課程背景：

本課程從宏觀層面分析了影響政府、國企和民企大客戶成交的各個關鍵決策角色，并且以最快的方法識別客戶的決策鏈；同時又從微觀角度深度剖析不同決策角色內心深層次的本源性需求，找到影響關鍵決策人的關鍵要素，并制定針對關鍵要素的攻關策略和方法，讓客戶高層堅定成為我們的支持者，從而順利的拿到訂單。

銷售是有套路和方法的，要做到“步步為贏”，每次見客戶都是加分項。每次的分值比競爭對手高。你的綜合分才會高，才能拿下客戶。客戶的不同部門的不同領導其實是“誰說的都算”同時“誰說的都不算”。不同的部門不同的領導關注點不同。

本課程結合劉老師多年的大客戶銷售經驗以及銷售團隊的管理經驗，結合知識講解、案例教學、行動學習工作坊等多種形式，幫你打通任督二脈，成為一位專業的銷售高手。輕松讓您的銷售業績翻倍。梳理出自己企業的一套銷售管理工具和流程。讓銷售從“藝術”變為“科學”。

課程收益：

認識客戶四種決策者

掌握不同決策者的公關技巧

了解客戶溝通的四種風格

掌握與不同社交風格的領導溝通

掌握與高層客戶建立信任的方法

掌握說服高層客戶的工具方法

課程時間：12小時，6小時/天

課程對象：資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員，銷售總監，項目型銷售人員等

授課模式：直播、案例分析、小組研討、情景演練

課程特色：

學：知識講解、案例教學

動：利用行動學習工作坊，激發學員右腦，讓學員積極參與學習，有趣有料

用：現場產出適合本企業的銷售工具，回去就可以用

課程大綱：

一：新常態下政府央企大客戶營銷的特點

1       新常態下政府大客戶營銷的特點分析

2       新常態下央企大客戶營銷的特點分析

3       在反腐和去庫存背景下高層公關3大困境

4       政企大客戶營銷作戰地圖

5       政企大客戶營銷業績的三大要素

6       政企大客戶營銷人員的類型

7       政企大客戶營銷人員的成長路徑圖

經典案例：小挖之王的成功秘訣

二：如何識別政企大客戶的高層

1、客戶的角色分類

經濟購買影響者（EB）、技術購買影響者（TB）、使用購買影響者（UB）、內線（coach）

    工具：客戶決策分析表

2、 經濟購買影響者（EB）--拍板人

    a.經濟購買影響者的定義       練習：誰是決策者?    案例：卷煙廠的軟件項目EB分析

  拜訪經濟購買影響者遇到的挑戰

    b.什么樣的人會是經濟購買影響者

    c.經濟購買影響者關心什么

    d.如何與拍板人溝通及注意事項

    e.沒有見到EB，成功率只有46%

    f.如何讓下面的人引薦拍板人（領導）

    g.與高層溝通的“四不要”和“七要”

    h拜訪后的郵件設計

總結：他說你行，不行也行。他說你不行，行也不行

i.人性需求的五大通道

j.高層的三大利益分析

k.高層客戶關注的三類人

3、 技術購買影響者（TB）--守門員

a.     遇到的挑戰       練習：誰是技術購買影響者?

b.    守門員迷之自信的特點

c.     與之打交道的注意事項

d.    技術者會關心什么？

e.     要“利用”，但是不能得罪

f.      “成事不足，敗事有余”       

總結：他說你行，不一定行。他說你不行，就一定不行

4、 使用購買影響者（UB）--使用方

a.     遇到的挑戰    練習：誰是使用購買影響者

b.    需求部門的重要性

c.     如何溝通說服

d.    啥都想要，還嫌貴

5、內線，教練（coach）

   a.Coach的三大標準與三大作用    

   b.Coach的種類  

   c.如何發現coach  

   d.如何培養coach    

   e.如何保護coach

6、客戶關系的五個臺階

陌生—認識—約會—朋友—同盟          案例：客戶關系進階演練

經典案例：項目被動，如何搞定高層“反敗為勝”

三：如何識別高層的社交風格并與之溝通？   

1、社交風格的分析

2、與孔雀型客戶的交往

3、與老虎型客戶的交往

4、與貓頭鷹型客戶的交往

5、與考拉型客戶的交往  

6、不同類型的客戶溝通策略     工具：客戶性格分析表

7、客戶性格對應客戶的角色

8、高處不勝寒，銷售為什么害怕見高層？   

9、四類社交風格的特征與表現

10、四類社交風格的喜好和禁忌

11、如何通過言行快速識別客戶的社交風格

12、如何投其所好分別搞定四類不同風格的客戶

 經典案例：煮熟的鴨子，為什么飛了？

四：如何克服高層公關時的懼上心態

1、高層公關的戰略意義

  a.誰是高層

  b.高層的典型特質

  c.高層拜訪價值----爭取并分析機會與勝算

   案例：誰是真正的高層？

2、拜訪高層的心態

  a.拜訪高層時的四類不良心態

  b.懼上心態的三個根源

  c.克服懼上心態的常用方法

3.如何有效的利用整合資源

4.如何借力“反敗為勝”

經典案例：客場如何搞定高層？

五：與政企高層發展關系建立信任

1、大項目高層運作的法則

  a.自下往上—爬樓梯式

  b.自上而下—下樓梯式

  c.中間往兩端—雙螺旋法則

2、政企高層情報收集與應用

 a.高層個人情報收集與應用

 b.高層組織情報收集與應用

 c.高層項目情報收集與應用

3、高層需求分析

 a.對客戶的需求識別的錯覺

 b.客戶的”組織需要”和“個人想要”

 c.如何可以對高層作出承諾

 d.國企高層與民企高層文化與需求差異

 e.政府高層與國企高層需求的差異

 f.技術類的高層與財務類高層需求分析

 g.一把手面臨的企業和個人問題

4、如何發展關系建立信任

 a.肯定并認同的技巧與話術

 b.贊美的技巧與話術（中國的客戶高層喜歡“拍馬屁”嗎）     工具：贊美三段論—高級拍

 c.傾聽的5重策略與方法

 d.高層初次見面如何自我介紹？

 e.高層初次見面的2大黃金話題—“聊政績”“聊興趣愛好”

 f.推進高層關系四類活動

 g.商務公關的最高級別是“高層互動”

 h.贏得高層信任的6大策略

?      顧問式營銷思維

?      專業與行業知識

?      典型案例與結果

?      親身或現場體驗

?      履行承諾

?      權威推薦

5.客戶高層需求的四種類型

 a.雪中送炭

 b.錦上添花

 c.無欲無求

 d.自以為是

6.四點模型的應用—客戶的痛點，對手的弱點，我方的亮點，客戶高層的爽點

經典案例：某大數據公司“撬客戶”技巧

六：如何培訓政企高層—引導需求、說服高層

1、什么才是高層的痛點？

2、痛點說服法工具—SPIN

3、SPIN工具的案例演練

4、影響說服高層的活動

5、如何利用風險說服高層

6、如何用優勢吸引高層

7、優勢說服法常用工具—FABE法則

8、利用場景思維說服高層

9、場景思維常用工具—SPAR

10、FABE與SPAR的對比與練習

經典案例：某市政府體育館項目，如何說服高層？

總結：復盤改善與行動計劃