課程簡介：

您在面對大客戶銷售時有以下困惑嗎?

不知道運用什么策略，才能開發(fā)大客戶，拿不到大單。跟客戶一見面就開始介紹產(chǎn)品。搞不清銷售流程，不知道該在什么階段做什么事？每次挖需求以后，又不確定是不是客戶的真實需求，搞不清客戶的潛在需求？拎不清客戶的人物角色，不知道如何和他們對話，搞定他們?不清楚客戶的性格特點，溝通起來總是效率低？為什么關(guān)鍵人物總是沒空?這些問題一直圍繞著我們。

懂得激勵員工的技巧，可以讓員工自動自發(fā)的積極工作，激勵不是一味地加薪漲工資，掌握更多的非物質(zhì)激勵技巧，可以讓你的銷售管理工作“如虎添翼”

本課程結(jié)合劉老師多年的大客戶銷售經(jīng)驗以及銷售團隊的管理經(jīng)驗，結(jié)合知識講解、案例教學(xué)、行動學(xué)習(xí)工作坊等多種形式，幫你打通任督二脈，成為一位專業(yè)的銷售高手。輕松讓您的銷售業(yè)績翻倍。梳理出自己企業(yè)的一套銷售管理工具和流程。讓銷售從“藝術(shù)”變?yōu)椤翱茖W(xué)”。

課程收益：

把單子從做成到做大到做深

認(rèn)識大客戶的銷售流程

幫助你梳理銷售思路

帶你認(rèn)識大客戶的決策流程

分析大客戶的幾種角色

不同的客戶類型應(yīng)當(dāng)如何溝通

掌握員工激勵的技巧

課程時間：1天,6小時/天

課程對象：資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項目型銷售人員等等

授課模式：行動學(xué)習(xí)、講授、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練、行動學(xué)習(xí)工作坊

課程特色：

學(xué)：知識講解、案例教學(xué)

動：利用行動學(xué)習(xí)工作坊，激發(fā)學(xué)員右腦，讓學(xué)員積極參與學(xué)習(xí)，有趣有料

用：現(xiàn)場產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷售工具，回去就可以用

課程大綱：

第一單元：清楚認(rèn)識“大客戶”“銷售”

1、 兩個問題：

銷售是一門藝術(shù)，還是一門科學(xué)？

逃不出的二八定律，想提升業(yè)績到底靠20%，還是80%？

B2B與B2C銷售的不同？什么是“大客戶”“策略”“銷售”？

故事：三個賣水果的銷售

2、 兩個案例：

某能源公司的失敗案例

某醫(yī)藥公司的成功案例

3、總結(jié)：大客戶銷售的特點

   周期長，意見多，難控制，決策慢

第二單元：銷售流程的天龍八部

1、 認(rèn)識客戶的購買流程

戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評估、采購、實施驗收、項目應(yīng)用

3、銷售流程一：客戶規(guī)劃    工具：客戶規(guī)劃表

4、銷售流程二：訪前準(zhǔn)備    工具：訪前準(zhǔn)備清單

5、銷售流程三：價值呈現(xiàn)    工具：激發(fā)興趣模板

6、銷售流程四：需求確認(rèn)    工具：SPIN與發(fā)問技術(shù)

7、銷售流程五：接觸決策   

8、銷售流程六：共創(chuàng)方案    工具：共創(chuàng)方案行動計劃表

9、銷售流程七：商務(wù)流程

10、銷售流程八：實施交付

第三單元：客戶的決策鏈分析

1、客戶的角色分類

經(jīng)濟購買影響者（EB）、技術(shù)購買影響者（TB）、使用購買影響者（UB）、內(nèi)線（coach）

工具：客戶決策分析表

2、 經(jīng)濟購買影響者（EB）--拍板人

a.     經(jīng)濟購買影響者的定義       練習(xí)：誰是決策者?    案例：卷煙廠的EB分析

b.    拜訪經(jīng)濟購買影響者遇到的挑戰(zhàn)

c.     什么樣的人會是經(jīng)濟購買影響者

d.    經(jīng)濟購買影響者關(guān)心什么

e.     如何與拍板人溝通及注意事項

f.      沒有見到EB，成功率只有46%

g.    如何讓下面的人引薦拍板人（領(lǐng)導(dǎo)）

h.    與高層溝通的“四不要”和“七要”

i.      拜訪后的郵件設(shè)計

總結(jié)：他說你行，不行也行。他說你不行，行也不行

3、 技術(shù)購買影響者（TB）--守門員

a.     遇到的挑戰(zhàn)       練習(xí)：誰是技術(shù)購買影響者?

b.    守門員迷之自信的特點

c.     與之打交道的注意事項

d.    技術(shù)者會關(guān)心什么？

e.     要“利用”，但是不能得罪

f.      “成事不足，敗事有余”

總結(jié)：他說你行，不一定行。他說你不行，就一定不行

4、 使用購買影響者（UB）--使用方

a.     遇到的挑戰(zhàn)    練習(xí)：誰是使用購買影響者

b.    需求部門的重要性

c.     如何溝通說服

d.    啥都想要，還嫌貴

5、內(nèi)線，教練（coach）

   a.Coach的三大標(biāo)準(zhǔn)與三大作用    

   b.Coach的種類  

   c.如何發(fā)現(xiàn)coach  

   d.如何培養(yǎng)coach    

   e.如何保護coach

6、客戶關(guān)系的五個臺階

陌生—認(rèn)識—約會—朋友—同盟          案例：客戶關(guān)系進階演練

第四單元：五型人格在銷售領(lǐng)域的應(yīng)用

1、社交風(fēng)格的分析

2、與孔雀型客戶的交往

3、與老虎型客戶的交往

4、與貓頭鷹型客戶的交往

5、與考拉型客戶的交往

6、不同類型的客戶溝通策略     工具：客戶性格分析表

7、客戶性格對應(yīng)客戶的角色

8、高處不勝寒，銷售為什么害怕見高層？

9、四類社交風(fēng)格的特征與表現(xiàn)

10、四類社交風(fēng)格的喜好和禁忌

11、如何通過言行快速識別客戶的社交風(fēng)格

12、如何投其所好分別搞定四類不同風(fēng)格的客

第五單元：激勵員工技巧—發(fā)揮員工優(yōu)勢

   a.激勵的核心模型 

   b.銷售人員的十大痛苦 

   c.馬斯洛需求理論在銷售團隊中的應(yīng)用

   d.激勵的雙因素理論—保健因素、激勵因素  

   e.激勵的公平理論

   f.木桶理論—人無完人、各有所長  

   g.激勵一定要及時  

   h.激勵的常用方法和體系 

   i.其他激勵技巧（目標(biāo)、PK競賽、標(biāo)桿推崇法）

案例：《西游記》里的人物激勵技巧

總結(jié)：復(fù)盤改善與行動計劃