透析財稅改革下的財富新格局--中高端客戶經營策略

課程背景：

財稅政策具有引導經濟發展、重新分配財富的功能。回顧改革開放40年，我國經歷了四次財稅改革，每次都改變了我國財富的格局，有的人財富快速增長、有的人財富縮水。而隨著我國內外部經濟環境發生劇烈的改變，改革進入了“深水區”，為適應發展，財稅、產業、金融等政策都做出相應調整。這導致中高端客戶的經營、投資環境都發生了巨大的變化、產生了新的風險，也使客戶對專業的資產配置和事務性服務產生了更迫切的需求。在此趨勢與契機下如何打造高水準的財富管理團隊，將為拉動機構雙高績效產生絕對性的作用。

本次經濟“換擋”、財富再分配給金融機構業務帶來新的機會。重點之一是如何打造具有專業水準的服務團隊。本課程專題定位中高端客戶群體，細致分析本輪財稅改革對客戶的影響、解讀未來經濟發展的方向、剖析財富管理目標客戶的特點，使學員可以正確認知中高端客戶需求、和客戶平等交流，具備與市場匹配的專業服務能力。

課程收益：

● 視野：提升思維，和中高端客戶平等交流

● 實戰：萃取財富管理團隊中高端客戶經營技術

● 專業：不同營銷分享式課程，有實務更有深度，具有可復制性

● 案例：實踐案例講解，使其易于理解，給予學員最佳啟思

● 場景：基于場景化演練授課，學以致用

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：理財顧問、理財經理、培訓、組訓、督訓

課程方式：政策解讀+案例分析+實務訓練

課程大綱

第一講：財稅改革：掌控財富分配的“幕后之手”

一、稅收在財富管理中的價值

1. 財政包干制度“孕育”出的“萬元戶”

1）開啟改革，家庭聯產承包責任制

2）放權讓利，鄉鎮企業遍地開花

3）市場經濟，中國首批“高凈值人士”

2. 分稅制改革“樹立”中國三大經濟支柱

1）財權上交，事權下移，跑“部錢”進

2）招商引資，匯率貶值，促進出口

3）東南沿海，大進大出，兩頭在外

4）人口紅利，國際分工，民企創富

3. 財政制度推動的房地產“黃金時代”

1）金融危機，出口疲軟

2）債權驅動，基建主導

3）房產騰飛，工業化VS城市化

二、站在“十字路口”的中國經濟

1. 四十年改革發展的得與失

1）世界經濟：經濟體復蘇乏力、貿易摩擦增多

2）產能周期：產能出清、產能擴張相疊加

3）金融周期：去/加杠桿，強監管，促轉型

4）房產周期：人口、土地和貨幣政策調整

5）財政周期：控收支、調結構，助發展

2. 美國不是逆全球化，而是去中國化

1）美國：債務比率高企，貧富差距增大，社會階層對立

2）中國崛起：中國制造2025

3）朋友圈：一帶一路

4）阻擊中國：全球產業鏈剔除中國？

3. 改革“深水區”，舉國體制“辦大事”

1）招商引資：外國研發——中國生產——外國消費

2）供給側改革：中國研發——中國生產——外國消費

3）經濟雙循環：中國研發——中國/外國生產——中國消費

第二講：財稅“視野”中的財富新趨勢

一、財稅：財富新“殺手”——大數據稽查

1. 中國高凈值人群的“原罪”

1）中國高凈值人群稅務意識的缺失

2）從稅法角度剖析高凈值人群的“原罪”

2. 資產“透明化”，從“效率”到“公平”

1）我國財稅困局——后土地財政時代

2）依法納稅，合法減負

3）資產“透明化”，先富帶動后富

3. 中高凈值人群之困：稅務稽查系統的發展

1）金稅三期：“憑證管理”走向“數據管理”

2）個稅改革：稅務博弈，四穿透

3）CRS：高凈值人群的新風險

4）多部門信息鏈通，政務“一朵云”

二、產業：產業鏈升級，錢難賺了

1. 從財稅角度看企業經營困境

1）稅務優惠的轉變：“地區優惠”到“行業優惠”

2）經營成本：社保入稅帶來的成本上升

3）個稅改革引發的企業稅務風險

4）企業經營周期VS稅收周期

2. 產業鏈升級導致的財富再分配

1）產業鏈升級引起的行業周期轉變

2）產能不均引發的投資邊際效率遞減

三、金融：強監管，直接融資，風險自擔

1. 十九大：增加人民財產性收入

1）擴大中等收入群體，增加低收入者收入

2）調節過高收入，取締非法收入

2. 財富管理時代的監管邏輯

1）打破剛兌，凈值化產品

2）合格投資人：投資者分層

3. 脫實向虛VS服務實體經濟

1）間接融資VS直接融資

2）科創板設立的意義

第三講：財富新趨勢開啟財富管理3.0時代

一、中國進入財富管理3.0階段

1. 財富管理3.0階段下的金融從業者

1）不談細分市場就沒有客戶畫像

2）在哪座“金山”深度經營我的客戶

訓練：構建AAA客戶池運營體系

3）自我人設經營

2. 金融營銷中高端客戶經營的瓶頸與突破

1）從人脈圈到資源圈的整合

2）從理財團隊到理財工作室

3）從家庭財富管理到家族財富管理

二、財富管理3.0階段中高端客戶分析

1. 中高端客戶自我認知偏差

1）中高端客戶對財富認知的偏差

2）中高端客戶對稅務、法律認知的偏差

3）中高端客戶對傳承需求認知的偏差

2. 中高端客戶風險分析

1）資產配置失衡風險（案例解析）

2）流動性失衡風險（案例解析）

3）稅務和法律風險（案例解析）

4）人身風險（案例解析）

5）喪失財產控制權風險（案例解析）

3. 中高端客戶真實需求梳理

1）生命周期需求梳理法

2）資產配置檢視梳理法

3）家庭成員結構梳理法

4. 中高端客戶從金融產品需求到財富管理服務需求

第四講：以財富管理服務為核心的中高端經營

一、中高端客戶需求分析框架

1. 中高端客戶“畫像”繪制邏輯

1）客戶目標

2）風險容忍度

3）行為偏好

4）客戶約束條件

5）生命周期資產負債表

2. 中高端客戶財富管理需求KYC

案例：客戶需求KYC分析

3. 梳理自我資源與服務營銷流程

工具：資源與流程經營卡

4. 客戶拜訪DOME分析技術

二、財富管理工具特性分析

1. 金融工具特性分析及對比

1）保險

2）銀行理財

3）公募基金

4）股票

5）信托

6）房產

2. 法律工具特性分析及對比

1）贈與合同

2）遺囑

3）法律委托

4）另類工具：資產代持

三、財富管理方案制作與呈現

1. 財富管理與資產配置技術應用

1）確定財富管理目標

2）建立需求、風險分析框架

3）投資者資產配置周期

4）資產配置方法

5）資產配置再平衡

2. 財富管理服務流程

中高端客戶經營案例訓練

案例：中小企業主L先生的財富管理訓練

案例：創業者H先生的財富管理訓練

案例：個體工商戶R女士的財富管理訓練

案例：金領家庭Z先生的財富管理訓練