課程背景：

基層營銷團(tuán)隊(duì)的營銷效果直接影響著總行的戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。伴隨著市場的不斷變化，客戶思維的不斷升級，同業(yè)競爭的不斷加強(qiáng)，基層營銷團(tuán)隊(duì)的營銷難度也在不斷地上升。提升我行基層營銷管理團(tuán)隊(duì)的營銷管理能力、綜合營銷能力、專業(yè)知識能力已成為保障早日實(shí)現(xiàn)總行戰(zhàn)略目標(biāo)的又一重要部署。

課程收益：

1.      全面了解管理動作的功能和意義

2.      全面了解管理者應(yīng)具備的管理能力

3.      全面解決當(dāng)下存在的管理難題及背后的底層邏輯

4.      讓學(xué)員全面掌握打造銷售鐵軍的核心方法

5.      全面提升營銷團(tuán)隊(duì)的營銷技能，從而提升綜合績效水平

6.      讓學(xué)員全面掌握營銷流程設(shè)計(jì)方法及背后的底層邏輯

7.      讓學(xué)員全面掌握新時(shí)代數(shù)字化營銷閉環(huán)打造策略

8.      針對我行當(dāng)下營銷存在的重點(diǎn)難點(diǎn)進(jìn)行分析與解決

9.      讓學(xué)員全面掌握客戶購買決策、購買障礙的解決方法

10.   讓學(xué)員了解并掌握未來客戶經(jīng)營的核心模式

11.   讓學(xué)員全面掌握顧問式營銷的核心策略及方法

12.   讓學(xué)員全面掌握渠道銷售管理的核心心法，包含農(nóng)金員、兩站代理人員

課程受眾:

本行各部門管理者、新晉管理者、儲備干部、零售條線業(yè)務(wù)人員及相關(guān)需求者

課程時(shí)長：

1.5天（6小時(shí)/天）

課程大綱：

第一部分 綜合管理技能提升

一、首先讓我們想一想到底什么是管理?什么是管理者？

1．你眼中的管理是什么樣子的？

2．你眼中的管理者是什么樣子的？

3．你眼中的員工應(yīng)該是什么樣子的？

4．我們是不是經(jīng)常聽到這樣的兩類聲音？

（1）就這點(diǎn)事兒領(lǐng)導(dǎo)還搞不定？還要我來干？

（2）天天不知道干別的就知道追任務(wù)，你牛你來干一個(gè)試試？

（3）賺錢這件事還用人逼著嗎？

（4）就這么點(diǎn)破任務(wù)有那么難完成嗎？

（5）明明知道客戶量不夠，不知道去開發(fā)嗎？

二、目前我們管理者面臨的挑戰(zhàn)

1．團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)相對缺乏

2．員工整體工作積極性不高，團(tuán)隊(duì)氛圍不理想

3．管理的方式方法不系統(tǒng)，過程管控不精細(xì)，管理手段較為單一

4．管理過程混亂，什么都想抓，卻什么都抓不好

三、管理者到底管的是什么

1．刷新你對管理的認(rèn)知

（1）管理員工的思想和意愿

（2）理清員工的思路和方法

（3）盯住員工的過程和反饋

（4）幫扶員工的存慮和技能

2．優(yōu)秀的管理者應(yīng)具備的9大能力

（1）制定戰(zhàn)略能力

（2）制定策略能力

（3）團(tuán)隊(duì)增員能力

（4）團(tuán)隊(duì)溝通能力

（5）意愿啟動能力

（6）持續(xù)激勵能力

（7）金融專業(yè)能力

（8）會議管理能力

（9）高效執(zhí)行能力

3．優(yōu)秀管理者要干的8件事兒

（1）建立一支召之即來、來之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之即勝的隊(duì)伍

（2）給團(tuán)隊(duì)建立一個(gè)偉大的使命

（3）幫團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)達(dá)成偉大目標(biāo)的可行方案

（4）持續(xù)激勵團(tuán)隊(duì)士氣，讓伙伴們充滿希望，斗志昂昂

（5）金融專業(yè)知識持續(xù)精進(jìn)，為團(tuán)隊(duì)銷售保駕護(hù)航

（6）根據(jù)市場環(huán)境的不同變化隨時(shí)調(diào)整團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營策略

定下的目標(biāo)不可變，能變得只有你的經(jīng)營策略

（7）帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)堅(jiān)定不移的執(zhí)行設(shè)定的方案直至目標(biāo)達(dá)成

（8）做一個(gè)上級領(lǐng)導(dǎo)和下級員工的溝通解碼器

四、對挑戰(zhàn)我們從容面對

1.   永遠(yuǎn)要相信一切都是如此簡單

(1)  猶太物理學(xué)家眼中的復(fù)雜和簡單和我們想的有著本質(zhì)的區(qū)別

(2)   建立一套專屬于你自己的簡單策略

2.   掌控團(tuán)隊(duì)從提升你面對問題的能力開始（解決管理混亂的問題）

(1)   了解大腦的運(yùn)轉(zhuǎn)方式

(2)   思維的延展性特征

(3)   在繁雜的世界里建立穩(wěn)定的參考點(diǎn)

(4)   建立階段性的梯度等級目標(biāo)

3.   真正的開始分析你的市場

(1)   市場整體占有率

(2)   競爭對手的營銷模式

(3)   客戶對產(chǎn)品的潛在需求

(4)   潛在客戶的行為分析

(5)   定位屬于你和你團(tuán)隊(duì)的市場在哪里

4.   設(shè)定你的團(tuán)隊(duì)業(yè)績目標(biāo)

(1)   設(shè)定目標(biāo)的三個(gè)層次

(2)   如何設(shè)定自帶能量的優(yōu)秀目標(biāo)

(3)   為什么說好的目標(biāo)會讓你自動吸引更多優(yōu)秀的人才

例：浦發(fā)銷冠的目標(biāo)制定策略

5.   人才儲備是永恒的話題

(1)   永遠(yuǎn)不要擔(dān)心人員流失

(2)   尋找儲備合適的候選人永遠(yuǎn)不能停

(3)   適當(dāng)?shù)膿Q血有助于團(tuán)隊(duì)的良性成長

6.   打造優(yōu)秀的銷售鐵軍從分析你的團(tuán)隊(duì)成員開始

(1)   你的員工到底要什么？追求什么？

收入？工作環(huán)境？身份？晉升空間？實(shí)現(xiàn)人生的理想？

例：通過公開數(shù)據(jù)告訴你，現(xiàn)在的員工到底為什么而工作

(2)   你的員工都有哪些優(yōu)勢？

(3)   你的員工都有哪些可提升空間？

(4)   把你的員工激勵成超人

例：浦發(fā)銷冠是如何把員工激勵成為超人的（可現(xiàn)場進(jìn)行學(xué)員示范）

(5)   相信相信的力量

(6)   快速淘汰那些本不屬于你團(tuán)隊(duì)的員工

(7)   把員工當(dāng)總經(jīng)理培養(yǎng)，他將是你最忠實(shí)的粉絲

7.   幫助你的團(tuán)隊(duì)成員建立目標(biāo)

8.   幫你的團(tuán)隊(duì)成員設(shè)計(jì)一個(gè)可執(zhí)行方案

(1)   幫你的團(tuán)隊(duì)伙伴找準(zhǔn)當(dāng)前的位置

(2)   幫你的團(tuán)隊(duì)伙伴設(shè)計(jì)游戲化的營銷流程，讓你的團(tuán)隊(duì)樂享其中

(3)   在執(zhí)行方案時(shí)你可能會遇到團(tuán)隊(duì)成員的6大執(zhí)行障礙及解決步驟

現(xiàn)場演練：帶領(lǐng)學(xué)員進(jìn)行員工方案制定并進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)點(diǎn)評

9.   帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)高效執(zhí)行

(1)   逆風(fēng)才是最好的前進(jìn)方向

(2)   你會遇到一個(gè)全新的挑戰(zhàn)

(3)   團(tuán)隊(duì)協(xié)作的5大障礙

(4)   克服團(tuán)隊(duì)協(xié)作障礙的5大方法

10.  過程做管控，結(jié)果做考評；過程做的好，結(jié)果自然好

(1)   建立過程管控機(jī)制

(2)   建立員工幫扶計(jì)劃

(3)   建立員工獎懲機(jī)制

11.  開好晨夕會，讓你的成功加倍

(1)   為什么要開晨夕會

(2)   如何開好晨夕會

(3)   開好晨夕會的會議流程管理

(4)   做好晨夕會，它將是你管理工作中的重要抓手

五、通過員工輔導(dǎo)建立起屬于你自己的團(tuán)隊(duì)文化

1．通過對自己過往的成功經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)萃取

現(xiàn)場演練：帶領(lǐng)學(xué)員寫出自己成功最重要的10條經(jīng)驗(yàn)

2．將自己的經(jīng)驗(yàn)快速復(fù)制給你的團(tuán)隊(duì)成員

3．影響我們學(xué)習(xí)的3大障礙

4．掌握一項(xiàng)技能的5大步驟

5．建立持續(xù)的專業(yè)學(xué)習(xí)計(jì)劃

6．通過業(yè)績指標(biāo)、溝通、陪訪發(fā)現(xiàn)問題并解決問題

第二部分 綜合營銷技能提升

六、營銷與銷售

1．現(xiàn)場測試一下你的銷售能力

2．讓我們重新定義一下我們既熟悉又陌生的營銷和銷售

3．做好銷售必須要的四大核心

（1）擁有強(qiáng)大的信心——行業(yè)、公司、產(chǎn)品、目標(biāo)、自己

（2）梯度等級概念

①銷售的梯度等級劃分

②客戶接受度的等級劃分

（3）賣方思維和買方思維的關(guān)系和運(yùn)用

（4）主動、主動、再主動

例：浦發(fā)銷冠洗個(gè)車、加個(gè)油都能成功引起潛客的興趣，留到潛客的微信，并進(jìn)行營銷

4．成功銷售公式的深度分析

例：浦發(fā)銷冠如何運(yùn)用成功銷售公式入職僅三個(gè)月即實(shí)現(xiàn)逆襲突破，彎道超車，直至超              越既定績效指標(biāo)，實(shí)現(xiàn)全國銷售業(yè)績第一

5．營銷中的STV三角形模型

6．一切營銷的底層基礎(chǔ)

（1）菲利普科特勒提出的營銷4P理論

（2）阿里巴巴提出人、貨、場的3P理論

例：老師輔導(dǎo)中郵消費(fèi)金融通過3P理論應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)績效的加速達(dá)成

7．通過3P理論深度刨析反觀自我

（1）從兩個(gè)維度看營銷中的”人“

①人永遠(yuǎn)是營銷的核心

②內(nèi)部和外部

③主動營銷與被動營銷的區(qū)別

④主動被營銷與被動被營銷的區(qū)別

（2）我們到底有什么”貨“？

①我們都有哪些貸款產(chǎn)品？

②通過SWOT分析法分析你的產(chǎn)品

現(xiàn)場作業(yè)：將行內(nèi)現(xiàn)銷售的貸款產(chǎn)品進(jìn)行深度分析

③你的產(chǎn)品能解決客戶的哪些具體問題

④不單要了解你的產(chǎn)品，更要了解你的競品

⑤記住，你的解決方案也是你的產(chǎn)品

⑥多層次金融產(chǎn)品形成天然的銷售漏斗

⑦設(shè)計(jì)你的爆品營銷策略，為你的批量獲客加成

例：浦發(fā)銷冠的爆品營銷策略

⑧放大你產(chǎn)品的公開象限（溝通視窗）

例：中信、廣發(fā)、平安銀行信用卡產(chǎn)品的營銷策劃呈現(xiàn)

（3）不同的金融產(chǎn)品在營銷中的相應(yīng)的應(yīng)用”場景“打造

①傳統(tǒng)的多場景全面營銷實(shí)踐

例：網(wǎng)點(diǎn)營銷、柜面營銷、沙龍營銷、外拓營銷、聯(lián)合營銷等

②選對池塘養(yǎng)大魚——客戶的深度經(jīng)營一定是未來的核心趨勢

③重點(diǎn)打造互聯(lián)網(wǎng)營銷的生態(tài)閉環(huán)（拓客、養(yǎng)客、種草、長草、拔草的全流程閉環(huán)）

互聯(lián)網(wǎng)OMO模式+社群營銷+自媒體直播+線上線下論壇沙龍+門店?duì)I銷+家庭聚會+爆品營銷

（4）深度分析老師運(yùn)用的全渠道拓展方案及背后的核心邏輯

例：老師通過和網(wǎng)約車平臺旗下運(yùn)營公司合作，僅通過半年時(shí)間，便完成全年核心公私聯(lián)動開發(fā)指標(biāo)，同時(shí)完成10億+攬存業(yè)務(wù)，雙卡聯(lián)動營銷4萬+（工資卡發(fā)放、信用卡發(fā)放），完成對公渠道合作商戶開發(fā)100+，開發(fā)專屬個(gè)貸產(chǎn)品3個(gè)，開發(fā)專屬理財(cái)產(chǎn)品   3個(gè)，并通過裂變營銷拓展，持續(xù)為銀行拓展個(gè)貸及理財(cái)客戶10萬+。

現(xiàn)場作業(yè)：學(xué)員進(jìn)行我們當(dāng)下營銷三要素的深度刨析，并做現(xiàn)場分析

七、通過我們的營銷現(xiàn)狀進(jìn)行深度的問題分析與解決

1．為什么我們做沙龍和聯(lián)合營銷的效果并不理想？最后淪為形式主義？

2．我看別人做廣場舞大賽能提升網(wǎng)點(diǎn)績效，我們也照著做，為什么效果并不理想？

（1）看事物過于追求表面成果，缺乏系統(tǒng)性的深度思考

我們?yōu)槭裁匆e辦沙龍活動？活動的目的和意義是什么？舉辦這次活動的目標(biāo)是什么？

例：老師帶隊(duì)舉辦的讀書會、演講俱樂部、六一節(jié)兒童蛋糕制作活動的營銷動作分析

（2）一切行為的背后都是有動機(jī)存在的

（3）明確你舉辦沙龍活動和聯(lián)合營銷活動的動機(jī)和目標(biāo)

（4）活動后進(jìn)行快速的客戶溝通、回訪，收集客戶反饋，并制定相應(yīng)的解決方案

（5）建立更有針對性的二次活動和二次邀約

（6）通過各類活動進(jìn)行的陌生開發(fā)成交基本都在5次溝通以后，

（7）對此次活動進(jìn)行階段性評估及修訂迭代計(jì)劃

3．農(nóng)金員、兩站代理人員營銷積極性不強(qiáng)，如何提高渠道銷售的積極性和貢獻(xiàn)度？

（1）找準(zhǔn)對方的潛在真實(shí)需求

（2）找出對方的潛在執(zhí)行障礙

（3）給到對方優(yōu)化后的可行方案

（4）帶領(lǐng)、輔導(dǎo)對方進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展

（5）發(fā)現(xiàn)對方在執(zhí)行中存在的問題并給出階段性的解決方案

（6）運(yùn)用陪伴式的經(jīng)營思維和工作方式，讓渠道真正得到成長

（7）永遠(yuǎn)保有一顆幫助渠道、成就渠道的心

4．我們當(dāng)下和社區(qū)、街道辦的義工合作分析

（1）讓我們一起來體驗(yàn)一下

現(xiàn)場演練：大家按照上述的案例講解，進(jìn)行和社區(qū)合作的方案設(shè)計(jì)和溝通演練

（2）所有的合作都要事出有因、名正言順

（3）永遠(yuǎn)要站在對方的立場思考問題，你才有機(jī)會實(shí)現(xiàn)多方共贏

（4）溝通時(shí)運(yùn)用好三個(gè)層次的目標(biāo)（宏觀、中觀、微觀），助力你促成合作

例：老師今年3.8節(jié)和街道辦組織的女性專題金融講座加課間插花活動，不單獲得了近       400位社區(qū)的高潛客戶資源，還獲得了街道辦領(lǐng)導(dǎo)的大力肯定，同時(shí)還有授課收入。

5．在我行貸款利率不占優(yōu)勢的情況下，如何留住存量貸款客戶、并提升客戶轉(zhuǎn)介紹成效？

（1）首先要分析客戶到底要的是什么

（2）你要更清晰的掌握客戶的現(xiàn)狀

（3）你給到客戶的并不只是產(chǎn)品本身，而是一套融資解決方案

（4）記住，在利益交換之上的是價(jià)值交換

八、運(yùn)用流程的力量，為你的績效加速——全流程的銷售閉環(huán)打造

1．確定好你的營銷目標(biāo)

2．制定好你的營銷策略（批量獲客）

3．設(shè)定好清晰的客戶畫像

4．尋找目標(biāo)客戶所在場景

5．多方式多渠道進(jìn)行客戶拜訪

例：浦發(fā)銷冠陌生拜訪目標(biāo)客戶時(shí)是如何成功引起客戶興趣并順利簽單的

6．有效運(yùn)用公私聯(lián)動，為你的拓客加成

7．目標(biāo)客戶觸達(dá)

8．目標(biāo)客戶需求挖掘及分析

（1）客戶需求分析

（2）客戶需求的分層管理

（3）客戶的需求挖掘

現(xiàn)場作業(yè)：列出潛在客戶的10大需求

9．根據(jù)客戶做出購買決策時(shí)考慮的的5大因素為客戶提供系統(tǒng)的解決方案

10．解決銷售過程中常遇到6層障礙的8大解決步驟

11．解決客戶心中的異議處理

（1）所有的異議處理由原于客戶的認(rèn)知差

（2）心存疑慮，所以猶豫不決

12．關(guān)于客戶逼定

例：客戶購買前后的心理變化

13．客戶轉(zhuǎn)介紹

例：浦發(fā)銷冠高效轉(zhuǎn)介紹的兩大核心方法

九、運(yùn)用瓶頸突破理論制定你的營銷策略

1．瓶頸突破5步法

2．處處發(fā)力等于白費(fèi)力氣

3．找出你不滿意的現(xiàn)狀

4．構(gòu)建你的現(xiàn)況分析圖并找出核心沖突點(diǎn)

5．突破瓶頸，決勝市場

現(xiàn)場作業(yè)：學(xué)員開始嘗試制定出你的營銷策略

十、銷售技巧和銷售話術(shù)

1．成功銷售技巧

（1）合理有效的引起潛客的興趣

（2）運(yùn)用贊美的力量去認(rèn)同你客戶的思維認(rèn)知

（3）給出符合潛客接受度的合理解決方案

（4）標(biāo)出你給出解決方案的合理價(jià)格及優(yōu)惠策略

（5）讓你的客戶從自己嘴里說出購買決策

（6）快速完成簽約，并完成你的產(chǎn)品交付

2．銷售話術(shù)

（1）我的金融產(chǎn)品太多了

（2）目前我用不到你們的金融產(chǎn)品

（3）你們提供的信用貸產(chǎn)品利率太高了

（4）你們批的經(jīng)營貸額度不夠我用的，我選擇另一家的產(chǎn)品吧

現(xiàn)場作業(yè)：列出你遇到的客戶拒絕原因，最少寫出20個(gè)，并對此進(jìn)行話術(shù)設(shè)計(jì)，使其轉(zhuǎn)變思維，購買你的產(chǎn)品

十一、現(xiàn)場答疑

由于時(shí)間因素，最多可回答現(xiàn)場學(xué)員提出的三個(gè)問題

十二、總結(jié)展望

1．永遠(yuǎn)不要放過任何有可能成交的機(jī)會

2．今天是最適合簽單的一天，永遠(yuǎn)讓自己保持陽光、積極、全力以赴的狀態(tài)

例：丘吉爾將軍在打馬球時(shí)常常對天祈禱，請老天保佑我今天能夠全力以赴