【課程背景】

大客戶銷售的突出特點(diǎn)是：長周期，決策參與者多，決策過程復(fù)雜，客戶需求多變！而銷售團(tuán)隊(duì)的大客戶經(jīng)理，在產(chǎn)品導(dǎo)向和業(yè)績導(dǎo)向的壓力下，往往忽視了隱藏在冰山之下的客戶真正的需求，也忽視了客戶內(nèi)部不同角色的動(dòng)機(jī)和相互作用關(guān)系，被“未知”的信息侵蝕了成功打單的根基，被復(fù)雜的關(guān)系擾亂了正確的行動(dòng)步驟和方法

課程聚焦“客戶需求”為核心的銷售“識(shí)局、拆局、布局”工作方法，致力于從根本上形成，標(biāo)準(zhǔn)化、邏輯化、流程化的客戶關(guān)系階段性的成功管理策略和方法。用正確的思考路徑和管理工具指導(dǎo)每一階段的銷售動(dòng)作能夠做正確！

【課程收益】

重塑以“Who”為核心的客戶關(guān)系管理立場(chǎng)

構(gòu)建客戶視角的銷售策略思考邏輯

固化客戶決策和購買行為的標(biāo)準(zhǔn)化銷售管理動(dòng)作

賦能大客戶銷售中的過程管理能力

【課程特色】客戶關(guān)系管理階段目標(biāo)拆解邏輯化、客戶動(dòng)機(jī)和需求識(shí)別流程化、客戶管理關(guān)鍵動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化

【課程對(duì)象】銷售管理者、大客戶銷售總監(jiān)、大客戶銷售經(jīng)理

【課程時(shí)間】12小時(shí)

【課程大綱】

一、課程導(dǎo)入

【案例教學(xué)】納愛斯&農(nóng)夫山泉的勢(shì)與事

     啟示：在正確的道路上，把事情做正確，正確的道路：戰(zhàn)略目標(biāo)；把事情做正確：銷售抓手

二、識(shí)局篇

1、客戶究竟要什么

?  LF公司的項(xiàng)目workshop

?  你的產(chǎn)品是客戶的需求嗎

?  是什么心態(tài)導(dǎo)致你的偏差

2、我的位置在哪里

?  項(xiàng)目的階段是真實(shí)的嗎？

?  你真的知道客戶的緊急程度嗎？

?  “暗箭”能防得住嗎？

3、如何識(shí)別關(guān)鍵人

?  數(shù)山頭

?  八大金剛的角色和定位

?  我是人見人愛的“老九嗎”？

三、布局篇

1、客戶如何評(píng)價(jià)我

?  抽絲剝繭workshop

?  客戶的反饋四種反饋

?  都從那些維度評(píng)價(jià)你

?  見招拆招

2、究竟是誰說了算

?  那股暗流才決定方向

?  參與度與影響力真的有關(guān)系嗎

?  時(shí)間究竟會(huì)影響誰

3、他們到底想什么

?  動(dòng)機(jī)才是關(guān)鍵

?  四維分析的答案

四、布局

1、如何利用資源

?  撥云見霧workshop

?  相馬還是賽馬

?  好鋼用在刀刃上

2、如何應(yīng)對(duì)關(guān)鍵人

?  信息是信任的前提

?  四角的痛點(diǎn)與疏通

3、面對(duì)競(jìng)爭怎么辦

?  鋪路比造墻更有效

?  標(biāo)準(zhǔn)和價(jià)值才是你的生存之道

五、課程總結(jié)與回顧