帶強兵，打勝仗，贏市場—B2B銷售管理者的躍升

　【課程背景】

銷售團隊的管理者的角色非常關鍵，但是很少有人能天然的有能力完全的做好各項工作。一方面優秀的銷售經理需要選擇、聘用和留住頂尖銷售人才，花時間指導和績效管理他們，另一方面也要最大限度地促使普通銷售延長有效銷售時間，管理銷售渠道，并處理各種廣泛的客戶問題，為內部挑戰提供支持，并帶領團隊完成準確的預測目標。

所以，銷售經理既要懂得各項銷售技能，也要懂得管理，提供各種角色支持。

        銷售管理是個復雜的問題，也是個系統問題。當銷售經理從系統制度的角度去思考如何解決問題時，才是一個真正的管理者。

       本課程將結合企業銷售經理常見的一些問題，以國內外研究最新理論為經，以培訓師的豐富操作經驗為緯，結合生動精彩案例，使學員在輕松愉快、互動熱烈的氣氛中掌握針對銷售團隊人員管理和激勵的原則、方法。

【課程收益】

?  隨課提供一流、務實的管理管理流程、原則和工具

?  從目標計劃到執行結果，提供一整套銷售團隊的日常管理秘籍工具模型

?  通過案例分析與討論，提升學員建設銷售團隊、管理銷售團隊的能力

?  學會處理一些常見的銷售團隊管理問題

?  學習了解銷售激勵管理的方法，學習掌握銷售績效管理技巧和工具

?  隨課提供一流、務實的管理管理流程、原則和工具

?  行業內的成功經驗分享和交流

【課程特色】： 典型案例剖析  內容精彩，互動性強，邏輯清晰 簡化行動工具   

【課程對象】銷售團隊管理者、銷售總監、高級經理人、大項目銷售經理、區域經理

【課程時間】1-2天

  可選混合培訓模式：線上線下、課程課間的培訓輔導一體化

后期輔導（可選）1- 2次， 每次線下0.5天 （或線上2小）

【課程大綱】

一、 銷售管理者的角色認知

n  銷售管理者的崗位認知

u  從銷售高手到銷售管理高手

u  銷售戰略落地

u  團隊與組織發展

u  重點項目的控制

u  內部資源平衡與橫向協作

n  銷售經理人的十項能力要求

u  提升自己，升級心智模式

u  激勵團隊，有勇有謀

u  創造業績，百尺竿頭，更進一步

n  銷售經理人的時間分配

u  討論：時間都去哪里了

u  銷售經理的三種角色

u  時間分配與分析

u  應該把時間花在

測評：銷售管理的時間分配水平自測

二、 銷售業績預測管理

n  銷售預測的重要性

u  銷售預測和誰有關

u  銷售預測的重要性

u  常見的預測錯誤

n  銷售預測的基本方式

u  從上至下

u  從下至上

u  上下兼備

n  預測過程中的三個重要參數

u  訂單規模

u  時間

u  贏單概率

n  增加預測準確性的工具

u  如何在VUCA時代預測

u  如何做好銷售預測的閉環管理

工具：銷售成功概率計算工具

案例：華為、思科

三、 銷售漏斗管理

n  銷售漏斗的組成結構

n  漏斗上下之間的轉換關系

n  如何評估銷售漏斗

n  銷售漏斗管理常見的六個問題

n  根據漏斗進行銷售項目輔導

工具: 銷售漏斗的評估工具、項目評估工具

案例：SAP、思科

四、 營造有戰斗素質的銷售隊伍

n  評估和打造優秀銷售人員

u  培養六大積極成功的贏者心態

u  銷售專業化、職業化的六個好習慣

u  戰略客戶銷售的五大基本能力

n  銷售人員配置與管理

u  銷售組織架構設計

u  客戶/區域/行業/產品的組合原則

u  銷售人員數量規劃

u  各級銷售的勝任力模型

u  各級銷售的任職資格和崗位責任

u  晉升體系與職業發展階梯

n  銷售人員的培養與發展

u  晉升體系與職業發展階梯

u  銷售軟技能培訓體系

u  銷售新人育成：外招與內聘

n  銷售人員的六大風格種類

u  快速成交能手

u  問題發現能手

u  解決方案能手

u  客戶關系能手

u  資源調動能手

u  商業洞察高手

n  銷售業績輔導與追蹤盤問

u  績效評估溝通模型與工具

u  銷售輔導技巧

u  管理遠程區域的銷售

練習：問題銷售員工的管理管理方法

?  測評: 評估銷售人員的工具

五、 銷售的利潤與財務P&L管理

n  銷售項目的利潤分析

u  訂單銷售總額

u  直接成本與間接成本

u  固定銷售成本與可變銷售成本

u  如何避免六種常見的低利潤銷售

n  銷售的財務內控

u  銷售預算的基本原則

u  銷售預算制定流程

u  費用管理的基本原則

u  費用管理注意事項

u  銷售項目的回款管理

u  銷售費用審計與分析

工具：安索夫矩陣、業績輔導對話工具、六西格瑪理論

六、 課程總結

n  結合企業實際的演練、討論

n  成果展示 ，老師點評，互動問答、課程總結

綜合案例演練，學員提問，老師回答與點評

工具：行動計劃表、培訓評估表