疫情新常態下的銀行數字化營銷落地實戰訓練課程

張光祿老師

課程背景：

隨著我國互聯網化的全面推進，各家自媒體和銀行APP的大力推廣，加大了客戶獲取產品和服務信息的渠道，很多客戶在購買金融產品、選擇服務自己的客戶經理上，已經從原來的就近原則和隨機原則轉化為更為精準新模式，轉為向自己認為的更為專業的主播們進行金融業務咨詢、接受主播們的金融產品推薦。這也是我們銀行的客戶經理和潛在客戶存在大量信息差所導致的，溝通的雙方都在按照自己的認知進行溝通，導致溝通不暢，阻礙營銷業績的增長。

為適應新的發展趨勢，把握未來市場的戰略高地，各家銀行也開始進行數字化營銷嘗試，通過對現有的數字化場景和客戶經理個人的IP進行打造，讓潛在客戶可以通過網絡更高效、更全面的了解客戶經理的專業度以及能為他帶來的服務，從而降低了溝通成本及營銷成本，將營銷的效率進行了大幅的提升。

課程收益：

老師將帶領現場學員通過深度思考、精準定位、動因分析、策略制定、內容策劃、高效執行等多角度來進行系統化的學習數字化營銷落地的方法，并通過現場演練的方式，讓所有的學員都能真正的掌握其中的流程和方法，最終通過數字化營銷閉環打造，實現營銷績效的全面提升。

課程對象：

銀行各級管理者、銀行各網點的營銷人員及相關需求者

課程時長：

1天（6小時/天）

課程大綱：

第一部分 打通學員對數字化變革的認知和接受度 時長2小時

一、銀行數字化戰略布局已成新方向

1．金融市場前景一片大好，引來更多的競爭者

2．外部的市場環境已在悄然無息中發生著巨大的變化，對我們的業務發展造成直面沖擊

（1）我國人口結構的變化

（2）我國城鎮化率指標的快速變化

例：影響銀行業二十年間營銷變化背后的邏輯

（3）老百姓的消費習慣變化

（4）從CPI指數看未來消費市場的走勢

（5）當前疫情下的報復性消費還會不會再次來臨

（6）疫情不斷變化下的企業將面臨全新的挑戰

（7）隨著科學的進步，產品的生產周期大幅縮減

（8）供需兩者間的平衡關系再次被打破

例：人類所有的行為都是參照供需關系的變化而變化的

3．數字化并不是一個新鮮詞

例：簡述數字化的發展歷程

4．數字化變革的核心就是經營數據

（1）數據獲取

（2）數據分析

（3）數據應用

5．反復不定的疫情加速了數字化轉型進程

例：浦發銀行運用網紅策略僅用2小時便完成新發信用卡近20萬張

6．銀行數字化轉型將迎來全新的機遇，并占領未來市場的新高地

（1）在當前的銀行營銷工作中，到底是什么阻礙了你業績的快速發展

現場演練：帶領學員進行小組探討，并列出10個影響業績增長的核心原因

（2）從銷售流程角度將總結出的問題進行分析，并依權重進行重新的邏輯排序

（3）未來的客戶經營模式和產品模式將產生巨大的變革

例：招商銀行已經開始進行新模式的探索——基于數字化的投商行一體化

（4）誰擁抱了互聯網，誰就擁有了未來

例：在互聯網上擁有100位粉絲，你將得以生存；擁有1000位粉絲，你將賺的盆滿缽滿

二、做好銀行營銷必須要考慮的三個因素：“勢、市、事”

1. 三個“勢、市、事”之間的層次關系

2.想要扭轉乾坤，你必須順勢而為

(1)為什么很多人非常努力，但還是達不到自己想要的結果

例：雷軍創辦小米成功背后的核心秘訣

(2)互聯網全業態大發展的環境下，個人IP打造成為又一重要趨勢

例：招商銀行的個人IP營銷策略

2. 想要持續盈利，你必須順應市場

(1)    從賣方思維向買方思維轉變

① 賣方市場~由于物資緊缺導致的一貨難求

例：八十年代的“倒爺”，只要能搞到貨就能賺得盆滿缽滿

② 買方市場~由于生產過剩導致的庫存積壓，企業生存壓力逐漸加大

例：現在的網絡帶貨直播， 某知名演員直播帶貨現場泣不成聲

(2)    買方市場對公及零售客戶心理的新特點

?  終端客戶個性消費的回歸

?  終端客戶消費主動性增強

?  消費心理穩定性減小，,轉換速度加快

?  對購買方便性的需求與對購物樂趣的追求并存

(3)    對你的市場需求進行全面的分析

3. 想要脫穎而出，你必須做對事情

(1)    運用瓶頸突破理論找到我們的核心事件

①     執行邏輯中的簡單與復雜

②     運用瓶頸突破5步法找到當下工作重點

(2)    在當下的市場環境中調整我們的經營策略

例：浦發銀行和中國移動網點的策略調整，實現業績大幅突破

第二部分 通過講授數字化營銷思維和方法，讓學員具備數字化轉型基礎能力 時長2小時

三、新的變革，新的挑戰

1．銀行營業網點的核心目標永遠不變

2．兩大核心業務要做到兩手抓兩手都要硬

3．決定銀行網點業績的3大核心要素

深度分析：浦發銷冠如何運用核心盈利公式異軍突起，彎道超車，直至達成既定目標

4．營銷中的STV三角形模型

5．一切營銷的底層基礎

（1）菲利普科特勒提出的營銷4P理論

（2）阿里巴巴提出的3P理論

6．數字化營銷到底能給我們帶來什么好處？

（1）數字化營銷將”人、貨、場“進行了有機的結合

①建立一個全新的營銷場景

②將自己進行一個全方位的展示

③為客戶提供全時段的產品及方案的展示

（2）客戶是一切營銷的核心

①金融行業拓客現狀

②進行快速的客戶拓展

例：美團在長沙僅用2周時間便拓展了400萬長沙市民

③全面降低了拓客成本

④運用數字化的銷售漏斗高效篩選精準的目標客戶

（3）高效解決客戶和我們之間的信息不對稱問題

（4）加強客戶對我們的信賴感，從而加速做出購買決策

（5）銀行內部的營銷數據管理及展示

第三部分 銀行數字化變革全面落地實操指導 時長2小時

四、銀行數字化全面落地

1．永遠要從客戶的立場去思考問題

（1）客戶心中只想著自己的利益

（2）所有的行為都要讓對方得到好處

（3）明確自己的執行目標

2．數字化變革下的數據經營
（通過數據建立進行獲取的數據分析做出相對應的決策調整，此環節可單獨講授1~2小時）

（1）我們都要經營哪些數據？

（2）對經營的數據進行深度分析并制定行動方案

（3）我們要通過哪些方法來進行數據經營？

（4）如何將我們已有的管理系統和數字化進行有機的結合？

3．四大維度打造核心數字化營銷場景

（通過全場景化營銷，加速網點績效大幅提升，此環節可單獨講授2小時）

（1）線上場景、線下場景、內部資源、外部整合

（2）現有數字化場景

①銀行公眾號

②銀行APP

③云理財工作室

（3）開發你的社群場景

①開發社群的目標

②全渠道進行社群的搭建

③社群運營加速客戶觸達率和活躍度

例：招商銀行信用卡通過社群營銷進行推送所屬城市片區商圈的優惠信息，完美實現客       戶轉介紹和客戶活躍度指標

（4）每個營銷場景并不是單獨存在的

（5）線上線下相結合，打造數字化營銷場景新閉環

重點分享：互聯網OMO模式+社群營銷+爆品營銷+自媒體直播+線上線下論壇沙龍+ 門店營銷+家庭聚會

例：老師通過數字化營銷閉環，和網約車平臺旗下運營公司合作，僅通過半年時間，    便完成全年核心對公開發指標，同時完成10億+攬存業務，雙卡聯動營銷4萬+  （工資卡發放、信用卡發放），完成對公渠道合作商戶開發100+，開發專屬個貸    產    品3個，開發專屬理財產品3    個，并通過裂變營銷拓展，持續為銀行拓展個貸及       理財客戶10萬+。

4．銀行網點員工協同作戰加速數字化落地（此環節可單獨展開2小時授課）

（1）全員參與公眾號經營和IP打造全流程

（2）關于內容創作

（3）關于運作流程：文案、腳本、拍攝、剪輯、發布、經營、跟進

例：老師帶領金融研究院全體同仁為金融集團前端近5000位業務伙伴進行數字化營銷內容創造的核心心法

（4）網點各崗位的人員匹配

五、現場答疑

由于時間問題，可現場解答學員三個問題

六、復盤總結

新的思維、新的模式、新的體驗、新的挑戰、新的未來，讓我們著眼當下，贏在未來！

企業價值觀： 誠信做人，負責做事，實效主義，追求共贏