課程背景：

在經濟增速放緩和企業轉型的過程中，企業盈利能力不斷下降，加之融資難已成為一個普遍的問題，當前絕大多數企業都面臨“銷售難、收款更難”的雙重困境。一方面，市場競爭異常慘烈，為了爭取訂單，幾乎要滿足客戶幾近苛刻的商務條件；另一方面，客戶拖欠賬款周期越來越長，壓款現象越來越嚴重，面臨的信用風險也越來越大。因此，好企業都是現金為王，好的回款率才能保證正常的現金流。因此，建立有效的客戶信用額度評估體系，完善應收賬款制度建設與管理機制，形成一套切實有效的應收款追討措施，已成為企業當前工作的重中之重。

本節課程特別針對應收賬款“售收兩難”的問題精心打磨，結合實戰案例、沙盤模擬等環節，用接地氣的方式讓學員掌握“大——快——小”原則，即實現銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化，為學員全面詮釋企業應收賬款風險控制精華及操作要點，使學員能真正用在實際工作中，為企業提供價值。

課程收益：

● 提升認知，防范風險：使學員應收賬款管理意識得到提升，增強了風險防控觀念，追求企業銷售最大化的同時也著力關注回款最快化和壞帳最小化；

● 健全知識體系：學會建立一套科學完善的全面信用管理體系，懂得如何在大量賒銷的同時有效控制信用風險，靈活運用信用工具轉嫁信用風險；

● 實用性強：熟悉應收帳款監控和催收的規范化操作流程，掌握信用控制措施及實操技能，以及各種預防呆帳和欠款催收實戰技能。

課程特色：

☆趣味性：授課生動形象、幽默詼諧，用直白易懂的語言輕松講解晦澀財務概念，深入淺出的講解及豐富案例的演繹讓學員充分理解知識點；

☆形式多樣：課程設計除傳統的PPT課件展示外，通過視頻播放、案例展示、模擬演練、習題答卷，答疑互動等環節全方位立體化幫助學員掌握知識點內容；

☆易學實用：課程引用多種模型和案例，設置多處互動交流環節引導學員積極思考，并讓學員融會貫通，讓學員拿來就能用，用了就見效。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：企業財務經理，財務主管，銷售管理者、銷售人員等

課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動+模擬演練

課程大綱

第一講：開局篇——概述應收賬款的形成背景及風險

一、應收賬款的本質及成因分析

1. 應收賬款的本質——企業給供應商的“無息貸款”

2. 應收賬款的成因分析

1）商業競爭

2）銷售與回款的時間差

3）經營管理不善

二、應收賬款的作用

1. 增加銷售

2. 減少存貨

1）從財務角度來看——存貨與應收賬款同屬流動資產，但存貨成本更高

2）從生產目的來看——生產為追求利潤，存貨有違生產目的

3）從資信評級角度來看——流動資產與速動資產的區別，存貨流動性差

三、應收賬款的風險

1. 現金流對企業的重要性

2. 應收賬款的“債務鏈”傳導風險

案例：某上市企業被下游客戶拖欠貨款，導致其無法兌付上游供應商貨款

3. 資金敞口導致經營壓力——營運資金的重要性

4. 資金占用致使機會成本損失的風險

5. 呆壞賬的風險

案例：給出上市公司脫敏數據，分析呆壞賬對企業的影響

第二講：拓展篇——了解企業的信用管理

一、達成信用管理目標

1. 信用管理擴大銷售收入

案例：上市公司數據分析，應收賬款賬期增加對企業收入增長的支持

2. 信用管理規避風險產生

1）建立客戶信用體系，制定授信額度

2）重點關注頭部客戶，加大管理關注度權重

3）企業客戶授信5C要素模型——品質、條件、現金流、信用、抵押品

案例：某公司的5C客戶授信分析

二、信用客戶的信用劃分及其控制

1. 根據客戶信用情況進行客戶信用評級

2. 定期考核評估，調整客戶的信用評級

三、信用政策的調整類型

1. 重新評估賬期

2. 加大首付款比例

3. 預收款

4. 終止合作

四、信用管理的組織方式

方式一：財務部門下設信用管理部門

方式二：銷售部門下設信用管理部門

方式三：獨立的信用管理部門

第三講：深入篇：運用企業的信用管理

一、信用風險模型（5個變量）

變量一：風險敞口(exposure）

變量二：信用評級(creditrating）

變量三：違約損失率(lossgivendefault）

變量四：相關系數(correlation）

變量五：解析法(analytical）或模擬法(simulation）

二、信用信息的獲取和解讀

1. 獲取——建立規范的客戶檔案

2. 獲取——進行業內同行交流

1）業內信息優勢

2）同立場互助優勢

3. 各種信息的來源和使用——入第三方征信資源

4. 解讀——新客戶所關注的信息點

1）合法性信息

2）資本實力信息

3）業務發展潛力信息
5. 解讀——老客戶所關注的信息點

1）變動狀況信息

2）資本周轉狀況信息

3）交易記錄信息

6. 解讀——核心客戶所關注的信息點：企業特點、合作粘度變化

7. 財報的分析與解讀

1）三張財報的勾稽關系

2）分析：三張財報的三維度分析

a從客戶償債能力分析

b從客戶營運能力分析

c從客戶獲利能力分析

3）解讀：經營活動在三張財報里的體現

練習：財報數據分析，了解各財務比率對應的企業能力分析

三、信用成本

1. 資金成本

2. 機會成本

案例：企業應收賬款賬期的延長，增加資金成本的計算

四、信用管理系建設

1. 制定全程信用管理模式

模式一：從合同到回款的閉環設計

模式二：各節點信用管理崗位設置

2. 明確信用管理崗位職能

3. 建立信用管控制度四個關鍵點

1）明確原則——應收款總量控制、權責劃分

2）確定信用賬期與信用額度

3）執行過程中的管控——分類管理，定期分析，清理信用欠佳客戶

4）對超信用情況的管控——加緊催款，調整信用等級，出具說明并存檔

案例分析：詳細解讀不同公司從信用審核、監督、防范、調整、規范等的信用控制應用

4. 提升企業競爭力與賬款風險的關系

案例：某企業如何通過增強自身產品優勢、提升產業鏈地位，從而化減賬款風險的

第四講：應用篇——應收款催款實戰秘籍

一、應收賬款風險4大預警信號

信號一：行為跡象

1）管理層突然離職

2）重要崗位變化頻繁

3）限制或阻撓其他人員接觸供應商相關資料

4）提供資料異常緩慢

5）采購無規劃，緊急采購、先斬后奏

信號二：結果跡象

1）核心管理崗位有與收入不符的開支

2）核心管理崗位人員提前贖回內部理財產品或其他內部投資

3）對賬長期不符

信號三：第三方跡象

1）有訴訟、仲裁進行中

2）有投訴或不滿，長期未處理

3）某項異常事項不符常理，但長期懸而未決

案例：恒大暴雷前期跡象分析

信號四：組織和程序跡象

1）組織結構設置部分合理，權利過于集中

2）重要程序管控不足

3）內部程序變更——供應商供貨流程變動

二、銷售人員對回款工作的重要性

1. 先鋒大將的兩個“最”——最前線接觸，最了解客戶

2. 財務對銷售人員的支持：準確的數據支持，及時的應收動態分析

三、定期召開應收賬款會議

1. 建立“臨時管理小組”

2. 明確具體時間期限和任務金，要嚴格執行，下次會議考核執行結果

四、考慮催款業務外包

案例：京東白條催款業務外包

五、票據貼現

六、通過提升企業競爭力降低賬款風險

案例分析：某企業如何通過提升競爭力減少賬款風險的

七、欠款的其他應對方式

1. 直截了當

2. 行動前了解原因

3. 找最初聯系人

4. 不做出過激行為

5. 當機立斷及時終止供貨

6. 收款時機把握的重要性

7. 競爭性的收款策略

8. 收款的精神競爭

9. 如何應對客戶借口

10. 訴諸法律

案例：大型企業收款案例