★培訓師：彭于壽

★引言

    中國的經銷商，20世紀80年代靠膽識，90年代靠資本，21世紀靠管理！

作為廠家，不僅必須擁有屬于自己的先進的營銷管理系統，還應該促進經銷商融入廠家的管理體系，與廠家共成長！

★沙盤課程簡述

沙盤模擬演練是一種極具實戰色彩的管理培訓課程。它是由參加學習的企業中、高層經理組成幾個相互競爭的模擬管理團隊，圍繞與培訓主題相關的管理活動，完成演練與學習、共同提高管理能力的高端培訓模式。

沙盤模擬演練課程先期由歐美知名商學院推出，是歐、美工商管理碩士的核心課程之一。歐、美、日等發達國家的眾多大中型企業將其作為中高層的常設必修課程。目前在中國大陸也已推廣普及并受到普遍歡迎。

彭于壽教授及其團隊近年來在與國內外高校、大型企業的沙盤培訓合作和研討中，逐步在沙盤課程中植入了先進的行動學習法理念和方法，將沙盤模擬推向了一個更高的層次。其核心是：1、讓沙盤演練成為學員的知識與經驗交流的平臺及知識創造的過程；2、通過探索與反思，突出績效的改善和領導力的提升；3、通過引導，促進學員認知模式的改造；4、在知識整合和能力提升的同時，掌握解決企業實踐中重要問題的方法和工具。

★《經銷商的營銷管理》沙盤課程簡介

經銷商的營銷管理沙盤模擬演練課程系為與廠家深度合作的廣大經銷商提供的實戰訓練課程。該課程構建一個競爭和協作的模擬營銷環境，并推出因時而變的廠家政策、區域市場資訊和市場行情等各種信息，使受訓學員通過演練，尋求實現銷量和利潤的最佳平衡點，促使經銷商由經驗導向型逐步過渡為營銷管理型的商家。

本課程的的演練內容，以零售市場的營銷管理為基礎，但根據客戶的實際情況和需要，可酌情導入大客戶市場的市場競爭內容。

本課程既考慮到了經銷商管理基礎較為薄弱的現實情況，又站在廠家角度考慮到了經銷商的素質和營銷技能提升的要求。

本課程內容涵蓋了經銷商傳統的進銷存和促銷組織、市場分析、市場定位和競爭策略等內容，還引入了B2C、O2O等新型手段和方法，引領學員適應時代變化，與廠家建立共生共榮的協作關系。  

★課程定位

更新營銷理念；

突破傳統思維；

演練競爭策略；

促進廠商協作。

★培訓對象  廠家指定的經銷商。每次課程人數控制在30-50人最佳。

★課程大綱（模擬演練的知識點）

一、環境與市場分析

1、宏觀環境與行業環境

2、環境分析的常用方法

3、市場需求分析的基本方法

4、經驗導向型思維向營銷導向思維的轉變

二、目標市場與市場定位

1、區域市場中目標客戶群體的辨識

2、產品定位與市場定位

3、市場定位的常用方法

4、如何通過定位獲得競爭優勢

三、經銷商與產品的市場推廣

1、營銷計劃與市場推廣

2、市場推廣的常用方法

3、市場推廣的創新

4、產品市場推廣中的廠商協同

四、消費者市場（零售市場）營銷策略

1、消費者心理特征分析

2、消費者購買行為分析

3、消費者市場營銷的一般策略

4、新型營銷方法的運用

五、大客戶營銷策略

1、“二八定律”與大客戶營銷

2、大客戶購買行為特征

3、大客戶營銷策略

4、大客戶的管理與維護

六、經銷商的銷售管理

1、店鋪人員配備與培訓

2、銷售目標與銷售預算

3、產品進銷存管理

4、銷售人員業績管理

七、整合營銷

1、營銷職能的演變

2、內部營銷與外部營銷

3、現代服務利潤鏈

4、協同競爭

八、電商營銷模式

1、信息時代的營銷模式變革

2、B2B模式

3、B2C模式

4、廠商一體化的O2O（線上推廣、線下體驗）模式

九、品牌建設與營銷戰略

1、品牌的內涵

2、品牌對營銷戰略的影響

3、從賣產品到賣品牌

4、經銷商品牌與廠家品牌

十、經銷商的成長與發展

     1、不同時代的經銷商特征

     2、廠商間的互補、共生、共榮、共強

     3、從“夫妻店”到新時代的正規軍

★模擬事件與演練流程