卓越銷售管理

【課程背景】

每個大客戶銷售人員都渴望成功實現(xiàn)業(yè)績目標(biāo)， 而銷售過程中卻總有許多煩惱與不如意。調(diào)研表明，銷售人 員普遍存在四大困惑：1.結(jié)果圓滿，過程不如意；2.未完成目標(biāo)，卻找不到問題點；3、客戶“痛點”太多，孰重孰輕？4、目標(biāo)高、對手狠，卻不能改善“敵眾”我寡的局面。

課程從精益生產(chǎn)中提煉出PDCA對于銷售過程管理的方法和工具，從“器和術(shù)”的角度完成“法和道”的升華。

【課程收益】

A：正確理解銷售的難點和拐點，賦能于認(rèn)知，有效提高業(yè)務(wù)人員的工作效率，將戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)結(jié)果 ；

K：基于客戶需求的有效商機推動過程，賦能于知識，理清銷售過程管理思路，讓銷售過程可視化；

S：通過銷售漏斗管理去改善控單率，賦能于多種銷售工具，提升業(yè)務(wù)贏 單效率；

D：輸出學(xué)員自己的業(yè)務(wù)推進流程管理表和客戶管理事件里程碑

【課程特色】

改善銷售管理認(rèn)知、梳理銷售管理過程、、目標(biāo)分解、實戰(zhàn)、可執(zhí)行、高效

【課程對象】

銷售管理者、大客戶銷售經(jīng)理、銷售代表

【課程時間】6小時

【課程大綱】

一、課程導(dǎo)入

【案例教學(xué)】決定戰(zhàn)場勝負(fù)的是“器”

     啟示：沒有可持續(xù)執(zhí)行和落地的銷售過程管理，銷售成果就是空談

二、明確銷售動作

1、 我們要做什么

?  五項關(guān)鍵動作

2、計劃你的工作

?  是誰決定了你的未來？

?  銷售動作的評價標(biāo)準(zhǔn)

?  計劃才是你的核心

?  三個階段與五個關(guān)鍵視角

三、理清關(guān)鍵環(huán)節(jié)

1、工作你的計劃

?  P1---目標(biāo)客戶計劃workshop

?  P2---客戶項目計劃workshop

?  P3---逐漸展開的行動步驟workshop

2、 計劃的是與非

?  計劃不是坐而論道

?  計劃的范圍

四、量化評估指標(biāo)

1、大客戶銷售商機研判

?  商機價值審定

?  驅(qū)動力在哪里？workshop

?  這個流程是我熟悉的嘛？workshop

?  我的唯一性？workshop

?  成交的可能？workshop

?  誰能幫助誰？workshop

3、 必勝來自扎實的拜訪

?  139必勝模型

?  拜訪中你需要解決的問題

?  行動一定是彼此共同完成的

五、改善薄弱的環(huán)節(jié)

1、從數(shù)據(jù)開始的選擇

?  基盤決定一切

?  質(zhì)量、速度、效率三位一體

?  過程決定贏單

2、真正的客戶從哪里開始

?  售后與滿意

?  滿意不是“不離不棄”

六、課程總結(jié)與回顧