課程特點(diǎn)：
本課程立足實(shí)戰(zhàn)，切實(shí)改變銷(xiāo)售人員的傳統(tǒng)觀念，有效提升銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售戰(zhàn)力。選取豐富精當(dāng)?shù)陌咐M(jìn)行細(xì)致分析，擷取銷(xiāo)售過(guò)程的關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行優(yōu)劣對(duì)比，拋棄了傳統(tǒng)銷(xiāo)售課程熱烈有余、實(shí)踐指導(dǎo)作用不強(qiáng)的弱點(diǎn)，力求受眾學(xué)以致用，幫助企業(yè)提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

課程大綱：
第一章：激情銷(xiāo)售-銷(xiāo)售人員的觀念轉(zhuǎn)變
一、三個(gè)要點(diǎn)
1、沒(méi)有問(wèn)題，就沒(méi)有商機(jī)     
2、沒(méi)有拒絕，就沒(méi)有銷(xiāo)售      
3、沒(méi)有需求，就沒(méi)有價(jià)值
二、四種思維
1、理念價(jià)值觀銷(xiāo)售     
2、伙伴關(guān)系建立     
3、創(chuàng)造綜效價(jià)值      
4、顧問(wèn)式銷(xiāo)售
三、銷(xiāo)售人員心態(tài)訓(xùn)練：如何創(chuàng)造激情，如何快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)

第二章：顧客的購(gòu)買(mǎi)心理分析
一、購(gòu)買(mǎi)心理的八個(gè)階段      
二、購(gòu)買(mǎi)心態(tài)的轉(zhuǎn)變      
三、影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的因素

第三章：客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)模式分析
一、自我判定型（理智型）和外界判定型（感性型）      
二、一般型和特定型
三、求同型和求異型                                  
四、追求型和逃避型        
五、成本型和品質(zhì)型

第四章：介紹解說(shuō)產(chǎn)品及服務(wù)
一、產(chǎn)品介紹的八個(gè)技巧      
二、介紹產(chǎn)品的FAB法則

第五章：解除客戶(hù)抗拒
一、客戶(hù)抗拒的七種類(lèi)型
1、沉默型       
2、借口型      
3、批評(píng)型       
4、問(wèn)題型     
5、表現(xiàn)型       
6、主觀型      
7、懷疑型
二、處理客戶(hù)抗拒的九種方法

第六章：有效締結(jié)客戶(hù)的方法
一、締結(jié)時(shí)應(yīng)避免的三項(xiàng)錯(cuò)誤       
二、處理客戶(hù)抗拒的五種方法    
三、有效締結(jié)的十種方法

第七章：電話營(yíng)銷(xiāo)技巧
一、 電話營(yíng)銷(xiāo)人員的大挑戰(zhàn)—通過(guò)電話建立信任關(guān)系
二、 以客戶(hù)為中心的電話銷(xiāo)售流程
三、電話銷(xiāo)售流程分析與訓(xùn)練
課程內(nèi)互動(dòng)項(xiàng)目：
“水”字游戲：端正學(xué)習(xí)態(tài)度，實(shí)現(xiàn)受眾體悟空杯歸零的學(xué)習(xí)心態(tài)。
“空中樓閣”游戲：體悟沒(méi)有不可能，只是暫時(shí)未找到方法的經(jīng)典執(zhí)行理念。
“電波速遞”游戲：感受銷(xiāo)售溝通中的障礙要素，從而學(xué)習(xí)如何避免銷(xiāo)售溝通障礙。
“掙脫束縛”游戲：打破定勢(shì)思維，提升創(chuàng)新意識(shí)。