玩轉地球--跨文化的客戶溝通與關系管理

【課程背景】

中國在全球貿易舞臺上，既是重要的供應方，重要的消費市場。中國自從在2009年成為了全球最大的商品出口國，2013年又成為全球最大的商品貿易國，在全球商品貿易總額中的占比從2000年的1.9%增長到2017年的11.4%。中國目前是33個國家的第一大出口目的國，65個國家的第一大進口來源國。中國對世界經濟的依存度在相對下降，世界對中國經濟的依存度卻在相對上升。

如何更好與企業文化背景不同的公司溝通合作？

如何更好的開放海外新興市場？

如何跨越語言表達差異、民族文化、國家制度的障礙？

如何更好的發展和激勵多元化背景下的員工、代理商、合作伙伴？

這個課程將在兩天的培訓時間內，迅速提升各級營銷管理者的海外市場的開拓能力和客戶管理能力，提高銷售分析的職業素養，并在案例分析中提升意識和運用能力，幫助企業有效進行海外B2B 的營銷模式的選擇、策略制定和市場溝通

【課程收益】

?  整體了解企業海外市場開拓的國際化戰略定位，學會區分客戶市場差異、文化差異，并有針對性地提高客戶拓展能力

?  學會深刻理解客戶決策過程和內部政治分析，提高關系拓展能力

?  學會制定針對復雜客戶銷售的策略與執行計劃，提高銷售的執行力

?  從客戶的利益點出發，了解使用者、評價者、決策者之間的溝通策略差異

?  掌握不同文化下的溝通方式,及解決跨文化沖突的模型，學習相應的應對策略，提升跨文化影響力

?  跨文化營銷策略在管理和商業的實際應用，了解不同文化的區別以及相應策略, 在跨文化的環境中，執行差異化的營銷策略，提升跨文化團隊合作與跨文化溝通效率

?  針對不同的文化，如何更好的激勵和管理員工，更好地融合總部和分支機構不同文化，讓溝通更有效

【課程特色】思想獨到；互動活躍；點評到位；內容精彩，邏輯清晰；學而能用；案例豐富

【課程對象】海外市場開發負責人、駐外大客戶的銷售經理、銷售代表、項目銷售經理

【課程時間】2天

【課程大綱】

一、          海外市場開發與拓展策略

n  推進海外市場的戰略要點

u  企業內部準備因素

l  企業市場國際化的準備要素自檢

n  人才國際化

n  資本國際化

n  技術國際化

n  服務國際化

l  海外客戶營銷的銷售模式

n  海外辦事處的基礎設施完備程度

n  海外市場宣傳與品牌

n  銷售+技術團隊作戰模式

u  企業外部環境因素

l  市場環境分析

l  行業技術發展的趨勢

l  與國家“走出去”戰略的匹配度

l  全球化與貿易壁壘

l  國家間的貿易風險

n  海外區域營銷策略的制定思路

l  針對成熟市場的策略

l  針對新型市場的策略

l  海外政企市場

l  國內企業海外工程

l  一帶一路項目

l  外國政府項目

l  外國企業項目

模型：PEST外部環境分析模型、SWOT分析模型

案例：特變電工的國際化戰略

二、          海外區域市場的客戶管理 

n  文化種類間的基本差異

n  文化比較模型

n  跨文化不同維度的差異

u  文化對比：

l  歐美文化、日韓文化、

l  中東文化、東南亞及印度文化

l  中亞、非洲文化

u  不同國家的文化風俗與商務禮儀

u  跨文化交流的文化禁忌

u  跨文化溝通中的非語言溝通

n  跨文化環境帶來的工作角色與工作方式的差異

u  跨文化團隊中的不同協助方式

u  跨文化團隊中的不同團隊角色

u  如何在多元文化下建立包容性領導力以提高團隊效率

u  跨文化適應的四個不同階段      

u  跨文化溝通與合作沙盤演練

n  區域目標市場分析

u  目標市場的客戶群與市場潛力

u  目標市場的競爭分析

u  產品定位與品牌定位

u  法制環境與商業文化對比

n  目標市場的機會挖掘

u  搜尋潛在的客戶與項目機會

u  搜尋潛在的海外合作伙伴

u  不同文化背景的的差異化銷售方式

u  建立差異化的競爭優勢

n  客戶關系管理的四個生命周期

u  關系開拓期：步步為營，見縫插針

u  快速發展期：突出優勢，擴大戰果

u  穩定合作期：展現實力，雙贏共創

u  衰退脫離期：重塑價值，管控風險

n  加強海外辦事處基礎設施建設

u  海外辦事處的人員結構與管理模式

u  銷售與商務、售后服務支撐體系的配合

u  強化企業總部對國際化員工的一線支持

u  加大激勵導向, 做好長期出差員工人文關懷

呈現方式: 工具、討論、演練、

案例： 塞萊默 特變電工 三一重工

三、          海外目標客戶的跨文化溝通與差異化營銷

n  開展多種業務合作，進入最終客戶的幾種角色途徑

u  發展代理商

u  技術集成商

u  工程承包商

u  項目總包商

u  咨詢顧問

n  如何建立前期的階段性成果

u  簽訂戰略協議/MOU

u  開展技術交流會

u  雙方高層互訪

u  客戶到現場參觀（制造廠房、安裝點）

n  從客戶視角找出突破方向

u  關注點：難點、痛點問題

u  潛在風險：政治層面

u  工作重點: 戰術層面

u  商業目標：財務與戰略層面

n  影響成交的因素及溝通策略

u  采購中的客戶角色

批準權、決定權、否決權、建議權、提議權

u  客戶對我立場與轉化

支持者、反對者、中立者、內線人

u  客戶高層分析

l  利益訴求

l  內部權力政治均衡

l  高層不愿意承擔風險，或者不愿意獨自承擔風險

l  在決定是否產品時，需要內部人員形成廣泛的共識

l  推動客戶基于共識性購買

n  客戶的購買決策鏈分析

u  客戶采購與供應商選擇風格

l  長鏈條決策

l  理性決策

l  高成本無風險決策

l  客戶購買決策的關鍵因素分析

u  面對變化的適應能力

l  遠見者、革新者、實用主義者、保守者、落后者、頑固者

案例分享： 思科 、

模型：影響力模型、客戶的決策鏈

工具：客戶關系分析、利益相關者分析圖、

引導學員根據實際客戶練習，并小組分享討論

四、          案例分析與總結

n  案例綜合演練

n  結合本企業的討論與策略制定

n  培訓總結

綜合大型案例演練或企業實景演練，學員觀察，老師回答與點評

工具：行動計劃表、培訓評估表