【課程背景】

   為什么說(shuō)企業(yè)現(xiàn)金流正常，是企業(yè)正常經(jīng)營(yíng)的前提？為什么說(shuō)“客戶是老朋友，賒銷一點(diǎn)金額沒(méi)關(guān)系”是錯(cuò)誤的？企業(yè)的財(cái)務(wù)人員，在賒銷業(yè)務(wù)中如何盼演好角色為什么企業(yè)的營(yíng)業(yè)額在提高,但利潤(rùn)在降低為什么企業(yè)在每月發(fā)工資前,財(cái)務(wù)人員和老板總是壓力很大如何化解這種壓力如何做到既做大生意，又讓公司資金風(fēng)險(xiǎn)降低？面對(duì)國(guó)內(nèi)客戶普遍信用缺失，企業(yè)如何打開(kāi)市場(chǎng)？怎樣迅速提高應(yīng)收帳款回收率？ 怎樣有效地催收拖欠帳款，減少呆帳、壞帳損失？本課程基于以上問(wèn)題的解決，為企業(yè)銷售部門(mén)，財(cái)務(wù)部門(mén)從流程的設(shè)計(jì)管控方面和收款技巧方面,給出全面優(yōu)化方案,減少公司資金的風(fēng)險(xiǎn)。

   簽訂合同是否有一定的風(fēng)險(xiǎn)一個(gè)公司又是如何去防范合同風(fēng)險(xiǎn)的呢

【課程收益】

在促進(jìn)銷售的前提下,又控制資金風(fēng)險(xiǎn),保證公司現(xiàn)金流的正常、

解決了以前對(duì)客戶賒銷沒(méi)有規(guī)則,不好跟蹤,結(jié)果難以掌控的問(wèn)題、

銷售經(jīng)理可掌握篩選信用客戶的方法,從源頭上實(shí)行控制、

財(cái)務(wù)人員在監(jiān)督業(yè)務(wù)流程過(guò)程中,掌握額度控制的原則、

公司總經(jīng)理可以在銷售與財(cái)務(wù)的雙重監(jiān)管下, 輕松經(jīng)營(yíng)企業(yè),不用為應(yīng)收賬款發(fā)愁、

改變傳統(tǒng)的企業(yè)賒銷賬款的隨意性,讓企業(yè)在規(guī)范,風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下,正常運(yùn)作、

對(duì)應(yīng)收賬款采取合理的方法,保證資金安全,維護(hù)好客戶關(guān)系、

從系統(tǒng)的角度,全流程的觀點(diǎn),對(duì)客戶篩選,賒銷過(guò)程控制,內(nèi)部激勵(lì)和約束機(jī)制方面,問(wèn)題處理方面全方位地給到了解決方案、減少了企業(yè)資金風(fēng)險(xiǎn),提升企業(yè)利潤(rùn)、建立企業(yè)信用管理體系。

讓學(xué)員掌握基本的營(yíng)銷技巧、

讓企業(yè)掌握簽訂合同的基本原則與底線，預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)、

【課程對(duì)象】

企業(yè)家，總經(jīng)理,副總經(jīng)理,財(cái)務(wù)經(jīng)理和銷售經(jīng)理、信用經(jīng)理、信用或?qū)I(yè)會(huì)計(jì)人員、法制或清欠人員、其他高級(jí)經(jīng)理、董事長(zhǎng)。

【課程大綱】

導(dǎo)引：

第一講:企業(yè)要加強(qiáng)賒銷管理

一、企業(yè)面臨的信用風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境

1、我國(guó)缺少社會(huì)信用體系

2、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是信用經(jīng)濟(jì)

3、我國(guó)企業(yè)為社會(huì)信用危機(jī)付出的代價(jià)

4、企業(yè)面臨的信用環(huán)境

二、企業(yè)的拖欠現(xiàn)狀分析

1、企業(yè)拖欠現(xiàn)狀

2、企業(yè)拖欠的的原因

三、企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)的來(lái)源

1、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

2、風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源

案例分享：新華都的22億交易款何時(shí)收？

第二講:賒銷管理整體解決方案

1、企業(yè)信用管理的誤區(qū)

2、信用管理的地位和作用

3、雙鏈條全過(guò)程控制方案

第三講:如何判斷新客戶的合法身份

一、法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照的內(nèi)容和識(shí)別要點(diǎn)

1、企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照的正本與副本

2、法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照的分類

3、企業(yè)名稱

4、住所

5、法定代表人

6、注冊(cè)資金

7、注冊(cè)號(hào)

8、成立日期

9、經(jīng)營(yíng)范圍

二、明確新客戶合法身份的步驟和內(nèi)容

1、索要營(yíng)業(yè)執(zhí)照和資信證明

2、注冊(cè)資料的相互印證

3、考察信息

4、注冊(cè)資料和相關(guān)信息的相互印證

三、如何獲取和核實(shí)客戶的注冊(cè)資料

1、獲取和核實(shí)的4種方法

第四講:篩選評(píng)估客戶

一、找準(zhǔn)目標(biāo)客戶

1、選擇經(jīng)銷商的六條標(biāo)準(zhǔn)

2、如何識(shí)別客戶風(fēng)險(xiǎn)

1）企業(yè)概況資料

2）組織管理

3）經(jīng)營(yíng)情況

4）其他注意事項(xiàng)

5）基本經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)

6）財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

7）歷史信用記錄

二、收集合作階段

1、、收集客戶信用資料的三種方法

2、合作初期賒銷三原則

案例演示:

第五講:建立信用檔案

一、有據(jù)可依

1、信用客戶的前提條件

二、重要的二份表格

1、月結(jié)貨款申請(qǐng)書(shū) 附案例

2、信用付款申請(qǐng)書(shū) 附案例

第六講:實(shí)行額度控制

一、申請(qǐng)

1、信用額度申請(qǐng)

二、實(shí)行

1、合理額度的實(shí)行方法

三、調(diào)整

1、賒銷銷額度的調(diào)整時(shí)機(jī)

2、如何調(diào)整客戶的信用額度

四、拒絕

1、如何委婉地拒絕 附案例、

五、清晰

1、完整清晰的對(duì)賬單  附案例

案例分享：長(zhǎng)虹巨虧40億背后的原因？

第七講:內(nèi)部建立制約機(jī)制

1、客戶發(fā)生拖欠的9個(gè)理由

2、客戶發(fā)生拖欠的信號(hào)

3、早期逾期期限的確定

4、專門(mén)收賬期內(nèi)債務(wù)分析

5、不按時(shí)回款怎么辦

6、業(yè)務(wù)經(jīng)理的制約機(jī)制

7、財(cái)務(wù)監(jiān)管機(jī)制

8、收款通知書(shū)

9、最后的方式---打官司

第八講:鼓勵(lì)與懲罰并重

1、鼓勵(lì)的三條措施

2、懲罰的三條措施

案例分享：河北大客戶的案例

第九講：客戶資信管理

一、客戶初選法

1、核心思想

2、初選標(biāo)準(zhǔn)

二、資信調(diào)查法

1、調(diào)查時(shí)機(jī)

三、客戶分類管理法

四、客戶數(shù)據(jù)庫(kù)和信息管理系統(tǒng)建立

1、  4個(gè)管理系統(tǒng)

第十講 催帳技巧 

1、客戶拖欠理由及拖欠信號(hào) 

2、客戶拖延手法：躲、拉、賴、拖、推 

3、催帳指導(dǎo)基本原則:

4、曉之以“理”、動(dòng)之以“情”、導(dǎo)之以“利”、訴諸于“法” 

5、客戶拖延手法對(duì)策：快、纏、勤、粘、逼 

6、催帳情形與催款技巧實(shí)務(wù) 

二、 幾種方式的催帳技巧 

①電話收帳技巧 

②收帳信的寫(xiě)法 

③其他收帳技巧 

實(shí)戰(zhàn)演練：分組研討催帳技巧 

第十一講 讓呆帳起死回生的基本原則與技巧 

1、針對(duì)不同類型企業(yè)的追帳技巧 

2、不同追帳階段技巧 

3、不同追帳方式的注意事項(xiàng) 

第十二講：合同簽訂風(fēng)險(xiǎn)防范

一、簽訂前對(duì)合作對(duì)象的審查(調(diào)查)

二、合同各主要條款的審查

1、規(guī)格條款：

2、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)條款：

3、包裝條款

4、交付方式條款(送貨條款)：

5、付款條款：

6、違約責(zé)任條款：

7爭(zhēng)議處理?xiàng)l款

第十三講：課程收尾

1、回顧課程

2、答疑解惑

3、合影道別