課程背景：

您在面對大客戶銷售時有以下困惑嗎?

上來就介紹產品和方案，第一次見面就給客戶報價。沒搞清客戶的真實需求就提供所謂的“方案”，不同的階段會見到客戶的各個部門、各個領導，搞不請誰說的算？誰會關注什么？搞不清銷售流程，不知道該在什么階段做什么事。不清楚自己的位置在哪。下一步如何去做。總是一個招式打遍天下無敵手，做單純靠“運氣”。

出現以上原因，往往是因為我們的銷售不清楚大客戶的銷售流程。什么階段該做什么事情，銷售是有套路和方法的，要做到“步步為贏”，每次見客戶都是加分項。每次的分值比競爭對手高。你的綜合分才會高，才能拿下客戶。客戶的不同部門的不同領導其實是“誰說的都算”同時“誰說的都不算”。不同的部門不同的領導關注點不同。

本課程結合劉老師多年的大客戶銷售經驗以及銷售團隊的管理經驗，結合知識講解、案例教學、行動學習工作坊等多種形式，幫你打通任督二脈，成為一位專業的銷售高手。輕松讓您的銷售業績翻倍。梳理出自己企業的一套銷售管理工具和流程。讓銷售從“藝術”變為“科學”。

課程收益：

認識大客戶銷售流程的“天龍八部”

幫助你梳理銷售思路

帶你認識客戶的決策流程

了解客戶的四種關鍵角色

掌握客戶需求的四種類型

課程時間：1天,6小時/天

課程對象：資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項目型銷售人員等

授課模式：行動學習工作坊、講授、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練

課程特色：

學：知識講解、案例教學

動：利用行動學習工作坊，激發學員右腦，讓學員積極參與學習，有趣有料

用：現場產出適合本企業的銷售工具，回去就可以用

課程大綱：

引言：

1.    兩張劃船競賽的圖片引發今天銷售的反思：環境的變化、市場的變化給我們帶來的挑戰

2.    “躺贏”的時代已經過去

3.    關系營銷向價值營銷轉型面臨的挑戰

       3.1    產品同質化嚴重，不知如何破解？

       3.2    銷售團隊實力弱，市場開拓不給力

3.3    轉型升級路迷茫，不知路在何方？     案例：中石油的轉型之路

一：大客戶是如何采購的？

1、 認識客戶的購買流程

戰略規劃、理清需求、方案評估、采購、實施驗收、項目應用…

2、銷售就是爬山的游戲

二：哪些動作是銷售該有的樣子？

1、銷售流程的天龍八部

2、銷售流程一：客戶規劃    工具：客戶規劃表

   a.知道哪些行業，哪些企業，哪些人是你的客戶？

   b.銷售最寶貴的是時間

3、銷售流程二：訪前準備    工具：訪前準備清單

   a.知己知彼，百戰不殆。每一次拜訪都是加分機會

   b.有備無患，大客戶銷售的訪前需要準備的硬件與軟件

4、銷售流程三：激發興趣    工具：激發興趣模板

   a.準備好案例和成功故事，現身說法激發客戶興趣

   b.成功的案例如何去寫？

5、銷售流程四：需求確認    工具：SPIN與發問技術

   a.做銷售就是挖需求

   b.挖需求常用的技巧和工具

   c.客戶常見的四種需求類型

6、銷售流程五：接觸決策

   a.客戶關鍵人的種類

   b.找對人才能做對事  

7、銷售流程六：共創方案    工具：共創方案行動計劃表

   a.什么樣的方案客戶會喜歡？

   b.客戶比你更珍惜他的成果

8、銷售流程七：商務流程

   a.招投標的技巧

   b.商務談判技巧

   c.商務談判就是情報搜集

9、銷售流程八：實施交付

合作不是結束，而是開始

三：如何精準識別客戶的角色和關注點？

1、客戶的角色分類

經濟購買影響者（EB）、技術購買影響者（TB）、使用購買影響者（UB）、內線（coach）

工具：客戶決策分析表

2、 經濟購買影響者（EB）--拍板人

a.     經濟購買影響者的定義       練習：誰是決策者?    案例：卷煙廠的EB分析

b.    拜訪經濟購買影響者遇到的挑戰

c.     什么樣的人會是經濟購買影響者

d.    經濟購買影響者關心什么

e.     如何與拍板人溝通及注意事項

f.      沒有見到EB，成功率只有46%

g.    如何讓下面的人引薦拍板人（領導）

h.    與高層溝通的“四不要”和“七要”

i.      拜訪后的郵件設計

總結：他說你行，不行也行。他說你不行，行也不行

3、 技術購買影響者（TB）--守門員

a.     遇到的挑戰       練習：誰是技術購買影響者?

b.    守門員迷之自信的特點

c.     與之打交道的注意事項

d.    技術者會關心什么？

e.     要“利用”，但是不能得罪

f.      “成事不足，敗事有余”

總結：他說你行，不一定行。他說你不行，就一定不行

4、 使用購買影響者（UB）--使用方

a.     遇到的挑戰    練習：誰是使用購買影響者

b.    需求部門的重要性

c.     如何溝通說服

d.    啥都想要，還嫌貴

5、內線，教練（coach）

   a.Coach的三大標準與三大作用    

   b.Coach的種類  

   c.如何發現coach  

   d.如何培養coach    

   e.如何保護coach

6、客戶關系的五個臺階

陌生—認識—約會—朋友—同盟          案例：客戶關系進階演練

7、大客戶關系的維護方法和公關策略

   一個核心、三大秘訣、11個策略

總結：復盤改善與行動計劃