課程大綱：
一、市場管理的理性思路 
二、經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)流程 
廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系 
錯(cuò)誤的觀念 
正確的觀念 
經(jīng)銷商與廠家觀念的差異 
經(jīng)銷商對廠家的影響 
廠家對經(jīng)銷商的影響 
廠家為什么要選擇與經(jīng)銷商合作 
經(jīng)銷商為什么要選擇與廠家合作 
合作的真正內(nèi)含 
廠家銷售代表的使命 
新經(jīng)銷商選擇的注意事項(xiàng)與評估工具 
經(jīng)銷商選擇六大標(biāo)準(zhǔn)及評估工具 
新經(jīng)銷商選擇的四大常見誤區(qū) 
新經(jīng)銷商選擇的四大注意事項(xiàng) 
新經(jīng)銷商談判的六步驟及話術(shù)演練 
促成合作的方案制作及話術(shù)演練 
合作不成功的三大應(yīng)對策略 
點(diǎn)燃經(jīng)銷商新合作意愿三大策略 
三、打擊竄貨砸價(jià) 
企業(yè)打竄貨的24字方針 
預(yù)防竄貨的7個(gè)常規(guī)方法 
考核的轉(zhuǎn)變 
內(nèi)部治理做起 
識別碼 
隔離帶 
保證金 
坎級返利的設(shè)置 
促銷獎(jiǎng)勵(lì)的設(shè)置 
8種竄貨的打擊辦法 
良性竄貨 
仇家竄貨 
庫存竄貨 
空白區(qū)竄貨 
帶貨竄貨 
二批竄貨 
倒貨竄貨 
惡性竄貨 
如何應(yīng)對二批砸價(jià) 
防患于未燃 
關(guān)注大二批的客情和異常庫存 
建立大二批的進(jìn)貨臺賬 
增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)的控制力 
四、大客戶治理 
選擇大于努力 
與“大戶”和平共處的五招 
更漂亮定律 
不吊死一棵樹上 
抓“產(chǎn)權(quán)” 
抓“財(cái)權(quán)” 
成為知己 
摘掉“假大戶”的面具 
假大戶三大特征 
應(yīng)對被“砍”大客戶的“威脅” 
應(yīng)對大戶三大威脅及策略 
摘掉假大戶的“假面具”三式 
毛利 
順差還是逆差 
控制力 
讓大客戶“安樂死”的八個(gè)絕招 
事前“四抓” 
事中“三控” 
事后“一法” 
五、提高終端表現(xiàn) 
終端銷售的意義和促銷設(shè)計(jì)思路 
終端銷售的常見錯(cuò)誤觀點(diǎn)和操作方法 
回避終端銷售“成本太高”的風(fēng)險(xiǎn) 
終端人員管理——線路設(shè)計(jì) 
終端人員管理——線路手冊監(jiān)控員工 
管理殺手锏——高效率業(yè)務(wù)早會標(biāo)準(zhǔn)流程 
如何精簡管理表單 
確保表單管理落地的步驟 
查假表的十個(gè)絕招 
六、如何有效進(jìn)行新品推廣上市 
新產(chǎn)品銷售癥結(jié)——員工不賣 
“新品必須賣” 達(dá)成共識的七大步驟 
思考：新市場開發(fā)的大障礙 
大會動(dòng)員、統(tǒng)一思想 
量化任務(wù)指標(biāo) 
弘揚(yáng)正氣 
清晰方向 
自檢系統(tǒng)建立 
甘特圖跟進(jìn)追蹤 
七、如何開發(fā)新的銷售機(jī)會 
怎樣迅速豐富自己的銷售思路 
七個(gè)增加銷量的新機(jī)會 
開發(fā)新渠道增加銷量15個(gè)范例 
剖析常用促銷方法的注意事項(xiàng)、適用范圍和設(shè)計(jì)思路 
提高終端鋪貨率的14種促銷方法 
八、尋找增量機(jī)會 
誘導(dǎo)經(jīng)銷商彌補(bǔ)市場空白 
空白市場的定義 
填補(bǔ)空白市場的態(tài)度原則 
先做判斷題 
再做選擇題 
填補(bǔ)空白市場的行為原則 
心疼 
心動(dòng) 行動(dòng) 
威逼利誘 
判別客戶是否保留的思維模型 
有效操作“二級分銷商” 
謀局勝于奪勢 
煽動(dòng)意愿 
網(wǎng)絡(luò)移交法 

經(jīng)銷商管理技能的提升