課程背景：

有這樣一種說法：如果營銷員只會做銷售，相當(dāng)于初中畢業(yè)；如果會做增員了，等于拿到了高中文憑；如果掌握了“組織發(fā)展”的核心和關(guān)鍵技能，才算本科畢業(yè)。雖然只是一種比喻，但恰恰也說明了增員的重要性。

組織發(fā)展是保險行業(yè)永恒不變的旋律，“業(yè)績+增員”兩條腿走路，也是營銷員必須同時進行的營銷行為。要想保險事業(yè)常青，持續(xù)不斷地做增員是必經(jīng)之路，而創(chuàng)說會這種活動形式歷經(jīng)幾十年仍然是保險公司最重要的一種增員模式。

一對一的面談、溝通可以幫助營業(yè)單位充分了解準(zhǔn)增員的基本情況以及對從事保險事業(yè)的初步意向，但現(xiàn)場面談結(jié)束后，促成準(zhǔn)增員交費進班參加學(xué)習(xí)的最后關(guān)鍵一環(huán)，往往概率會降低很多。從人性角度出發(fā)，面對陌生的行業(yè)以及“道聽途說”的一些對保險公司的評價，會嚴(yán)重影響準(zhǔn)增員的交費意愿。

組織創(chuàng)說會，邀請準(zhǔn)增員來到活動的現(xiàn)場，通過精心的流程設(shè)計與工作人員的高度配合，全方位、立體地呈現(xiàn)保險行業(yè)的廣闊發(fā)展前景，再透過講師站在準(zhǔn)增員角度設(shè)計的精彩內(nèi)容呈現(xiàn)，能迅速幫助準(zhǔn)增員下定決心。

本課程經(jīng)過市場實踐，在各功能組的配合之下，現(xiàn)場成交率30%左右。

課程收益：

● 全方位立體呈現(xiàn)保險行業(yè)的廣闊前景

● 助力營銷員迅速判斷準(zhǔn)增員求職意向

● 通過整體流程的完美配合促成準(zhǔn)增員

授課風(fēng)格：

● 內(nèi)容設(shè)計巧妙精心，層層遞進三次促成

● 課程結(jié)構(gòu)簡單明了，三大版塊環(huán)環(huán)相扣

● 案例故事精心挑選，圍繞主題重點突出

課程時間：1.5小時

課程對象：保險營銷人員+意向準(zhǔn)增員

課程方式：課程講授60%，案例分析及互動40%

課程大綱

創(chuàng)說會主講片：《選擇=成功》

一、開篇

互動：在你的人生中，有沒有一些特別難以選擇的時候？

小結(jié)：我從每個人的人生總會面臨非常多的選擇，而最痛苦的事情是：無論你怎么選，其實都是錯的！也就是說：沒有所謂的標(biāo)準(zhǔn)的、正確的選擇。

二、活動目的

互動：各位今天來到了這里，其實也是你的一種選擇，對嗎？

本次活動我們一起探討、交流以下三個方面的問題：

1. 保險是什么樣的行業(yè)？

2. 我們需要什么樣的人？

3. 你在這里能得到什么？

三、保險：國家政策大力扶持的朝陽行業(yè)

1. 央視：保險宣傳片

互動：最近幾年，央視頻繁為保險行業(yè)發(fā)聲，你看過的關(guān)于保險方面的宣傳片有哪些？

2. 課本：《保險伴我一生》

互動：小學(xué)課本中有一節(jié)專門為普及保險設(shè)立的課程，叫什么名字？

3. 全國保險公眾宣傳日

互動討論：一年365天中，有哪些行業(yè)是國家專門為那個行業(yè)設(shè)立紀(jì)念日或宣傳日的？例：教師節(jié)

互動討論：每一年的保險宣傳日主題是什么？

4. 新國十條

關(guān)鍵：保險深度、保險密度、總體目標(biāo)

1）2014年頒布以來，目前已落地和達(dá)成的情況

5. 存款保險制度

1）基礎(chǔ)知識（關(guān)鍵：銀行也要保險來撐腰）

2）2019年最新消息

互動討論：銀行會不會破產(chǎn)？萬一破產(chǎn)了存的錢有保障嗎？

6. 政府工作報告

1）2015年14次提及保險

2）2016年12次提及保險

3）2017年10次提及保險

4）2018年13次提及保險

5）2019年15次提及保險

互動討論：從以上信息中你感知到了什么？

7. 2018年保險業(yè)成績單（根據(jù)每一年數(shù)據(jù)隨時更新）

1）保險行業(yè)增速

2）保險業(yè)資金平均收益率

3）保險業(yè)經(jīng)營情況表（銀保監(jiān)會官方數(shù)據(jù)）

四、造成對保險誤解的原因

1. 保險業(yè)起步最晚

2. 保險產(chǎn)品與其他金融產(chǎn)品差異較大

互動：我們知道金融產(chǎn)品也叫“三無產(chǎn)品”嗎？哪三無大家知道嗎？

3. 混淆了“營銷行為”和“商品”

互動討論：現(xiàn)在的騷擾電話主要來自于房地產(chǎn)、銀行等，銷售人員不分時間、不分場合總是不停地打電話，對此我們會很反感，但是我們并不會認(rèn)為房子不好，銀行不好，對嗎？

五、保險是什么？

1. 保險是科學(xué)的制度安排

1）保險制度是“唯一”的科學(xué)解決辦法

案例1：一個人患了重大疾病，需要50萬治療費，有哪些解決的方法

2）如果沒有保險制度，會讓沒有面臨風(fēng)險的人也會造成財產(chǎn)損失

案例2：家人患病需要100萬，而你有這筆錢，請問你借還是不借?

2. 保險是尊嚴(yán)、愛與責(zé)任

案例1：普通的家庭有人患了重大疾病，需要50萬的治療費，沒有買保險怎么辦

案例2：空巢老人缺少養(yǎng)老保障，無子女照顧

3. 保險是最講信用的“活菩薩”

互動：“菩薩廟”保運

4. 保險是大慈善

1）能夠募集足夠的資金，還要使得資金安全、透明

2）慈善機構(gòu)能夠把資金真正資助到愿意幫助的人手上

案例1：步步高原總裁段永平關(guān)于慈善的觀點

案例2：巴菲特的慈善法

六、我們需要什么樣的人？

1. 有主見、有一定的判斷能力

案例：父子買驢的故事

2. 有學(xué)習(xí)能力

互動討論：面對競爭壓力如此大的社會，我們覺得學(xué)習(xí)能力重要嗎？

3. 有創(chuàng)業(yè)、拼博的精神

互動討論：職業(yè)、事業(yè)有什么區(qū)別？打工、創(chuàng)業(yè)需要有什么精神？

4. 有責(zé)任感

七、你在這里能得到什么？

案例：2019年就業(yè)形勢最好的十大行業(yè)

1. 全方位開放的文化

1）收入是完全開放的

2）晉升是完全開放的

3）編制是完全開放的

4）時間是完全開放的

5）地域是完全開放的

2. 終身的職涯規(guī)劃及培訓(xùn)文化（本公司的培訓(xùn)體系、公司文化）

3. 透明的晉升通道（本公司基本法）

4. 本公司其它優(yōu)勢（根據(jù)公司不同，內(nèi)容不同）

八、促成

樹的方向由風(fēng)決定，人的命運自己掌握。

互動：回顧“父子買驢的故事”，千萬不要把自己的人生交給別人來決定。

第一次促成：

案例：哲學(xué)家的故事

1）前半生不猶豫

2）后半生不后悔

第二次促成：

（成就夢想的三個步驟）

1. 相信：選擇之前可以懷疑，選擇之后必須相信。

2. 行動：沒有任何人看1000場球賽能成為優(yōu)秀球員，汗水和訓(xùn)練才能成就球星。

3. 持續(xù)：任何夢想的實現(xiàn)都是持續(xù)的結(jié)果，堅定自己的信念與夢想，追求并執(zhí)著。

案例：梅第爺爺?shù)墓适拢?019年10月13日逝世）

第三次促成：

1. 人類所有偉大的成就都來自于三個字：試一試！

2. 不試一下，你怎么知道行還是不行？

亨利·福特說：無論你相信自己行還是不行，都會在未來被證明是正確的！