課程背景:
面對“硝煙彌漫”的區(qū)域市場，您是否有一整套完善的開發(fā)策略？
市場渠道下沉，要求精細(xì)化規(guī)范化，經(jīng)銷商該怎么開發(fā)？如何實(shí)現(xiàn)快速分銷，讓產(chǎn)品進(jìn)入銷售網(wǎng)絡(luò)，提升周轉(zhuǎn)，實(shí)現(xiàn)資金的快速循環(huán)？
為什么說企業(yè)現(xiàn)金流正常，是企業(yè)正常經(jīng)營的前提？為什么說“客戶是老朋友，賒銷一點(diǎn)金額沒關(guān)系”是錯(cuò)誤的？企業(yè)的財(cái)務(wù)人員，在賒銷業(yè)務(wù)中如何盼演好角色為什么企業(yè)的營業(yè)額在提高,但利潤在降低為什么企業(yè)在每月發(fā)工資前,財(cái)務(wù)人員和老板總是壓力很大如何化解這種壓力如何做到既做大生意，又讓公司資金風(fēng)險(xiǎn)降低？面對國內(nèi)客戶普遍信用缺失，企業(yè)如何打開市場？怎樣迅速提高應(yīng)收帳款回收率？ 怎樣有效地催收拖欠帳款，減少呆帳、壞帳損失？本課程基于以上問題的解決，為企業(yè)銷售部門，財(cái)務(wù)部門從流程的設(shè)計(jì)管控方面和收款技巧方面,給出全面優(yōu)化方案,減少公司資金的風(fēng)險(xiǎn)。

課程收益:
掌握經(jīng)銷商開發(fā)與管理的實(shí)戰(zhàn)技巧，實(shí)現(xiàn)快速分銷
在促進(jìn)銷售的前提下,又控制資金風(fēng)險(xiǎn),保證公司現(xiàn)金流的正常、
解決了以前對客戶賒銷沒有規(guī)則,不好跟蹤,結(jié)果難以掌控的問題、
銷售經(jīng)理可掌握篩選信用客戶的方法,從源頭上實(shí)行控制、
財(cái)務(wù)人員在監(jiān)督業(yè)務(wù)流程過程中,掌握額度控制的原則、
公司總經(jīng)理可以在銷售與財(cái)務(wù)的雙重監(jiān)管下, 輕松經(jīng)營企業(yè),不用為應(yīng)收賬款發(fā)愁、
改變傳統(tǒng)的企業(yè)賒銷賬款的隨意性,讓企業(yè)在規(guī)范,風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下,正常運(yùn)作、
對應(yīng)收賬款采取合理的方法,保證資金安全,維護(hù)好客戶關(guān)系、
從系統(tǒng)的角度,全流程的觀點(diǎn),對客戶篩選,賒銷過程控制,內(nèi)部激勵(lì)和約束機(jī)制方面,問題處理方面全方位地給到了解決方案、減少了企業(yè)資金風(fēng)險(xiǎn),提升企業(yè)利潤、建立企業(yè)信用管理體系。

學(xué)員對象:
總經(jīng)理,副總經(jīng)理,財(cái)務(wù)經(jīng)理和銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、信用經(jīng)理、信用或?qū)I(yè)會(huì)計(jì)人員、法制或清欠人員、其他高級(jí)經(jīng)理、董事長。

課程大綱
導(dǎo)引：
第一講：區(qū)域市場經(jīng)銷商開發(fā)與管理—加快分銷
一、區(qū)域市場經(jīng)銷商概述
1、經(jīng)銷商的價(jià)值與作用
2、建立以經(jīng)銷商為核心的銷售策略
二、企業(yè)需要什么樣的經(jīng)銷商？
1、經(jīng)銷商選擇的關(guān)鍵要素
2、 經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)
三、為什么總?cè)毕胍慕?jīng)銷商？
1、選擇經(jīng)銷商太浮躁，沒有標(biāo)準(zhǔn)
3、缺乏管理與服務(wù)
四、經(jīng)銷商開發(fā)管理的誤區(qū)
1、開發(fā)經(jīng)銷商就是占山頭
2、開市場就是找大戶

第二講:企業(yè)要加強(qiáng)賒銷管理
一、企業(yè)面臨的信用風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境
1、我國缺少社會(huì)信用體系
2、市場經(jīng)濟(jì)是信用經(jīng)濟(jì)
3、我國企業(yè)為社會(huì)信用危機(jī)付出的代價(jià)
4、企業(yè)面臨的信用環(huán)境
二、企業(yè)的拖欠現(xiàn)狀分析
1、企業(yè)拖欠現(xiàn)狀
2、企業(yè)拖欠的的原因
三、企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)的來源
1、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)
2、風(fēng)險(xiǎn)來源

第三講:賒銷管理整體解決方案
1、企業(yè)信用管理的誤區(qū)
2、信用管理的地位和作用
3、雙鏈條全過程控制方案

第四講:如何判斷新客戶的合法身份
一、法人營業(yè)執(zhí)照的內(nèi)容和識(shí)別要點(diǎn)
1、企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照的正本與副本
2、法人營業(yè)執(zhí)照的分類
3、企業(yè)名稱
4、住所
5、法定代表人
6、注冊資金
7、注冊號(hào)
8、成立日期
9、經(jīng)營范圍
二、明確新客戶合法身份的步驟和內(nèi)容
1、索要營業(yè)執(zhí)照和資信證明
2、注冊資料的相互印證
3、考察信息
4、注冊資料和相關(guān)信息的相互印證
三、如何獲取和核實(shí)客戶的注冊資料
1、獲取和核實(shí)的4種方法

第五講:篩選評估客戶
一、找準(zhǔn)目標(biāo)客戶
1、選擇經(jīng)銷商的六條標(biāo)準(zhǔn)
2、如何識(shí)別客戶風(fēng)險(xiǎn)
1）企業(yè)概況資料
2）組織管理
3）經(jīng)營情況
4）其他注意事項(xiàng)
5）基本經(jīng)營數(shù)據(jù)
6）財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)
7）歷史信用記錄
二、收集合作階段
1、、收集客戶信用資料的三種方法
2、合作初期賒銷三原則
案例演示:

第六講:建立信用檔案
一、有據(jù)可依
1、信用客戶的前提條件
二、重要的二份表格
1、月結(jié)貨款申請書 附案例
2、信用付款申請書 附案例

第七講:實(shí)行額度控制
一、申請
1、信用額度申請
二、實(shí)行
1、合理額度的實(shí)行方法
三、調(diào)整
1、、賒銷銷額度的調(diào)整時(shí)機(jī)
2、如何調(diào)整客戶的信用額度
四、拒絕
1、如何委婉地拒絕 附案例、
五、清晰
1、完整清晰的對賬單  附案例

第八講:內(nèi)部建立制約機(jī)制
1、客戶發(fā)生拖欠的9個(gè)理由
2、客戶發(fā)生拖欠的信號(hào)
3、、早期逾期期限的確定
4、專門收賬期內(nèi)債務(wù)分析
5、不按時(shí)回款怎么辦
6、業(yè)務(wù)經(jīng)理的制約機(jī)制
7、財(cái)務(wù)監(jiān)管機(jī)制
8、收款通知書
9、最后的方式---打官司

第九講:鼓勵(lì)與懲罰并重
1、鼓勵(lì)的三條措施
2、懲罰的三條措施

第十講：客戶資信管理
一、客戶初選法
1、核心思想
2、初選標(biāo)準(zhǔn)
二、資信調(diào)查法
1、調(diào)查時(shí)機(jī)
三、客戶分類管理法
四、客戶數(shù)據(jù)庫和信息管理系統(tǒng)建立
1、  4個(gè)管理系統(tǒng)

第十一講 催帳技巧 
1、客戶拖欠理由及拖欠信號(hào) 
2、客戶拖延手法：躲、拉、賴、拖、推 
3、催帳指導(dǎo)基本原則:曉之以“理”、動(dòng)之以“情”、導(dǎo)之以“利”、訴諸于“法” 
4、客戶拖延手法對策：快、纏、勤、粘、逼 
5、催帳情形與催款技巧實(shí)務(wù) 
6、幾種方式的催帳技巧 
①電話收帳技巧 
②收帳信的寫法 
③其他收帳技巧 
實(shí)戰(zhàn)演練：分組研討催帳技巧 

第十二講 讓呆帳起死回生的基本原則與技巧 
1、針對不同類型企業(yè)的追帳技巧 
2、不同追帳階段技巧 
3、不同追帳方式的注意事項(xiàng) 

第十三講：課程收尾
1、回顧課程
2、答疑解惑
3、合影道別