破解銷售難題-大客戶的溝通與談判技巧

課程簡(jiǎn)介：

您在面對(duì)大客戶銷售時(shí)有以下困惑嗎?

不知道運(yùn)用什么策略，才能開發(fā)大客戶，拿不到大單。跟客戶一見面就開始介紹產(chǎn)品。搞不清銷售流程，不知道該在什么階段做什么事？每次挖需求以后，又不確定是不是客戶的真實(shí)需求，搞不清客戶的潛在需求？拎不清客戶的人物角色，不知道如何和他們對(duì)話，搞定他們?不清楚客戶的性格特點(diǎn)，溝通起來總是效率低？為什么關(guān)鍵人物總是沒空?這些問題一直圍繞著我們。

本課程結(jié)合劉老師多年的大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)以及銷售團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合知識(shí)講解、案例教學(xué)、行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊等多種形式，幫你打通任督二脈，成為一位專業(yè)的銷售高手。輕松讓您的銷售業(yè)績(jī)翻倍。梳理出自己企業(yè)的一套銷售管理工具和流程。讓銷售從“藝術(shù)”變?yōu)椤翱茖W(xué)”。

課程收益：

把單子從做成到做大到做深

認(rèn)識(shí)大客戶的銷售流程

幫助你梳理銷售思路

帶你認(rèn)識(shí)大客戶的決策流程

分析大客戶的幾種角色

不同的客戶類型應(yīng)當(dāng)如何溝通

熟悉商務(wù)談判技巧，讓你如虎添翼

課程時(shí)間：2天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象：資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項(xiàng)目型銷售人員等等

授課模式：行動(dòng)學(xué)習(xí)、講授、游戲互動(dòng)、案例分析、小組研討、情景演練、行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊

課程特色：利用行動(dòng)學(xué)習(xí)，梳理出自己企業(yè)的銷售管理工具。通過兩天的專業(yè)銷售培訓(xùn)，你將學(xué)習(xí)到大客戶銷售的策略和謀略，通過互動(dòng)，練習(xí)，演練。融入實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中，切身體會(huì)大客戶銷售中的“策略”重要性。識(shí)別關(guān)鍵人物，認(rèn)識(shí)客戶的不同角色的作用，不同的類型客戶，應(yīng)當(dāng)注意哪些？如何溝通？如何得到認(rèn)可？從而順利拿下項(xiàng)目。

課程大綱：

第一單元：清楚認(rèn)識(shí)“大客戶”“銷售”

1、 兩個(gè)問題：

銷售是一門藝術(shù)，還是一門科學(xué)？

逃不出的二八定律，想提升業(yè)績(jī)到底靠20%，還是80%？

B2B與B2C銷售的不同？什么是“大客戶”“策略”“銷售”？

故事：三個(gè)賣水果的銷售

2、 兩個(gè)案例：

某能源公司的失敗案例

某醫(yī)藥公司的成功案例

3、總結(jié)：大客戶銷售的特點(diǎn)

   周期長(zhǎng)，意見多，難控制，決策慢

第二單元：銷售流程的天龍八部

1、 認(rèn)識(shí)客戶的購(gòu)買流程

戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評(píng)估、采購(gòu)、實(shí)施驗(yàn)收、項(xiàng)目應(yīng)用

3、銷售流程一：客戶規(guī)劃    工具：客戶規(guī)劃表

4、銷售流程二：訪前準(zhǔn)備    工具：訪前準(zhǔn)備清單

5、銷售流程三：激發(fā)興趣    工具：激發(fā)興趣模板

6、銷售流程四：需求確認(rèn)    工具：SPIN與發(fā)問技術(shù)

7、銷售流程五：接觸決策   

8、銷售流程六：共創(chuàng)方案    工具：共創(chuàng)方案行動(dòng)計(jì)劃表

9、銷售流程七：商務(wù)流程

10、銷售流程八：實(shí)施交付

第三單元：客戶的決策鏈分析

1、 客戶的角色分類

決策者、守門員、使用者、內(nèi)線coach

工具：客戶決策分析表

2、 決策者、拍板人（EB）

決策者的定義？拜訪決策者遇到的挑戰(zhàn)？什么樣的人會(huì)是決策者？決策者關(guān)心什么？ 

3、 守門員、技術(shù)把關(guān)者（TB）

遇到的挑戰(zhàn)？守門員迷之自信的特點(diǎn)？與之打交道的注意事項(xiàng)？技術(shù)者會(huì)關(guān)心什么？

4、 使用者、業(yè)務(wù)使用部門（UB）

遇到的挑戰(zhàn)？需求部門的重要性？如何溝通說服？

5、內(nèi)線，教練（coach）

（1）.Coach的標(biāo)準(zhǔn)與作用     （2）.Coach的種類   （3）.如何發(fā)現(xiàn)coach   （4）.如何培養(yǎng)coach     （5）.如何保護(hù)coach

工具：銷售決策鏈表

第四單元：五型人格在銷售領(lǐng)域的應(yīng)用

1、與孔雀型客戶的溝通技巧

2、與老虎型客戶的溝通技巧

3、與貓頭鷹型客戶的溝通技巧

4、與考拉型客戶的溝通技巧

5、不同類型的客戶溝通策略     工具：客戶性格分析表

6、客戶性格對(duì)應(yīng)客戶的角色

第五單元：虎口奪單、反敗為勝

1、常見的幾種局式

2、拆局之獨(dú)孤九劍

   打平局 

   半途而入

   預(yù)算的約束

   停止不進(jìn)

   兩三個(gè)死敵

   領(lǐng)導(dǎo)支持對(duì)手

   臨時(shí)換人

   低價(jià)攪局

   見縫插針

3、如何有效的利用資源

4、銷售資源的分類      工具：銷售資源規(guī)劃表

5、銷售資源的維護(hù)

第六單元：商務(wù)談判技巧

1、 談判利益的三個(gè)層面     視頻：坐在奔馳上哭的薛女士

a.競(jìng)爭(zhēng)層面  b.合作層面  C.創(chuàng)意層面

2、談判籌碼的分析

   a.情報(bào)籌碼  b.控制籌碼  c.壓力籌碼  d.心態(tài)籌碼  e.既定籌碼  f.優(yōu)勢(shì)籌碼

3、商務(wù)談判的四大情報(bào)     案例：科恩的談判故事

   a.背景分析  b.對(duì)手分析  c.競(jìng)爭(zhēng)分析  d.籌碼分析

4、談判策劃清單

總結(jié)：復(fù)盤改善與行動(dòng)計(jì)劃