【課程背景】

每個大客戶銷售人員都渴望成功實現業績目標， 而銷售過程中卻總有許多煩惱與不如意。調研表明，銷售人 員普遍存在四大困惑：1.結果圓滿，過程不如意；2.未完成目標，卻找不到問題點；3、客戶“痛點”太多，孰重孰輕？4、目標高、對手狠，卻不能改善“敵眾”我寡的局面。

課程從精益生產中提煉出PDCA對于銷售過程管理的方法和工具，從“器和術”的角度完成“法和道”的升華。

【課程收益】

A：正確理解銷售的難點和拐點，賦能于認知，有效提高業務人員的工作效率，將戰略轉化為業務結果 ；

K：基于客戶需求的有效商機推動過程，賦能于知識，理清銷售過程管理思路，讓銷售過程可視化；

S：通過銷售漏斗管理去改善控單率，賦能于多種銷售工具，提升業務贏 單效率；

D：輸出學員自己的業務推進流程管理表和客戶管理事件里程碑

【課程特色】

改善銷售管理認知、梳理銷售管理過程、、目標分解、實戰、可執行、高效

【課程對象】

銷售管理者、大客戶銷售經理、銷售代表

【課程時間】6小時

【課程大綱】

一、課程導入

【案例教學】決定戰場勝負的是“器”

     啟示：沒有可持續執行和落地的銷售過程管理，銷售成果就是空談

二、明確銷售動作

1、 我們要做什么

?  五項關鍵動作

2、計劃你的工作

?  是誰決定了你的未來？

?  銷售動作的評價標準

?  計劃才是你的核心

?  三個階段與五個關鍵視角

三、理清關鍵環節

1、工作你的計劃

?  P1---目標客戶計劃workshop

?  P2---客戶項目計劃workshop

?  P3---逐漸展開的行動步驟workshop

2、 計劃的是與非

?  計劃不是坐而論道

?  計劃的范圍

四、量化評估指標

1、大客戶銷售商機研判

?  商機價值審定

?  驅動力在哪里？workshop

?  這個流程是我熟悉的嘛？workshop

?  我的唯一性？workshop

?  成交的可能？workshop

?  誰能幫助誰？workshop

3、 必勝來自扎實的拜訪

?  139必勝模型

?  拜訪中你需要解決的問題

?  行動一定是彼此共同完成的

五、改善薄弱的環節

1、從數據開始的選擇

?  基盤決定一切

?  質量、速度、效率三位一體

?  過程決定贏單

2、真正的客戶從哪里開始

?  售后與滿意

?  滿意不是“不離不棄”

六、課程總結與回顧