【課程背景】

導(dǎo)購(gòu)，是門(mén)店銷售業(yè)績(jī)的直接貢獻(xiàn)者，也是品牌形象的第一代言人。導(dǎo)購(gòu)專業(yè)形象的塑造和銷售業(yè)績(jī)的達(dá)成，既需要認(rèn)知的一致，也需要知識(shí)的支撐，更需要技能的保障。

本課程以“消費(fèi)者心理分析”為基礎(chǔ)，從消費(fèi)者視角研判銷售整個(gè)過(guò)程。為導(dǎo)購(gòu)人員呈現(xiàn)從形象打造到成交技巧，再到復(fù)購(gòu)轉(zhuǎn)介的整個(gè)操作模型和相關(guān)行為話術(shù)技巧。并以現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練和落地工具的輸出，保證后期導(dǎo)購(gòu)實(shí)際落地執(zhí)行的效果。

【問(wèn)題困惑】

?  導(dǎo)購(gòu)?qiáng)y容和禮儀標(biāo)準(zhǔn)，能夠?qū)︿N售起到多大幫助作用？

?  銷售進(jìn)行前，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該做哪些基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作？

?  閑逛顧客多，如何開(kāi)場(chǎng)留住他們，觸發(fā)消費(fèi)動(dòng)機(jī)？

?  產(chǎn)品介紹總是設(shè)計(jì)很好，員工說(shuō)起來(lái)卻效果很差，怎么解決？

?  顧客總是有各種異議，一個(gè)答不好顧客就流失，如何應(yīng)對(duì)？

?  自然流量越來(lái)越少，怎樣能讓顧客多次回頭購(gòu)買(mǎi)？

?  做廣告成本高，不做廣告知名度小，如何促進(jìn)顧客自發(fā)傳播？

?  培訓(xùn)參加過(guò)了，如何保證落地效果，如何保證沒(méi)來(lái)的員工也能學(xué)到用好？

【課程收益】

?  基于顧客心理的消費(fèi)全景系統(tǒng)

?  基于顧客感知的形象塑造技巧

?  引導(dǎo)顧客關(guān)注的動(dòng)機(jī)觸發(fā)技巧

?  贏得顧客信任的產(chǎn)品推薦技巧

?  消除顧客疑慮的快速成交技巧

?  牽引顧客回頭的銷售互動(dòng)技巧

?  促進(jìn)口碑傳播的圈層轉(zhuǎn)介技巧

?  保證員工落地的行為帶教技巧

【課程形式】

?  案例剖析+理論講解+現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練+落地工具

?  一步一收獲，一步一實(shí)操

【課程時(shí)間】1-3天

【課程目錄】

一、地圖-基于顧客心理的消費(fèi)全景展示

1.    顧客心理與業(yè)績(jī)結(jié)果

2.    消費(fèi)心理的完整十環(huán)

3.    業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)的價(jià)值四點(diǎn)

4.    員工工作的著力模型

5.    消費(fèi)迭代的日常影響

6.    訓(xùn)練：傳統(tǒng)銷售技巧的有效性評(píng)估與驗(yàn)證

二、準(zhǔn)備-體現(xiàn)專業(yè)形象的售前準(zhǔn)備技巧

1.    專業(yè)形象是業(yè)績(jī)支撐基礎(chǔ)

2.    專業(yè)形象之儀容儀表標(biāo)準(zhǔn)

3.    專業(yè)形象之接待禮儀訓(xùn)練

4.    專業(yè)形象之知識(shí)儲(chǔ)備打造

5.    專業(yè)形象之體驗(yàn)優(yōu)化呈現(xiàn)

6.    訓(xùn)練：專業(yè)接待現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練

7.    工具：專業(yè)接待操作模型

三、觸發(fā)-引導(dǎo)顧客關(guān)注的動(dòng)機(jī)觸發(fā)技巧

1.    顧客動(dòng)因是一切購(gòu)物的前提

2.    零成本環(huán)境營(yíng)造觸發(fā)購(gòu)物動(dòng)機(jī)

3.    巧利用標(biāo)桿吸引刺激購(gòu)物欲望

4.    利他型服務(wù)行為強(qiáng)化購(gòu)物牽引

5.    三句話觀念植入確定購(gòu)物認(rèn)知

6.    訓(xùn)練：顧客進(jìn)店的5秒、15秒、1分鐘、3分鐘應(yīng)對(duì)技巧

7.    工具：行為地圖和話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)-1

四、信任-贏得顧客信任的產(chǎn)品推薦技巧

1.    三維信任是顧客購(gòu)買(mǎi)的基礎(chǔ)

2.    關(guān)鍵承諾巧做產(chǎn)品介紹

3.    信息彰顯實(shí)現(xiàn)信任背書(shū)

4.    體驗(yàn)引導(dǎo)進(jìn)入顧客意識(shí)

5.    有道同步帶來(lái)員工信任

6.    訓(xùn)練：推薦階段贏得顧客產(chǎn)品信任、品牌信任、導(dǎo)購(gòu)信任的應(yīng)對(duì)技巧

7.    工具：行為地圖和銷售話術(shù)-2

五、成交-消除顧客疑慮的快速成交技巧

1.    顧慮消除順導(dǎo)顧客快速成交

2.    順轉(zhuǎn)推法則的銷售應(yīng)用

3.    三段價(jià)格控制顧客流失

4.    比例設(shè)定賦能銷售活動(dòng)

5.    賬戶轉(zhuǎn)移實(shí)現(xiàn)超預(yù)算購(gòu)買(mǎi)

6.    假設(shè)失去促進(jìn)銷售成交

7.    訓(xùn)練：交流過(guò)程消除顧客品牌、產(chǎn)品、價(jià)格疑慮的應(yīng)對(duì)技巧

8.    工具：行為地圖和銷售話術(shù)-3

六、回頭-牽引顧客回頭的銷售互動(dòng)技巧

1.    替換成本保證顧客多次回頭

2.    保證利益牽引的顧客權(quán)益設(shè)計(jì)

3.    實(shí)現(xiàn)強(qiáng)度鏈接的反饋激勵(lì)操作

4.    保證社交粘性的顧客沙龍實(shí)施

5.    顧客念念不忘的服務(wù)峰終設(shè)計(jì)

6.    訓(xùn)練：離店后牽引顧客多次回頭復(fù)購(gòu)的互動(dòng)技巧

7.    工具：行為地圖和銷售話術(shù)-4

七、轉(zhuǎn)介-促進(jìn)口碑傳播的圈層轉(zhuǎn)介技巧

1.    分享轉(zhuǎn)介實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)倍增

2.    習(xí)慣設(shè)計(jì)促成顧客自發(fā)入甕

3.    簡(jiǎn)化路徑幫助轉(zhuǎn)介輕松進(jìn)行

4.    分享獎(jiǎng)勵(lì)刺激信息快速傳播

5.    意義開(kāi)發(fā)促進(jìn)社交貨幣生成

6.    訓(xùn)練：運(yùn)營(yíng)中實(shí)現(xiàn)品牌、門(mén)店、產(chǎn)品口碑傳播的打造技巧

7.    工具：行為地圖和銷售話術(shù)-5

八、落地-保證員工落地的行為帶教技巧

1.    效率型團(tuán)隊(duì)能力提升模型

2.    門(mén)店日常化帶教操作流程

3.    訓(xùn)練：簡(jiǎn)單易控保證落地效果的員工帶教技巧

4.    工具：日常帶教落地記錄表