【課程背景】

中國在全球貿易舞臺上，既是重要的供應方，重要的消費市場。中國自從在2009年成為了全球最大的商品出口國，2013年又成為全球最大的商品貿易國，在全球商品貿易總額中的占比從2000年的1.9%增長到2017年的11.4%。中國目前是33個國家的第一大出口目的國，65個國家的第一大進口來源國。中國對世界經濟的依存度在相對下降，世界對中國經濟的依存度卻在相對上升。

 如何更好的開放海外新興市場？

如何跨越語言、文化、制度的障礙？

如何更好的發(fā)展和激勵當地的員工、代理商、合作伙伴？

這個課程將在兩天的培訓時間內，迅速提升各級營銷管理者的海外市場的開拓能力和客戶管理能力，提高銷售分析的職業(yè)素養(yǎng)，并在案例分析中提升意識和運用能力，幫助企業(yè)有效進行海外B2B 的營銷模式的選擇、策略制定和市場溝通

【課程收益】

?  整體了解企業(yè)海外市場開拓的國際化戰(zhàn)略定位，學會區(qū)分客戶市場差異、文化差異，并有針對性地提高客戶拓展能力

?  學會深刻理解客戶決策過程和內部政治分析，提高關系拓展能力

?  學會制定針對復雜客戶銷售的策略與執(zhí)行計劃，提高銷售的執(zhí)行力

?  從客戶的利益點出發(fā)，了解使用者、評價者、決策者之間的溝通策略差異

?  跨文化營銷策略在管理和商業(yè)的實際應用，了解不同文化的區(qū)別以及相應策略, 在跨文化的環(huán)境中，執(zhí)行差異化的營銷策略

?  針對不同的文化，如何更好的激勵和管理員工，更好地融合總部和分支機構不同文化，讓溝通更有效

【課程特色】思想獨到；互動活躍；點評到位；內容精彩，邏輯清晰；學而能用；案例豐富

【課程對象】海外市場開發(fā)負責人、駐外大客戶的銷售經理、銷售代表、項目銷售經理

【課程時間】2天

【課程大綱】

一、          海外市場開發(fā)與拓展策略

n  推進海外市場的戰(zhàn)略要點

u  企業(yè)內部準備因素

l  企業(yè)市場國際化的準備要素自檢

n  人才國際化

n  資本國際化

n  技術國際化

n  服務國際化

l  海外客戶營銷的銷售模式

n  海外辦事處的基礎設施完備程度

n  海外市場宣傳與品牌

n  銷售+技術團隊作戰(zhàn)模式

u  企業(yè)外部環(huán)境因素

l  市場環(huán)境分析

l  行業(yè)技術發(fā)展的趨勢

l  與國家“走出去”戰(zhàn)略的匹配度

l  全球化與貿易壁壘

l  國家間的貿易風險

n  海外區(qū)域營銷策略的制定思路

l  針對成熟市場的策略

l  針對新型市場的策略

l  圍繞“一帶一路”的市場布局

模型：PEST外部環(huán)境分析模型、SWOT分析模型

案例：特變電工的國際化戰(zhàn)略

二、          海外區(qū)域市場開發(fā)的銷售戰(zhàn)略 

n  區(qū)域目標市場分析

u  目標市場的客戶群與市場潛力

u  目標市場的競爭分析

u  產品定位與品牌定位

u  法制環(huán)境與商業(yè)文化對比

n  目標市場的機會挖掘

u  搜尋潛在的客戶與項目機會

u  搜尋潛在的海外合作伙伴

u  不同文化背景的的差異化銷售方式

u  建立差異化的競爭優(yōu)勢

n  客戶關系管理的四個生命周期

u  關系開拓期：步步為營，見縫插針

u  快速發(fā)展期：突出優(yōu)勢，擴大戰(zhàn)果

u  穩(wěn)定合作期：展現實力，雙贏共創(chuàng)

u  衰退脫離期：重塑價值，管控風險

n  加強海外辦事處基礎設施建設

u  海外辦事處的人員結構與管理模式

u  銷售與商務、售后服務支撐體系的配合

u  強化企業(yè)總部對國際化員工的一線支持

u  加大激勵導向, 做好長期出差員工人文關懷

u  不同國家的文化風俗與商務禮儀

呈現方式: 工具、討論、演練、

案例： 塞萊默 特變電工 三一重工

三、          目標客戶的差異化銷售分析

n  開展多種業(yè)務合作，進入最終客戶的幾種角色途徑

u  發(fā)展代理商

u  技術集成商

u  工程承包商

u  項目總包商

u  咨詢顧問

n  如何建立前期的階段性成果

u  簽訂戰(zhàn)略協(xié)議/MOU

u  開展技術交流會

u  雙方高層互訪

u  客戶到現場參觀（制造廠房、安裝點）

n  從客戶視角找出突破方向

u  關注點：難點、痛點問題

u  潛在風險：政治層面

u  工作重點: 戰(zhàn)術層面

u  商業(yè)目標：財務與戰(zhàn)略層面

n  影響成交的因素及溝通策略

u  采購中的客戶角色

批準權、決定權、否決權、建議權、提議權

u  客戶對我立場與轉化

支持者、反對者、中立者、內線人

u  客戶高層分析

l  利益訴求

l  內部權力政治均衡

l  高層不愿意承擔風險，或者不愿意獨自承擔風險

l  在決定是否產品時，需要內部人員形成廣泛的共識

l  推動客戶基于共識性購買

n  客戶的購買決策鏈分析

u  客戶采購與供應商選擇風格

l  長鏈條決策

l  理性決策

l  高成本無風險決策

l  客戶購買決策的關鍵因素分析

u  面對變化的適應能力

l  遠見者、革新者、實用主義者、保守者、落后者、頑固者

案例分享： 思科 、

模型：影響力模型、客戶的決策鏈

工具：客戶關系分析、利益相關者分析圖、

引導學員根據實際客戶練習，并小組分享討論

四、          如何讓產品/服務價值盡快促單？

n  客戶的痛點和收益點

u  痛點的致命性

u  痛點的迫切性

u  收益點的可視性

n  方案價值點的呈現技巧

u  價值因素

l  產品獨到性

l  服務即時性

l  價值持續(xù)性

l  業(yè)務擴展性

u  解決方案的主要元素與內容編排

l  產品特色：獨門技術點

l  解決方案：前后效果對比、性價比、成功案例

l  商業(yè)價值：ROI 投資分析、投融資策略

l  風險控制：風險量化、風險規(guī)避、風險預案

l  非量化因素：客戶喜好、品牌效應、

工具: 痛點分析、ROI分析、解決方案的價值分析、FABV價值呈現模型

案例： 某化工材料企業(yè)的銷售案例，成功突破客戶預算 

案例：思科  華為  邁瑞

工具：客戶關系管理的生命周期、企業(yè)營銷生態(tài)系統(tǒng)

五、          案例分析與總結

n  案例綜合演練

n  結合本企業(yè)的討論與策略制定

n  培訓總結

綜合大型案例演練或企業(yè)實景演練，學員觀察，老師回答與點評

工具：行動計劃表、培訓評估表