        第一單元

        私人銀行TACSD五步工作法介紹

        私人銀行客戶(TACSD)五步工作法

        第一步:Target鎖定目標客戶

           鎖定私人銀行目標客戶,銀行內部轉介與外部資源拓展

        第二步:Approach接近目標客戶

           沙龍活動前、中、后三階段與客戶互動交流實戰技巧

        第三步:Creat Demand 創造需求

           從五大風險直擊客戶的痛點、用法商與稅商思維突破

           客戶心魔、挖掘內心潛藏的需求

        第四步:Solution Provider 提供解決方案

           1+N的專業團隊提供整合性的資產配置解決方案

        第五步:Deepening relations 關系深化

           MGM與建立九宮格人脈網絡、關系持續深化

        單元

        第一步:

        Target鎖定目標客

        一、銀行內部渠道獲客

            ()分支行網點個人客戶簽約升級為私行客戶

            ()高端信用卡客戶開發與升級為私行客戶

            ()高檔樓盤按揭客戶轉化升級為私行客戶

            ()三方存管大客戶轉介為私行客戶

        ()對公企業主與高管層公私聯動營銷為私行客戶

        二、外部渠道新增獲客:

            ()MGM Program轉介

            ()舉辦客戶沙龍活動發掘

            ()政府單位轉推薦

            ()商戶聯盟與異業合作挖掘

            ()客戶經理自拓新戶

        單元

        第二步:

        Approach接近目標客戶

        一、高凈值客戶電話營銷五大技巧

        (一)分群:掌握目標客群

        (二)時間:合適電訪時間

        (三)話術:有針對性話術       

        (四)痛點:挖掘客戶

        (五)回訪:提供解決方案

        二、高凈值客戶上門拜訪六大技巧

        (一)準備:拜訪前準備工作

        (二)觀察:客戶主場,觀察重點

        (三)談資:開場八大技巧

        (四)目的:展現拜訪的企圖心

        (五)避諱:Do and Do’nt 

        (六)總結:結束面談總結與鋪墊

        ()私行財富沙龍活動精準邀約技巧

            ()梳理本次主題的目標客戶名單

            ()活動邀約-邀請函、電訪、面訪技巧

            ()填寫法商KYC客戶風險評估表

        ()活動現場客戶需求挖掘與確認

            ()現場陪同并觀察紀錄客戶的反應

            ()處理客戶提出的反對意見(耐心與反覆)

            ()整理客戶面臨的風險點與適合配置的工具

        ()會后跟進促成

            ()再次登門拜訪,提交解決方案或建議書

            ()持續跟進、處理反對意見、修改建議方案、成交

            ()尋求私行專家團隊的協助與建議

        單元

        第三步:

        Create Demand 創造需求

        私行高淨值客戶最關注的五大風險,設計實戰案例情景模擬,每個案例將按照客戶畫像、客戶痛點、解決方案、銷售復盤四部曲進行模擬實戰, 直擊客戶內心突破心魔!

        面臨傳承風險的需求

        案例一:遺囑可以解決傳承問題嗎                    

        案例二:獨生子女小麗無法繼承父親的房產

        案例三:張總的12套房產如何分配給兩個兒子

        面臨婚姻風險的需求

        1.子女婚變危機分析                              

        2.父母對子女財富支持三大方案策略:

        方案一:父母對子女的【婚前財產信托規劃】

        方案:父母對子女的財富支持【大額保單設計】

        方案三:將保險與信托相結合【保險金信托】

        面臨稅務風險的需求

        1.稅務改革與金稅三期的沖擊

        2.公私不分與資產代持風險分析

        3.CRS全球資產裸奔危機

        面臨債務風險的需求

        1.新冠肺炎疫情造成現金流危機

        2.夫妻共同債務險分析

        3.企業與個人債務隔離風險分析

        面臨養老風險的需求

        1.養老工具選擇與分析                                    

        2.創造穩定現金流來養老

        單元

        第四步:Solution Provider 提供解決方案

        、法商思維突破創造客戶的需求

           (一)私行客戶必須建立五大類資產

           (二)沒有風險的資產、才是真正的財富

           (三)家族信托重要但不緊急、一但很緊急就已經來不及

           (四)規劃終身壽險放大身價、進行傳承讓家族財富累增

           ()規劃年金保險創造與子女相同生命周期的現金流

        二、財富傳承六大法商工具分析

        (一)慈善基金會

        (二)家族信托

        (三)保險金信托

        (四)人壽保險

        (五)贈與協議

        (六)遺囑繼承 

        單元

        第五步:Deepening relations 客戶關系深化

        一、MGM客戶轉介客戶-創造新增獲客

        二、掌握MGM有效的時機點

        三、MGM轉介的六大步驟

        四、實戰演練:MGM情景案例演練

        五、高端客戶人脈經營法則(九宮格人脈法)

        六、如何建立有系統的人脈資料庫

        七、實戰演練:九宮格人脈拓展方法

         

        線下課堂實施方式說明

        (實體課堂)

        一、理論、案例、老師實戰經驗分享,結合當前私行高淨值客戶拓展與人脈經營面臨的問題,提出解決方案.

        二、課堂分組討論,學員頭腦風暴進行互動交流與分析

        三、情景演練,老師設計的案例,小組進行討論與演練,將課

            堂所學知識與技能,充分運用到實際工作之中.

        課堂實施方式說明

        (直播平臺)

        一、線下課程結束后,學員按照老師教授的實戰方法,返回

           工作崗位進行落地實操,同時收集實操遇到的困難問題

        ,Peter老師于后續的線上直播平臺逐一解決學員反饋

        的問題.

        二、線下課程結束后,Peter老師布置實戰案例給學員,讓學

        員進行分組討論、形成共識的解決方案、制作PPT展

        示文案、Peter老師于后續的線上直播平臺,將邀請優

        學員進行案例展示,并給予點評分析.

        預計課程學習成效

        一、如何建立有系統的私行客戶開發、經營維護五大步驟

        二、如何從銀行內部渠道與外部渠道新增私行高凈值客戶

        三、學習高凈值客戶電話營銷與上門拜訪實戰技巧

        四、運用法商智慧挖掘客戶的痛點與面臨的五大風險

        五、結合六大法商工具協助客戶解決難點

        六、運用MGM與九宮格人脈經營高凈值客戶


         
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