課程背景：

俗話說“你不理財，財不理你”，過去幾十年中國經濟快速發展，居民財富快速積累，理財成為老百姓越來越關注的話題。從炒房，炒股到P2P，互聯網金融，在一系列的金融操作中有人發財致富，有人上當受騙。作為為客戶提供理財服務的理財經理，掌握一套有力的服務技能和面談方法，能夠減低客戶購買產品風險，為客戶提供更好的服務。實現把合適的產品配置給合適客戶的銷售策略，讓自己的銷售更高效，職業生涯更加長遠。

課程收益：

● 學習宏觀金融和理財知識在工作中運用

● 理解不同理財工具的特性和風險

● 學習家庭資產配置的方法和策略

● 學會分析不同理財客戶的行為和需求

● 學習綜合金融產品面談方法和產品銷售思路

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銀行理財經理

課程方式：講授+研討+案例+實操+演練

課程風格：

源于實戰：老師有20年投資經驗，長期在大型金融機構一線從事金融理財產品銷售工作；

深入淺出：精通各類金融產品，講解深入淺出；

幽默風趣：老師授課生動幽默，課程氛圍非常好；

邏輯性強：課程的邏輯性能夠緊緊抓住聽眾的思維，層層深入；

價值度高：課程內容經過市場實戰打磨，結合熱點，含金量高。

課程大綱

引言：

1. 經常聽到各種金融新聞，這些新聞和我們銷售理財有關系嗎？

2. 怎么樣通過這些理財話題，切入產品銷售

第一講：宏觀經濟淺析與金融基礎

一、宏觀經濟與理財

1. 經濟事情與理財關系導入

二、宏觀經濟定義與常用指標

1. 宏觀經濟定義

2. 主要宏觀經濟指標解讀

1）社會總供給和需求  2）GDP  3）CPI  4）利率  5）匯率

3. 其他常見宏觀經濟指標

1）PPI  2）PMI

三、宏觀經濟政策目標和內容

1. 貨幣政策

1）貨幣政策  2）貨幣工具介紹

2. 財政政策

1）財政政策  2）財政工具介紹

四、當前宏觀經濟解讀

討論：金融系統全年向各類企業合理讓利1.5萬億元對理財的影響

五、貨幣時間價值與通貨膨脹

1. 貨幣時間價值

1）現值  2）終值  3）年金  4）貼現率

2. 貨幣時間價值的理財運用

1）教育金 計算 已知PV，PMT，利率，年齡，求FV

2）養老金 計算 已知PV，FV，利率，年齡，求PMT

3）貸款 計算 已知PV，FV，利率，還款期，求月供PMT

4）永續年金

3. 通貨膨脹

第二講：理財工具與理財風險

一、一個客戶的困惑

討論：某客戶有一筆100萬資金，想做一個理財，到底怎么做呢？

二、投資工具的三個基本屬性

1. 投資三性與相關性

1）流動性  2）風險性  3）收益性

2. 投資工具評分小游戲

三、投資工具風險分析

1. 系統性風險

政策風險，利率風險，經濟周期，匯率風險

2. 非系統性風險

生產事故，關鍵人物風險，新產品開發，同業競爭

討論：儲蓄，基金，保險主要金融工具的風險

四、降低與控制風險的方法

1. 客戶需求與行為偏好

2. 綜合金融資產配置

第三講：客戶需求與行為分析

一、三個小販的不同銷售策略

分析：分析三個小販銷售策略給我們的啟示

二、不同家庭生命周期的理財需求

1. 單身期客戶

2. 家庭形成期客戶

3. 家庭成長期客戶

4.家庭成熟期客戶

三、客戶個性分析與理財建議

1. 有主見客戶

2. 無主見客戶

3. 謹慎性客戶

4. 沖動型客戶

分組研討：如何對四類客戶溝通并提供理財建議

第四講：專業化綜合金融面談與產品銷售

一、綜合金融面談概述

提問：100萬現金客戶如何處理

1. 綜合金融面談五賬戶法

現金賬戶 儲蓄賬戶 投資賬戶 信用賬戶 保障賬戶

2. 綜合金融面談的目的

二、綜合金融面談的四大步驟

1. 寒暄贊美

2. 用五賬戶面談

3. 相關產品推薦

4. 協助客戶申請相關業務

分享：演練

三、綜合金融面談常見異議處理

1. 分組研討常見異議和處理方法

研討：角色扮演

四、客戶名單與銷售目標

課程結束