先聲奪人-對(duì)客戶(hù)高層的營(yíng)銷(xiāo)

【課程背景】

俗話(huà)說(shuō)“射人先射馬，擒賊先擒王”，高層決策者擁有對(duì)項(xiàng)目的生殺大權(quán)，擁有對(duì)項(xiàng)目的重要話(huà)語(yǔ)權(quán)。最初這樣做的邏輯是：沒(méi)必要在具體辦事人員層面 “磨唧”，直接找到能夠做出采購(gòu)決策的高層主管/領(lǐng)導(dǎo)，用各種成功案例“教育”客戶(hù)高管，讓他們做出采購(gòu)決定我們不去，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)去。

銷(xiāo)售們傳統(tǒng)上都很推崇拜訪(fǎng)客戶(hù)公司高層領(lǐng)導(dǎo)這一做法，在過(guò)去一段時(shí)間里成為各企業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)維系客戶(hù)、完成銷(xiāo)售、挖掘新商機(jī)經(jīng)常采取的方式。 所以我們依舊理所當(dāng)然地認(rèn)為，這種高層拜訪(fǎng)可以達(dá)成更大的交易，產(chǎn)生更多收益和利潤(rùn)。

當(dāng)業(yè)內(nèi)一直固守這種觀(guān)念時(shí)，市場(chǎng)環(huán)境正在發(fā)生變化。時(shí)代的進(jìn)步改變了客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的方式和途徑,也改變了時(shí)代的銷(xiāo)售方式。

然而，對(duì)這種高級(jí)別拜訪(fǎng)的對(duì)象，客戶(hù)企業(yè)高管們卻表示，真正能夠給這些會(huì)面帶來(lái)價(jià)值的銷(xiāo)售代表少之又少。高管們甚至在很多時(shí)候認(rèn)為銷(xiāo)售人員在浪費(fèi)他們的時(shí)間。有調(diào)查表明，高層每周會(huì)見(jiàn)供應(yīng)商代表，只有不到5%的時(shí)間能夠帶來(lái)真正價(jià)值。在他們接見(jiàn)所有想登門(mén)拜訪(fǎng)的銷(xiāo)售代表后，會(huì)篩選進(jìn)行第二輪會(huì)面的人。在隨后的幾輪會(huì)見(jiàn)之前，高管們已經(jīng)有78%以上的傾向性，決定從哪兩家供應(yīng)商購(gòu)買(mǎi)了。高管們甚至在很多時(shí)候認(rèn)為銷(xiāo)售人員在浪費(fèi)他們的時(shí)間。那是什么原因?qū)е赂吖軅兊膽B(tài)度改變呢？！從之前的虛心聽(tīng)取+慷慨大方怎么變得如此挑剔了？

那么，我們?cè)撊绾卧趯?shí)踐中，運(yùn)用好高層拜訪(fǎng)，讓會(huì)面真正發(fā)揮作用？

我們?nèi)绾沃肋@種方式達(dá)到了效果？

在拜訪(fǎng)中銷(xiāo)售代表們?cè)撊绾位饽切┛赡苡龅降淖璧K？

應(yīng)進(jìn)一步采取哪些準(zhǔn)備措施來(lái)保障有效的高層拜訪(fǎng)？

最重要的是，我們?nèi)绾巫屗菰L(fǎng)的高層看到這次會(huì)面中的價(jià)值？

本課程，會(huì)幫助銷(xiāo)售代表解決以上重要問(wèn)題，針對(duì)以上重要內(nèi)容，以上種種反饋能夠幫助我們得出結(jié)果，為拜訪(fǎng)高層何時(shí)有效，當(dāng)它有效時(shí)應(yīng)出現(xiàn)的結(jié)果等提供了強(qiáng)有力的指導(dǎo)作用。

但另一方面，“高處不勝寒”，大部分的銷(xiāo)售在面對(duì)客戶(hù)的高層決策者時(shí)都顯得拘謹(jǐn)和束手無(wú)策。因?yàn)榈匚徊痪取⑿畔⒉粚?duì)稱(chēng)、關(guān)系與信任水平不高、見(jiàn)面機(jī)會(huì)難得等等原因，讓我們放棄了對(duì)客戶(hù)高層銷(xiāo)售的絕佳時(shí)機(jī)。 然而，

本課程重在提升銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)客戶(hù)高層銷(xiāo)售的心態(tài)調(diào)整、策略制定、溝通技巧，幫助學(xué)員提升在客戶(hù)高層心目中的影響力。

【課程收益】

?  幫助開(kāi)發(fā)客戶(hù)經(jīng)理在建立和維護(hù)高層客戶(hù)關(guān)系方面的信心和能力

?  強(qiáng)化與高層溝通的能力

?  培養(yǎng)和優(yōu)化高層營(yíng)銷(xiāo)的方法

?  在高層營(yíng)銷(xiāo)中，理解和傳達(dá)產(chǎn)品和解決方案的獨(dú)特性

【課程特色】思想獨(dú)到；互動(dòng)活躍；點(diǎn)評(píng)到位；內(nèi)容精彩，邏輯清晰；學(xué)而能用；案例豐富

【課程對(duì)象】大客戶(hù)經(jīng)理、技術(shù)經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、銷(xiāo)售代表、項(xiàng)目經(jīng)理等

【課程時(shí)間】2天

【課程大綱】

一、          關(guān)于對(duì)高層的銷(xiāo)售

n  高層銷(xiāo)售的作用

n  高層銷(xiāo)售的場(chǎng)景

n  在高層營(yíng)銷(xiāo)中面臨的困擾

統(tǒng)計(jì)調(diào)查：關(guān)于高層營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)實(shí)，揭示出問(wèn)題與困境

高層客戶(hù)與在組織分析

n  組織關(guān)系分析

u  客戶(hù)組織與文化

u  客戶(hù)內(nèi)部金字塔

u  組織架構(gòu)

n  高層的業(yè)務(wù)視角

u  高層所處的業(yè)務(wù)環(huán)境：高處不勝寒

u  高層的業(yè)務(wù)難題：忙-盲-茫

u  高層的業(yè)務(wù)指標(biāo)：財(cái)務(wù)+戰(zhàn)略+未來(lái)

u  高層決策的過(guò)程分析：風(fēng)險(xiǎn) > 樂(lè)觀(guān)

n  影響力分析

u  信任與影響力分析

u  建立信任的過(guò)程

u  影響高管的最佳切入點(diǎn)

工具：業(yè)務(wù)視角分析模板、影響力模型、信任模型

案例： 阿里  騰訊

二、          高層客戶(hù)的人物分析

n  高層在采購(gòu)流程中的角色

u  高管們并不會(huì)制定采購(gòu)決策，而會(huì)授權(quán)和支持采購(gòu)

u  高管們關(guān)心購(gòu)決策及流程能否有效實(shí)現(xiàn)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)。

u  高管決定購(gòu)買(mǎi)決策與戰(zhàn)略、績(jī)效的關(guān)聯(lián)性

u  高管們會(huì)謹(jǐn)慎對(duì)待任何銷(xiāo)售性質(zhì)的拜訪(fǎng)會(huì)面

n  高層性格傾向與決策風(fēng)格

u  高層人物性格分析

u  高層人物的另一面

u  決策與思考風(fēng)格

工具:性格分析、決策風(fēng)格分析

案例: 思科  中國(guó)電信

三、          對(duì)高層拜訪(fǎng)的策略與準(zhǔn)備

n  建立多個(gè)接觸點(diǎn)

u  接近高層身邊的人

u  如何接近高層

n  提升對(duì)話(huà)主題的焦點(diǎn)

u  發(fā)掘需求與需求匹配需

u  創(chuàng)造重大業(yè)務(wù)價(jià)值

u  分析企業(yè)的關(guān)鍵成功因素

u  財(cái)務(wù)思維與資本思維

n  高層出席的關(guān)鍵信息

u  高管們出于自身需要而參加的會(huì)面

u  高管們?cè)谧约盒湃蔚耐乱]下參加會(huì)

n  實(shí)現(xiàn)高層拜訪(fǎng)成功的關(guān)鍵因素

u  與高層溝通的基本原則

u  價(jià)值陳述模板

u  展示成功案例與藍(lán)圖

工具：高層價(jià)值模板

結(jié)合實(shí)際的討論與演練

案例: 安捷倫  思科

四、          對(duì)高層關(guān)系的維護(hù)

n  建立立體的高層關(guān)系

u  圈層互動(dòng)

u  競(jìng)爭(zhēng)防火墻

n  如何保持長(zhǎng)期信任的關(guān)系

u  長(zhǎng)期的信任加強(qiáng)計(jì)劃

u  如何避免交往中的法規(guī)風(fēng)險(xiǎn)

工具：信任加強(qiáng)臺(tái)階、圈層理論

案例：華為  思科

五、          總結(jié)

n  課程總結(jié)

n  提問(wèn)與回答

n  后續(xù)行動(dòng)計(jì)劃

學(xué)員提問(wèn)，老師回答與點(diǎn)評(píng)

工具：行動(dòng)計(jì)劃表、培訓(xùn)評(píng)估表