運營商渠道管理與轉型升級

【課程大綱】
模塊一：未來的渠道業態趨勢
一、未來的渠道形態
案例：蘇寧云商的O2O轉型
二、運營商區域市場的渠道轉型建議
案例：重慶移動彭水分公司
三、市場突圍：帶上1/3的網點上飛船
案例：浙江移動
四、O2O的渠道轉型成功案例
案例：*C肯德基
模塊二：渠道溝通篇
一、巡檢類溝通
1、營業廳的業務收入分析
2、銷售督導的工作目標與工作職責
3、針對三類人的溝通策略：代理商老板、店長、店員
代理商篇
案例1-如何與態度消極的老店員溝通
案例2-如何與態度消極的鄉鎮營業廳老板溝通
案例3-如何與單打獨斗，無法形成合力的城區網點老板溝通
案例4-特殊照顧的營業廳反而不給力，如何面對大量雞肋門店？
案例5-新增一家營業廳，如何讓舊有營業廳老板配合合作呢？
案例6-有家營業廳的業務很多，移動業務關注的少，如何溝通？
案例7-某業績差的營業廳，店員對績效不滿，該如何與擁有多家網點的老板溝通？
4、如何引導代理商實施績效激勵
心中有數、厚而不憨、營造環境、造勢與獻策、雙向溝通
店長篇：
平行溝通與跨部門溝通
提升溝通品質——贊美/鼓勵
案例：渠道經理直言不諱的指出店面問題，卻與店長鬧翻
店員篇：
案例：如何與態度消極散漫的店員溝通，還不讓她有抵觸情緒？
“三不原則”、同理心、跟和帶
5、規范陳列
營業廳、宣傳物料、展架、海報、手機柜臺、標簽
陳列三大原則、代理商不規范陳列的禁忌
6、渠道經理三大溝通角色
專業度-專業形象、店面管理專家、產品專家
感情度-好幫手、好朋友、好助手
經營度-老板心態
二、行動類溝通
案例1：某超市的營業廳春節后業績下滑，渠道經理如何協助代理商老板扭轉頹勢。
案例2：如何與具有明顯增長潛力的黃金地段的營業廳老板溝通提升業績，而不是僅僅上活動？
1、渠道經理的三大任務
客戶資源開發
肯定成績、指出痛處、在痛處撒鹽、給解決方案
營銷活動協助
表達同理心、點破原因、現有解決之道、達成共識
宣傳氛圍營造
9大要點成為溝通大師
模塊三：精準炒店
一、知識篇
1、炒店的操作流程
2、市場調研
3、炒店方案策劃
4、物料籌備
5、前期預熱
6、策劃一個好的廣告語
7、現場布置、人員分工
8、活動效果評估、活動數據統計、活動總結反思
二、應用篇
1、確定炒店主題
2、網格選擇：目標地點-目標客戶
3、市場分析：消費水平-周邊話務量
4、方案策劃的8大關鍵步驟
5、人員準備、物料準備
6、流程安排：時間線-事物線
7、審批準備
8、前期預熱
9、現場執行
10、活動評估
11、客戶資料統計：辦理業務客戶、購買產品客戶、活動體驗用戶
12、活動總結
炒店的“前、中、后”
問題分析與改進建議
自我管理提升計劃
PDCA循環工作機制
期望結果達成工作表