經銷商開發與管理實戰技能特訓

課程大綱：
一、市場管理的理性思路
二、經銷商的選擇標準流程
廠家與經銷商的關系
錯誤的觀念
正確的觀念
經銷商與廠家觀念的差異
經銷商對廠家的影響
廠家對經銷商的影響
- 廠家為什么要選擇與經銷商合作
- 經銷商為什么要選擇與廠家合作
合作的真正內含
廠家銷售代表的使命
-新經銷商選擇的注意事項與評估工具
-經銷商選擇六大標準及評估工具
-新經銷商選擇的四大常見誤區
-新經銷商選擇的四大注意事項
-新經銷商談判的六步驟及話術演練
-促成合作的方案制作及話術演練
-合作不成功的三大應對策略
-點燃經銷商新合作意愿三大策略
三、打擊竄貨砸價
企業打竄貨的24字方針
預防竄貨的7個常規方法
考核的轉變
內部治理做起
識別碼
隔離帶
保證金
坎級返利的設置
促銷獎勵的設置
8種竄貨的打擊辦法
良性竄貨
仇家竄貨
庫存竄貨
空白區竄貨
帶貨竄貨
二批竄貨
倒貨竄貨
惡性竄貨
如何應對二批砸價
防患于未燃
關注大二批的客情和異常庫存
建立大二批的進貨臺賬
增強網絡的控制力
四、大客戶治理
選擇大于努力
與“大戶”和平共處的五招
更漂亮定律
不吊死一棵樹上
抓“產權”
抓“財權”
成為知己
 摘掉“假大戶”的面具
假大戶三大特征
應對被“砍”大客戶的“威脅”
應對大戶三大威脅及策略
摘掉假大戶的“假面具”三式
毛利
順差還是逆差
控制力
讓大客戶“安樂死”的八個絕招
事前“四抓”
事中“三控”
事后“一法”
五、提高終端表現
終端銷售的意義和促銷設計思路
終端銷售的常見錯誤觀點和操作方法
回避終端銷售“成本太高”的風險
終端人員管理——線路設計
終端人員管理——線路手冊監控員工
管理殺手锏——高效率業務早會標準流程
如何精簡管理表單
確保表單管理落地的步驟
查假表的十個絕招
六、如何有效進行新品推廣上市
新產品銷售癥結——員工不賣
“新品必須賣” 達成共識的七大步驟
思考：新市場開發的大障礙
大會動員、統一思想
量化任務指標
弘揚正氣
清晰方向
自檢系統建立
甘特圖跟進追蹤
七、如何開發新的銷售機會
怎樣迅速豐富自己的銷售思路
七個增加銷量的新機會
開發新渠道增加銷量15個范例
剖析常用促銷方法的注意事項、適用范圍和設計思路
提高終端鋪貨率的14種促銷方法
八、尋找增量機會
誘導經銷商彌補市場空白
空白市場的定義
填補空白市場的態度原則
先做判斷題
再做選擇題
填補空白市場的行為原則
心疼
心動 行動
威逼利誘
判別客戶是否保留的思維模型
有效操作“二級分銷商”
謀局勝于奪勢
 煽動意愿
網絡移交法